汽車營銷策略：快速消費品模式

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    通常情況下，快速消費品是指那些使用壽命較短、消費速度較快的日常生活消費品，價格偏低，銷售量大。而汽車的價格低則四五萬元，高則幾十萬元甚至上百萬元，而且使用時間長，至少五六年，很顯然，汽車不屬于快速消費品范疇。但是，近年來中國車市銷量持續(xù)高速增長，今年在金融危機陰影不散的背景下，仍然出現(xiàn)了“井噴”行情，連續(xù)幾個月銷量超過100萬輛，并且超越美國成為全球第一。如此巨大的銷量，如此快的新車流通速度，汽車不是快速消費品又是什么呢？

    從營銷的角度看，快速消費品還有一個特點，這就是消費者的購買決策時間較短，大多屬于沖動性消費，產(chǎn)品的包裝、廣告、促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。從這一點看，眼下許多汽車品牌的營銷策略和營銷手法越來越呈現(xiàn)出快速消費品的特點，具體表現(xiàn)為：接連不斷的新車上市活動、大規(guī)模的廣告投放（特別是軟文廣告投放）、密集的終端促銷行動、層出不窮的大小車展……可以說，現(xiàn)在沒有哪一個行業(yè)像汽車行業(yè)一樣在營銷方面投入如此之巨大，在媒體上搞得如此之熱鬧。

    所以，一些汽車廠家營銷部門的朋友毫不隱諱地說：“我們就是把汽車當快速消費品來賣的。”而且，我也發(fā)現(xiàn)，許多汽車企業(yè)營銷部門招聘人員時，不再硬性要求有汽車行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，來自家電、日化用品等快速消費品行業(yè)的人很受歡迎，一些來自寶潔、TCL、海爾等企業(yè)的人擔任了幾家主流汽車企業(yè)的市場部長和銷售部長等重要職務。

    我認為，把汽車當作快速消費品賣，這是汽車營銷理論與實踐的一大突破。根據(jù)傳統(tǒng)的汽車營銷理論，汽車屬于大件耐用消費品，消費者比較理性，決策時間長，所以營銷傳播要圍繞滿足消費者的理性需求展開：廣告要強調(diào)產(chǎn)品的技術賣點、操控性能、安全配置，公關要強調(diào)品牌的技術血統(tǒng)，終端話術要加強與競爭車型的參數(shù)對比。這樣做固然沒錯，但是卻忽視了一個事實，中國消費者基本上都是第一次購買汽車，對汽車技術、性能的理解十分膚淺，指望他們在短時間內(nèi)成為汽車專家基本上不可能。

    另一方面，經(jīng)過媒體的反復教育和汽車保有量的快速增加，汽車在中國消費者心目中不再有“神秘感”，在許多消費者看來，新車同質(zhì)化很嚴重，不同品牌車型之間除了價格和外形、配置方面的差異，沒有什么本質(zhì)區(qū)別。此時，過分強調(diào)性能、技術參數(shù)，很難打動消費者的心，而廣告畫面上一個溫馨的場景、銷售員熱情的介紹、4S店推出的某項服務，甚至像車鑰匙扣等一些不起眼的小配置，反而會讓他們做出購買的決定。

    所以說，大多數(shù)消費者的購車決策過程很復雜，購買之前他們對汽車的需求很理性，但臨到購買時又變得很感性。成功的汽車營銷既要考慮消費者的理性需求，更要設置一些感性接觸點，調(diào)動消費者的購買欲望，而這一點正是快速消費品行業(yè)最擅長的。

    把汽車當作快速消費品營銷的核心，就是不能把汽車當作冷冰冰的駕駛機器，相反，汽車代表一種生活方式，對大多數(shù)中國消費者來說，它更代表人生夢想的實現(xiàn)。

因此，汽車營銷的全過程都要體現(xiàn)出“人”的因素：廣告畫面上，最好有工作、家庭生活的場景，讓消費者產(chǎn)生幻覺，以為買車之后就可以實現(xiàn)這樣的生活方式；廣告攻勢要猛，品牌、車型的廣告無處不在，讓消費者認為這個品牌已經(jīng)成為消費潮流；4S店展廳布置要充滿溫情，符合家庭生活的口味；一定要重視試乘試駕環(huán)節(jié)，銷售員要全程講解，記住，絕大部分消費者試駕時根本試不出車輛的好壞，只是想讓購車行為更完美—如果不試駕就買車，豈不是太傻了？還有一點越來越重要，那就是各種車展，它不僅是品牌與消費者互動的絕佳平臺，更是現(xiàn)場促銷的好機會—這一點和快速消費品行業(yè)經(jīng)常舉辦展銷會、商業(yè)圈巡展極為相似。

    快速消費品行業(yè)在營銷方面還有一個特點，那就是將銷售終端深入到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拉近與消費者的距離。近兩年，汽車消費熱點開始由一、二級市場向更加廣闊的三、四級市場推進，一些汽車企業(yè)打破4S店模式的束縛，迅速在縣、鎮(zhèn)市場設立簡易展廳或布置二級網(wǎng)點，取得了很好的效果。

關鍵詞：營銷策略