CIO談：快速消費(fèi)品企業(yè)的信息化

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來源：泛普軟件 大家下午好。在座的很多都是我的前輩，今天我的主題具體一點(diǎn)就是：我對快速消費(fèi)品行業(yè)信息化的幾點(diǎn)思考，主要介紹一下嘉里這幾年的信息化發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從我對快速消費(fèi)品行業(yè)信息化的幾點(diǎn)思考開始我的話題。我先來講一下我對快速消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)的理解。第一個特點(diǎn)就是它的地域范圍很廣；第二個特點(diǎn)就是它的供應(yīng)鏈管理復(fù)雜，所以對采購環(huán)節(jié)和渠道管理很重要；第三點(diǎn)是市場和銷售并重，特別注重品牌戰(zhàn)略和促銷。我前面花了幾分鐘講了快速消費(fèi)品的行業(yè)特點(diǎn)，希望能夠讓大家對這個行業(yè)有個簡單的了解。以前我是做財(cái)務(wù)的，接觸的比較多的是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，本身對信息系統(tǒng)有自己的想法和感受，隨后我們啟動了IT規(guī)劃項(xiàng)目。其實(shí)想做IT規(guī)劃的想法很早就有了，記得是受了AMT以前組織的某次高峰會議的影響。當(dāng)時我們就是一個樸素的想法，同時對顧問給予很高的期望，希望顧問告訴我們一個怎么做的答案，但是后來發(fā)現(xiàn)答案還得自己來尋找。

終端信息的及時準(zhǔn)確是計(jì)劃管理的基礎(chǔ)。我們后來回去做了一個很徹底的IT規(guī)劃，整個業(yè)務(wù)模式是什么，IT深入到每個流程，然后再做到IT的業(yè)務(wù)需求。企業(yè)做IT規(guī)劃首先要擺正心態(tài)，大家知道我和AMT 的合同是怎么簽的么？先做現(xiàn)狀診斷，再做IT規(guī)劃，然后做流程梳理，接著做需求分析。 　
　 IT規(guī)劃的作用是什么呢？它可以讓你的IT部門和業(yè)務(wù)部門形成一個IT討論小組，成功的IT規(guī)劃就是達(dá)成共識。隨后我讓業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員等寫會議紀(jì)要，讓他們真正明白IT會給他們帶來哪些幫助。第二點(diǎn)作用就是，IT規(guī)劃可以讓你明確系統(tǒng)的邊界，如財(cái)務(wù)系統(tǒng)邊界，采購系統(tǒng)邊界等。IT系統(tǒng)先建后建依靠的是對業(yè)務(wù)需求的緊急程度。還有需要注意的就是IT規(guī)劃要想明白再開始做，信息化建設(shè)是一個持續(xù)改進(jìn)的過程。 　 一個企業(yè)信息化落成是循環(huán)的： 1.      總體規(guī)劃。由于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是經(jīng)常變動的，所以IT部門要和業(yè)務(wù)部門達(dá)成一致，了解總體的業(yè)務(wù)規(guī)劃才能制定遠(yuǎn)期的IT規(guī)劃； 2.      流程優(yōu)化。流程的優(yōu)化是公司各大業(yè)務(wù)部門職責(zé)和權(quán)利分配的過程，所以在用科學(xué)的想法去進(jìn)行的時候本身就已經(jīng)處在各種矛盾中。因此，優(yōu)化的本質(zhì)也是一個探討的過程，在過程中持續(xù)改進(jìn)。 　 對于快速消費(fèi)品行業(yè)，我的同事曾經(jīng)用一種很樸素的語言來描述ERP： 1.      能夠通過信息系統(tǒng)找到充貨 2.      合理計(jì)劃原材料的分配 所以對于單個企業(yè)來說，我覺得實(shí)施ERP是一種浪費(fèi)。