做銷售的說服策略

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管理好自己的情緒
　　所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。
    一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能管理好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，不能讓自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既傷害了顧客，也傷害了自己。
    推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)是負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶著悲傷、挫折和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。
    用積極的情緒來感染客戶
　　人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人在購買產(chǎn)品時(shí)是建立在情緒化的、感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)使銷售流產(chǎn)及給顧客留下一個(gè)不好的印象。
    準(zhǔn)備工作
    1.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品要有100％的了解和絕對(duì)的信心。
    2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)。
    3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
    4.工具上的準(zhǔn)備：比如自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
    尋找準(zhǔn)客戶
　　大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的客戶。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些客戶，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
    建立信賴感
    在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。
    激起顧客的興趣
    顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，因此要設(shè)法激起顧客的興趣。
    了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求
    顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。
讓顧客產(chǎn)生購買的欲望
    二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。
    承諾與成交
　　承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

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