營銷：經(jīng)理應(yīng)該多聽聽下屬建議

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   作為某醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)河南市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理，G總這兩天一直都心事重重。按理說，年前就已經(jīng)明確了河南市場(chǎng)的發(fā)展、定位，并做好了各種基礎(chǔ)工作，應(yīng)該沒有什么事情這么煩惱的了?？墒菑腉總的臉上還是看不到輕松，難道對(duì)外界盛傳的“2009年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展必將陷入低谷”的恐懼？還是另有其他事情呢？于是，作為G總的朋友受到邀請(qǐng)，兩人晚上找了個(gè)還算清凈的飯店，點(diǎn)了幾個(gè)特色小炒，筆者和G總一起小酌一番，也終于從中得到了問題的答案。

    原來，是G總的營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出了點(diǎn)問題。年前公司制定好了2009年河南市場(chǎng)要完成的任務(wù)，并將整個(gè)部門的績(jī)效考核做出了指導(dǎo)性規(guī)定。與2008年相比，受到大環(huán)境的影響了任務(wù)不變、待遇微微降是很自然的。而G總只能無奈的按照公司的統(tǒng)一要求將任務(wù)和獎(jiǎng)金分配到其下屬那里，并盡量的與公司總部周旋，盡量獲得較多的支持來協(xié)助整個(gè)區(qū)域的銷售任務(wù)完成。

    可是，花費(fèi)了幾天做出了的任務(wù)分解方案和績(jī)效考核方案到了下屬的業(yè)務(wù)人員那里，卻得到了意想不到的結(jié)果。開會(huì)的時(shí)候大家都沉默應(yīng)對(duì)，會(huì)議結(jié)束第二天一大早上班，G總的辦公桌上就收到了一份有全體業(yè)務(wù)人員簽名的意見稿。大致的意思是：鑒于整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境的惡劣，要求實(shí)施統(tǒng)一任務(wù)、統(tǒng)一提成、工資保障等措施。看了這些東西，G總大為光火，找到了簽名的幾個(gè)人談話，自然是意見相左而鬧得氣氛尷尬。

    筆者聽完了G總的講述，問道：“你想完成公司的任務(wù)嗎？”

    G總回答很干脆：“那當(dāng)然。”并且很疑惑的看著筆者。

    “那么，你完成公司的任務(wù)靠的是誰？”筆者繼續(xù)聞到。

    “那自然是公司的支持和我的營銷團(tuán)隊(duì)了。”G總的疑惑依然很大。

    “那么，在公司支持固定的情況下，直接決定任務(wù)完成的因素是什么呢？”筆者繼續(xù)發(fā)問。

    “那就是我的團(tuán)隊(duì)人員克服困難、解決問題的能力了！”G總是徹底被我雷到了。

    “既然這樣說，你有沒有考慮過你的任務(wù)到底有沒有可能完成？或者可以達(dá)到什么程度？”筆者依然不緊不慢的發(fā)問。

    “依據(jù)目前的市場(chǎng)發(fā)展情況和去年的情況來看，完成的可能性不大。至于具體能完成多少，說實(shí)話我心里也沒底??！”G總很無奈的搖搖頭。

    “那么，你有沒有仔細(xì)研究你的這些部下，他們有沒有能力工作？”筆者接著問。

    G總盯著筆者很堅(jiān)定的說：“那是自然，這些部下都跟我很長(zhǎng)時(shí)間了，工作能力沒的說。”

筆者看時(shí)候差不多了，于是將想法和盤托出“你想完成公司給你制定的任務(wù)，但是目前來看，完成的可能性幾乎沒有。而要達(dá)到任務(wù)完成的最好結(jié)果，你還是要依靠你的這些業(yè)務(wù)人員。如何激勵(lì)他們工作，實(shí)現(xiàn)任務(wù)完成的最大化則是你要做的核心工作。雖然他們給你提出了許多難題，這都是出于人的本能。你需要做的不是找他們理論，而是一個(gè)個(gè)的溝通了解他們的真實(shí)想法。同時(shí)，將他們的提議再好好考慮一下，看合理性有多大。他們自己提出的保證完成量可以占到總?cè)蝿?wù)量的多少，他們要求的獎(jiǎng)勵(lì)措施和公司給予的相差多少，然后再找出一個(gè)合適的方案在保證公司制度執(zhí)行的前提下滿足這些你要依仗的是人員，從而得到最優(yōu)的結(jié)果。”

    G總聽了后，才明白筆者剛才發(fā)問的原因。于是，馬上從隨身的包里掏出了其下屬幾個(gè)人的聯(lián)名建議，認(rèn)真與筆者研究起來。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其幾位下屬提出的保證任務(wù)完成量，竟然占到公司所制定任務(wù)的85%以上。并且，其所要求的獎(jiǎng)勵(lì)提成也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有超過公司的規(guī)定，只是需要從省級(jí)經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)中提出5%不到的提成給予他們就完全可以滿足。經(jīng)過這么一分析，G總臉上終于露出了難得的輕松。

    于是，筆者接著說到：“看來你得這些老部下真是不錯(cuò)的兵啊，只是你這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有點(diǎn)暈?。]有好好思考研究，誤會(huì)了你得好部下??！該罰，該罰！”在舉起的酒杯碰撞聲中，G總臉上飄起了紅暈。

    第二天，經(jīng)過筆者和G總重新討論制定的任務(wù)分解和獎(jiǎng)懲方案重新下發(fā)了，里面大部分采納了幾個(gè)業(yè)務(wù)人員的建議，完全按照他們要求的任務(wù)量制定銷售任務(wù)。在績(jī)效考核上也做了不小的調(diào)整，改變吃大鍋飯的提成標(biāo)準(zhǔn)，在保證原有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，將省級(jí)經(jīng)理5%的提成拿出了作為銷售冠軍的機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，對(duì)于，沒有完成既定任務(wù)的員工，其扣除的待遇則也作為機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金用于銷售超額者的獎(jiǎng)勵(lì)，并隨時(shí)有下崗的危險(xiǎn)。制度一出，業(yè)務(wù)人員都很滿意。G總又趁熱打鐵，讓各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員做出了本區(qū)域銷售的詳細(xì)計(jì)劃，并跟蹤落實(shí)執(zhí)行情況。

    轉(zhuǎn)眼，2009年的第一個(gè)月過去了。再次見到G總的時(shí)候，他整個(gè)人都變了。滿面春風(fēng)的他拉著筆者重新回到了上次一起座談的私房菜館，倒了一杯酒敬筆者“多謝老弟啊，你老哥這個(gè)月是公司幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理里面唯一完成任務(wù)的，算是拔了個(gè)頭彩?。?rdquo;筆者端起酒杯，在他爽朗的笑聲中喝了下去。