但是，在多個工廠中用供應(yīng)鏈計(jì)劃來聯(lián)系，同時其生產(chǎn)銷售都是配套的，這時實(shí)施ERP是有意義。 　 我現(xiàn)在所做的工作都是以成本效益為原則。對于CIO而言，如果用燒錢來實(shí)施信息化的話很容易將自己的職業(yè)生涯也燒掉。下圖為我們公司基于業(yè)務(wù)的IT系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃。原先我們的銷售管理系統(tǒng)主要解決銷售和財(cái)務(wù)兩方面的問題，采購是一開始是沒有的，此外由于我們企業(yè)的生產(chǎn)比較簡單，所以也談不上。這3年來我們大力地做了營銷資源管理例如廣告、促銷等方面的管理；此外，我們還做了一個經(jīng)銷商分析系統(tǒng)，通過分區(qū)制來對經(jīng)銷商進(jìn)行分析；還有就是終端的銷售信息采集系統(tǒng)，這其中我們也和家樂福、沃而瑪取過經(jīng)。 　 分銷解決的是經(jīng)銷層的問題。我個人認(rèn)為對于快速消費(fèi)品行業(yè)中的企業(yè)尤其是以經(jīng)銷商為核心和注重終端的企業(yè)，經(jīng)銷商、營銷資源、終端信息采集和營銷管理這四部分是信息化的基礎(chǔ)。在上圖中我認(rèn)為營銷質(zhì)量管理和整個組織人員計(jì)劃也應(yīng)該放入了分銷體系中，這樣可以更為合理地計(jì)劃流動的貨物。 　 在信息化的過程中，產(chǎn)生了很多信息，我們主要通過BI系統(tǒng)或者說報(bào)表查詢系統(tǒng)來進(jìn)行我們數(shù)據(jù)的整合，做成一個數(shù)據(jù)倉庫。ERP產(chǎn)品的廠商經(jīng)常會以“集成”為自己的賣點(diǎn)，對于一個比較大的企業(yè)，例如上市公司或者跨國企業(yè)，的確需要集成來整合他們的財(cái)務(wù)報(bào)告。但對于我們這類公司沒有很復(fù)雜的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)交換一般都在5%左右，所以過大的集成反而會帶來很大的阻力。 　 對整個模塊來講，一個集成系統(tǒng)中，一個數(shù)據(jù)倉庫集中業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)我覺得是需要集中的。此外，人事信息也是需要集中的。所以我用BI來解決績效考核問題數(shù)據(jù)，用財(cái)務(wù)系統(tǒng)來解決我的利潤管理問題。 　 我個人覺得對于ERP，其大多數(shù)使用者都來自操作者，但除了財(cái)務(wù)管理層，其他管理層幾乎很少用。所以我們公司使用KM系統(tǒng)來進(jìn)行流程管理。我們信息化規(guī)劃過去以KMS與ERP為兩大平臺，兩大發(fā)動機(jī)。但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)知識管理系統(tǒng)可以解決更多的問題。一個企業(yè)的知識，其流程是載體。不同企業(yè)的流程是不同的，所以KMS的核心就是解決流程的階段性問題。以下是從另一個角度我們公司的IT系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃。其中，采購、生產(chǎn)、企業(yè)銷售、營銷中心、渠道和KA數(shù)據(jù)采集都屬于我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 　 以客戶關(guān)系為例，客戶關(guān)系管理指在沒有成為我的客戶是我需要做哪些事情，成為我的客戶之后我又需要做哪些事情，這些都是有階段性的。我覺得其中最有效的是客戶拜訪。所以我們的流程以客戶拜訪為基礎(chǔ)。在做IT時，系統(tǒng)如何很方便的做到客戶拜訪，這就是關(guān)鍵。我們的項(xiàng)目管理平臺都是KMS。