簡述營銷管理的十個方面（二）

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細(xì)分市場的目的在于選擇目標(biāo)市場，從而進(jìn)行市場定位。市場定位是指對潛在客戶的心理進(jìn)行一種創(chuàng)造性活動，將產(chǎn)品在客戶心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?，也就是鑒別類別產(chǎn)品身份。通常，顧客對市場上的產(chǎn)品有自己的認(rèn)知和價值判斷，提到一類產(chǎn)品，他們會在內(nèi)心按自己認(rèn)為重要的產(chǎn)品屬性將他們認(rèn)知的產(chǎn)品進(jìn)行描述和排序。市場定位的方法主要有：1）與榜樣做比較；2）差別化定位；3）差異化定位；4）競爭定位（領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、取代者、補(bǔ)缺者）。
   四、4P-4C
    4P是指：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place），意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。4C是指：消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication），它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。4P到4C，也就意味著從賣方導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)者導(dǎo)向。
    五、產(chǎn)品與品牌
    品牌是用以識別產(chǎn)品或企業(yè)的某種特定的標(biāo)志，通常以某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構(gòu)成。品牌需要依次體現(xiàn)消費(fèi)者所關(guān)心的4個基本問題：即品牌形象（是誰）、品牌含義（是什么）、消費(fèi)者反應(yīng)（什么樣的）和品牌共鳴（與消費(fèi)者的關(guān)系）。產(chǎn)生品牌共鳴的途徑有：1）塑造能夠感染消費(fèi)者的品牌核心價值觀；2）著重從感性訴求方面打動消費(fèi)者；3）塑造吸引消費(fèi)者的品牌個性；4）增強(qiáng)消費(fèi)者參與，加深消費(fèi)者體驗(yàn)；5）建立品牌歸屬感；6）培養(yǎng)員工對品牌的自豪感；7）舉辦與品牌價值相結(jié)合的公益活動。
    六、定價
    定價，是市場營銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。
    七、渠道
    科特勒說：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。”在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，渠道營銷的方式主要有：1）連鎖營銷渠道；2）“全程代理”式營銷渠道；3）內(nèi)地異地營銷推廣；4）境外營銷渠道的拓展；5）關(guān)系營銷渠道；6）隱性營銷；7）與超市等消費(fèi)品渠道的融合。
    八、溝通（推廣）
    推廣的七大類主要是：1）廣告；2）銷售促進(jìn)；3）事件營銷；4）公共關(guān)系營銷；5）直復(fù)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷；6）口碑營銷；7）人員推銷。
    選擇媒體的四個要點(diǎn)：1）媒體偏好；2）產(chǎn)品特性；3）信息本身特點(diǎn)；4）成本。
    九、直復(fù)營銷
    直復(fù)營銷就是通過一種或多種廣告媒體，在任何地方都能有效的作出回復(fù)或達(dá)成交易的一種互動的營銷體系。直復(fù)營銷的基本類別有：1）直接郵購（Direct-mail Marketing簡稱DM）；2）目錄營銷（Catalog  Marketing）；3）電話營銷（Tele marketing）；4）電視營銷（Television Marketing）；5）網(wǎng)上營銷（Online Marketing）；6）其他媒體營銷。
    十、人員推銷
    人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標(biāo)市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動。這里所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費(fèi)者接觸的銷售人員。人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業(yè)重要的促銷手段。
    人員銷售的關(guān)鍵是：1）人員組織；2）人員激勵；3）人員學(xué)習(xí)和創(chuàng)新；4）標(biāo)準(zhǔn)化操作。

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