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銷售員項(xiàng)目洽談六環(huán)節(jié)
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無論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六個(gè)環(huán)節(jié)。時(shí)代光華小編認(rèn)為要想成為銷售中的高手除了掌握這六個(gè)基本環(huán)節(jié)外,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等。
一、收集情報(bào)
銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào),千萬不要忽略了這一步,最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步:
第一步:發(fā)展內(nèi)線,內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值,愿意幫助我們的人??蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的,可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況,客戶的組織結(jié)構(gòu),關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。
第二步:搜集個(gè)人資料,個(gè)人資料是最重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。 對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程,經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐,可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。
第三步:對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色,將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。
第四步:銷售機(jī)會(huì)分析,它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段,如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步,免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會(huì):這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?
銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣,戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。
二、建立關(guān)系:
收集完情報(bào),下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣,誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后,就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系,但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院,給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
第一階段:認(rèn)識(shí)和約見。認(rèn)識(shí)之后通過約見、拜訪,組織相關(guān)的銷售活動(dòng),從而拉近和客戶的關(guān)系;
第二階段:與客戶近距離接觸,通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);
第三階段:取得信賴。用最少的時(shí)間和費(fèi)用,組織和客戶有關(guān)的活動(dòng),從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你,在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人,在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè),你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠,還要善于適用他們?!【唧w的方法都好掌握,最難得在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。
三、挖掘需求:
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后,就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望,才是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了,這是解決方案。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu),目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求,這幾個(gè)要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶是不會(huì)花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說服客戶采購(gòu)。”
四、競(jìng)爭(zhēng)策略:
客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣,絕不是只看某個(gè)指標(biāo),因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方面來。這就像打仗一樣,自己一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)自己有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來,自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線,占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界,無論你做得有多好,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn),你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。通過支持者鞏固優(yōu)勢(shì),將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì),都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方,自己都想出了應(yīng)對(duì)方案,這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候,自己的支持者都會(huì)跳出來,即使有反對(duì)者,自己也有了化解的方法。競(jìng)爭(zhēng)無非是兩種策略,首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì),其次就是通過打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅,找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷,然后發(fā)動(dòng)致命一擊。
五、贏取承諾:
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中,價(jià)格是核心的要素,因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心??墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等,這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,就可以得到滿意的價(jià)格。
六、跟進(jìn)服務(wù):
經(jīng)過前面五個(gè)步驟,合同是簽了但是款還沒有全部收回來,如果賬款收不回來還不如不賣。在這個(gè)步驟里,就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程,確保客戶滿意度,并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外,優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。
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