銷售洽談時(shí)，請(qǐng)用肯定語句提問

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    洽談時(shí)用肯定句提問

    在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。

    詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去

    向顧客提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡(jiǎn)單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。

    先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求

    了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。

    注意提問的表述方法

    下面一個(gè)小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于21歲，您愿意怎么填呢？”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問時(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。