歐洲客戶的貿(mào)易習(xí)慣分析

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各個地區(qū)生意人都會大致有一些共通的習(xí)性，我們在長久的實戰(zhàn)中，自然會發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。掌握這些規(guī)律，興許有時候會幫助你去了解客戶，找準(zhǔn)客戶的需求。

1， 開發(fā)歐洲客戶的最普通意義上的方法就是，上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

2，如果具體點，把你產(chǎn)品或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品翻譯成各國語言，用各國本地搜索引擎，（如果嫌麻煩，就用GOOGLE。google有各國的分支：如google.de,google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置），調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z言。找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當(dāng)然你要會訣竅。

3，另外。一般來說。貿(mào)易公司對開拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?，如?個月不拿單就走人。那就把工作中心先在貿(mào)易公司上吧。

4，歐洲人懶。找客戶關(guān)鍵是找，而不是等，因此不要把希望過多的放在阿里巴巴，或B2B網(wǎng)站的注冊，發(fā)布信息，那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，凡是在這些平臺的，價格一般會壓得很低，只是勉強維持成本而已。而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一，而且沒利潤，我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。

我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時間，總結(jié)的大概原則如下：

1)， 耐心和勤奮

一般來說，每天發(fā)的郵件100-400封比較適宜，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復(fù)和訊價，從第三周的每天2-5個回復(fù)到現(xiàn)在的5-10個回復(fù)和訊價。綜合以前的經(jīng)驗，大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過在我發(fā)出去后5個月才發(fā)訊價的客戶。而且要注意每周follow一次，10次為標(biāo)準(zhǔn)上限。這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例。

2)，郵件內(nèi)容。

好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。標(biāo)準(zhǔn)是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件 舉個例子---we want to be your ***supplier,may be we will beyour***supplier,hope-*******這樣既很客氣不會讓人討厭，又表明了你的意思。只是例子，具體的還需結(jié)合各自行業(yè)特點。郵件內(nèi)容很商業(yè)化，2個原則--簡潔和明了國外不同國內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間，令他們厭倦。

3)，其他

在你開始一段時間后，隨著你的經(jīng)驗的增加，你將會單純從這個公司的網(wǎng)站就會知道這個公司的類型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標(biāo)會更加精確。達成聯(lián)系乃至交易的比例會增加。你開始搜索時其實由于經(jīng)驗的不足，很容易會產(chǎn)生誤差對你找到的目標(biāo)。這個會逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗的積累。

4)，在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標(biāo)定為中間商，他們會很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標(biāo)投向最終客戶了。當(dāng)然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司。

5)， 一些確實太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實效果打不到的，就可以打電話了。