管理：正確分析客戶

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孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，今日云：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。所以兵書所說(shuō)不僅適用于戰(zhàn)場(chǎng)，也適用于當(dāng)前的商場(chǎng)，而且也許如今的商場(chǎng)比戰(zhàn)場(chǎng)更加激烈、殘酷。

客戶對(duì)于外貿(mào)人，那就是上帝。但是由于外貿(mào)客戶地域的特殊性，很多外貿(mào)交易都是從陌生開(kāi)始，但是很多往往都是走過(guò)了整個(gè)中間過(guò)程，到最后交易都沒(méi)有見(jiàn)上一面。對(duì)于客戶我們是該講究誠(chéng)信二字，但是碰到“不一般”客戶，我們也是頭疼不已。所以，如果我們外貿(mào)人能夠?qū)ψ约旱目蛻粲幸粋€(gè)正確的了解，那么就能受騙降低風(fēng)險(xiǎn)，還能有效提高訂單生成。

首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽(tīng)行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，對(duì)這類客戶，個(gè)人的意見(jiàn)：最好不要直接報(bào)價(jià)。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的客戶，但以經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，騙取價(jià)格和騙“騙取樣品、資料的客戶太多，不值得追捧。

關(guān)于真假買家，可以通過(guò)面談、電話、傳真、EMAIL等方式來(lái)辨別。真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：他們外貿(mào)公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。

做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶。服務(wù)好包括：報(bào)價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧； 還有對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可繁冗。