解析銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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在參加企業(yè)培訓(xùn)之后了解到，在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價(jià)值取向、興趣愛好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。時(shí)代光華網(wǎng)小編整理了以下6點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)，以供參考。
　　一，建立初始聯(lián)系
　　與目標(biāo)客戶建立開始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰，做什么生意，市場(chǎng)和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對(duì)方是有效客戶還是無效客戶。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
　　二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系
　　在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價(jià)值取向、興趣愛好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。
　　三，明確客戶真實(shí)需求
　　客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。
　　有時(shí)候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。在眾多的銷售技巧培訓(xùn)課程里，經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。
　　另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤(rùn)。
　　四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹
　　圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。
　　好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來什么價(jià)值，解決什么問題，滿足什么需求。
　　五，促使購(gòu)買行動(dòng)
　　讓對(duì)方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見，制造銷售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購(gòu)買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購(gòu)買過程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶成交。
　　六，簽單成交
　　合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。
　　銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)想問題。

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