淺析四類(lèi)＂特殊“客戶的應(yīng)對(duì)之策

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在義烏商人眼里，對(duì)于客戶的劃分有四個(gè)類(lèi)別，用通俗一點(diǎn)的話來(lái)說(shuō)，就是：愛(ài)撿便宜型；細(xì)節(jié)敏感型；信用可靠型；信用缺失型。這也屬于客戶管理的范疇，管理客戶也是外貿(mào)企業(yè)管理的重要內(nèi)容，不只是利用外貿(mào)客戶管理軟件，在其它的一些方面，企業(yè)也需要進(jìn)行一些優(yōu)化。

對(duì)于這四類(lèi)客戶，義烏商人最有經(jīng)驗(yàn)，據(jù)說(shuō)，這四類(lèi)客戶的特征就是義烏人總結(jié)出來(lái)的。這四類(lèi)客戶，還有相對(duì)應(yīng)的國(guó)家，下面，就來(lái)分析下，應(yīng)對(duì)這四類(lèi)客戶的對(duì)策。

1、愛(ài)撿便宜型

代表國(guó)家：印度、美國(guó)和中東地區(qū)

從來(lái)說(shuō)起來(lái)，愛(ài)撿便宜貌似是中國(guó)人的專利，其實(shí)，外國(guó)人也不例外，因?yàn)槿硕际抢旱模诵匀绱恕?/p>

義烏商人表示，如果在義烏街頭，看到有的商戶用計(jì)算器比劃價(jià)格，兩人為一個(gè)小問(wèn)題而商談很久的話。很多人都可以確定，這是印度客商。對(duì)于印度客戶討價(jià)還價(jià)的本事，他們已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，很多印度客商會(huì)因?yàn)橐环皱X(qián)的問(wèn)題而糾結(jié)很久，即使是你亮出底價(jià)，他也會(huì)給你砍下一半，很多商人見(jiàn)到印度客商很“內(nèi)傷”。

應(yīng)對(duì)印度客商的討價(jià)還價(jià)，只有一招，那就是，直接亮出你的底價(jià)，成就成，不成就算了。否則你會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間在討價(jià)還價(jià)中。美國(guó)客戶亦是如此，美國(guó)客戶喜歡貨比三家，所以，直誠(chéng)的報(bào)出你的底價(jià)，美國(guó)客戶如果需要，一定會(huì)再來(lái)找你。

2、細(xì)節(jié)敏感型

有的客戶注重價(jià)格超過(guò)品質(zhì)，而有的客戶注意品質(zhì)越過(guò)價(jià)格，后者的代表就是日本客戶。日本以注重細(xì)節(jié)出名，在產(chǎn)品上亦是如此。

和日本客商合作過(guò)的外貿(mào)企業(yè)都明白，經(jīng)常和日本客戶因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題而商量好久。記得曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員訴說(shuō)了和日本客戶的合作經(jīng)歷，雙方發(fā)傳真確定產(chǎn)品樣式，被業(yè)務(wù)員忽視的一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)卻被客戶找了出來(lái)，要求解釋，最后，雙方因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)討論了很久，這在中國(guó)人看來(lái)，可能不值一提，但在日本客商看來(lái)，卻是十分重要。

針對(duì)日本客戶，價(jià)格不是問(wèn)題，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，一切都好說(shuō)，所以，和日商做生意，質(zhì)量最重要。

3、信用可靠型

代表國(guó)：歐洲

歐洲作為工業(yè)革命的發(fā)源地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，其金融信息體系十分完備，而歐洲商人的信譽(yù)度和商業(yè)道德都非常高。很多和歐洲客戶做生意的人都表示，歐洲人非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保方面的標(biāo)準(zhǔn)，和歐洲人做生意，產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次要非常注意，而且，他們嚴(yán)格遵守付款日期，絕對(duì)不會(huì)忽悠你。

4、信用缺失型

代表國(guó)：韓國(guó)，非洲

由于很多非洲國(guó)家的貿(mào)易條款和操作并不規(guī)范，在非洲經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)提單還在商戶手中，但貨物卻被非洲買(mǎi)家提走的情況，而非洲國(guó)家的貿(mào)易條款和法律不健全，不能及時(shí)幫商戶追繳回貨物或貨款，賣(mài)方經(jīng)常吃啞巴虧。

面對(duì)這類(lèi)的客戶，交易時(shí)，企業(yè)多調(diào)查客戶及所在國(guó)的信譽(yù)、資金等硬實(shí)力，對(duì)于不合格的企業(yè)要謹(jǐn)慎交易。