此外，我們公司的集成管理也是通過KMS來實(shí)施的。銷售部門是一個公司最權(quán)勢的部門，所以我們的信息化主要就是圍繞這個部門來進(jìn)行，這是公司的盈利點(diǎn)。 　 我們將整個KDS叫做分銷系統(tǒng)，做這個系統(tǒng)也是包含酸甜苦辣。在中國做分銷系統(tǒng)的企業(yè)，據(jù)我了解，除去用友的其他商家是各具特色的，有的以技術(shù)見長，有的以品牌運(yùn)作見長，有的以對業(yè)務(wù)的了解見長。 　 在研究之后，我發(fā)覺如果就這個系統(tǒng)，和企業(yè)談下來要六個月，做下來要六個月，而且還要論證，能不能做好還是另一回事，時間花得太久。所以我們要自己開發(fā)。這并不是太難。這塊領(lǐng)域變化太多，假如資源足夠、投入資金足夠，請其他軟件公司合作，當(dāng)然會省事很多。但如果不具備以上條件，自己開發(fā)應(yīng)該也是一個很好的選擇。 　 系統(tǒng)開發(fā)中要注意大經(jīng)銷商和小經(jīng)銷商不一樣，直銷也不一樣。因此我們把它拆分開來，成為四個子系統(tǒng)：經(jīng)銷商使用的主系統(tǒng)KDS（年銷量>1000噸）；小規(guī)模經(jīng)銷商適用DCS（年銷量<1000噸） ；辦事處使用KBP；用于KA的KAS。這也為經(jīng)銷商提供了更為便捷的申訴渠道，例如對帳、銷售、促銷、發(fā)貨之類的信息更為清晰，例如壓貨之類的情況也可以看得到等等。由此可見，KDS的價值體現(xiàn)在以下六個方面：更準(zhǔn)確的計(jì)劃、更合理的市場策略、掌控經(jīng)銷商、提高客戶滿意度、避免渠道庫存風(fēng)險(xiǎn)、信息溝通更迅速。 　 現(xiàn)在很多公司有大量的數(shù)據(jù)，積累大量業(yè)務(wù)信息而不能有效利用。針對這種情況對信息化發(fā)展的需求，企業(yè)要制定數(shù)據(jù)倉庫。數(shù)據(jù)倉庫是一個數(shù)據(jù)整合和決策分析系統(tǒng)，能有效整合分散在各地、各系統(tǒng)的信息,以及保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與一致性。 　 很多企業(yè)有很多終端文件，也就是數(shù)據(jù)。很多做信息管理的人想要做一個能夠解決很多問題的系統(tǒng)，但現(xiàn)在我在這個數(shù)據(jù)倉庫中只解決幾個問題：銷售量和銷售金額的問題，以及運(yùn)送狀況。在原本數(shù)據(jù)基礎(chǔ)并非很好的條件下實(shí)施數(shù)據(jù)倉庫，是因?yàn)槲覀兛梢园逊秶ㄔ谝欢ù笮∩?。其?shí)業(yè)務(wù)真正需要的IT，并沒有我們想象的那么復(fù)雜。 　 那么KMIS是什么？KMIS是小包裝的營銷管理系統(tǒng)，功能涉及到小包裝營銷管理的方方面面：營銷活動執(zhí)行、營銷活動報(bào)銷、促銷員管理、促銷品管理、辦事處賬務(wù)、供應(yīng)商管理、終端信息采集等。 　 KMS系統(tǒng)在企業(yè)有著廣泛的應(yīng)用。KMS系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)可積累的管理體系，它幫助企業(yè)成為 一個有“記性”的企業(yè)!能夠通過流程管理，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的模板，實(shí)現(xiàn)知識的積累；通過任務(wù)安排，計(jì)劃每天的工作，管理者能夠清楚的掌握下屬的工作情況。KMS在小包裝可以為管理解決：幫助實(shí)現(xiàn)計(jì)劃管理，日常任務(wù)的安排與管理，查看、修訂銷售標(biāo)準(zhǔn)。就像知道了比較就是知道了財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)。知識管理的本質(zhì)就是分類，我們所作的工作就是為了支持分類。這些是我個人的理解。(amt)