老總結(jié)了兩年的歐洲客戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

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歐洲國(guó)家在對(duì)外貿(mào)易時(shí)，都會(huì)有一些相似及不同之處。中國(guó)話有句俗語(yǔ)叫：到哪個(gè)山頭唱哪個(gè)山歌?？纯催@些老業(yè)務(wù)們，用多年經(jīng)驗(yàn)鋪下來的路，一定會(huì)對(duì)你有所幫助的。

　東歐國(guó)家：

1、 俄羅斯：

交易習(xí)慣：俄羅斯商人因?yàn)槲幕忍刭|(zhì)，看起來顯得憂郁而自信心不足，而且一般他們比較喜歡談大金額合同，卻對(duì)交易條件苛刻。官僚主義作風(fēng)在俄國(guó)死較為普遍，自然辦事喜歡拖拉，也喜歡從事“灰色貿(mào)易”。注意事項(xiàng)：東歐諸國(guó)的政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)社會(huì)文化的影響很大，國(guó)家制度的變化給這些國(guó)家人民的思想帶來了很大的沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁熱打鐵，避免對(duì)方嬗變；對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。

2、以色列

以色列是一個(gè)比較特殊的國(guó)家。它在地理位置上屬于亞洲國(guó)家，但是由于它同周邊阿拉伯國(guó)家的敵對(duì)狀態(tài)，在很多國(guó)際事務(wù)上按歐洲國(guó)家對(duì)待，所以很多人都把以色列看成是歐洲國(guó)家。而且它也是世界上唯一一個(gè)以猶太人為主體的國(guó)家。而猶太人經(jīng)商的特點(diǎn)是非常鮮明的：他們善于經(jīng)商，團(tuán)結(jié)精明，交易條件苛刻，喜歡斤斤計(jì)較，而且嬗變；他們信奉不借錢給別人，也不輕信別人。不過說到應(yīng)對(duì)方式，倒非常簡(jiǎn)單，因?yàn)橛腥苏f過：“在生意場(chǎng)上，能搞定歐洲人的是美國(guó)人；能搞定美國(guó)人的是猶太人；能搞定猶太人的則是我們的溫州人！”當(dāng)然這只是玩笑而已，不過很顯然，遇到猶太人，你必須精明！

南歐國(guó)家：

　　1、意大利

　　意大利人的國(guó)家意識(shí)淡薄，他們不習(xí)慣提國(guó)名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人綜合素質(zhì)比較高，既有德國(guó)人的精明能干，又有法國(guó)人的健談。

　　交易習(xí)慣：善于社交、情緒多變，意大利人說話時(shí)手勢(shì)較多，表情富于變化，易情緒激動(dòng)，常常會(huì)為很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓，意大利人比德國(guó)人少了一些刻板，比英國(guó)人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿?jìng)}促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)，比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

　　注意事項(xiàng)：注重節(jié)約、崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。同時(shí)他們追求時(shí)髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對(duì)生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚、瀟灑會(huì)給他們留下好的印象。

　　應(yīng)對(duì)措施：意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)了解外國(guó)觀念和國(guó)際慣例。他們信賴國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共性，所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)該注意的是，在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

　　2、西班牙

注意事項(xiàng)：西班牙買家通常生性開朗，不輕易認(rèn)錯(cuò)；交易習(xí)慣：掮客較多，訂單較少。

　　3、葡萄牙

注意事項(xiàng)：葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心；交易習(xí)慣：傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商比較少。

　　4、希臘

　　交易習(xí)慣：希臘買家誠(chéng)信但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間。（希臘人有種信念：有時(shí)間浪費(fèi)的才是富人。所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽(yáng)，也不愿意忙里忙外去掙錢。）