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采購員議價(jià)技巧之5—當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)

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    由于外在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判。茲招投標(biāo)管理軟件小編說明如下：

（一）直接議價(jià)協(xié)商
    即使面臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。我們可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
1．面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購
    當(dāng)賣方提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。
2．采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)
    在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使賣方提出較接近該底價(jià)之價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。
3．不干拉倒
    此技巧是一個(gè)較邀進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法使用于：
（1）當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
（2）當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到買方可以接受的價(jià)格上限。
    在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
4．要求說明提高售價(jià)原因
    供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄……等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價(jià)的機(jī)會。

（二）間接議價(jià)技巧
    在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。我們可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
1．議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題
    在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
2．運(yùn)用“低姿勢”
    在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對賣方所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。
3．盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對面接觸
面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。

（三）其他非價(jià)格的因素
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：
1．在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用
當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價(jià)，而不愿有所變動時(shí)，采購人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機(jī)器訓(xùn)練。在一般的交易中，賣方通常將訓(xùn)練成本加于售價(jià)中，因此常使買方忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有訓(xùn)練成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。
2．善用“妥協(xié)”技巧
在賣方價(jià)格居高不下時(shí)，買方若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
（1）一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
（2）妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。
（3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。
（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感
在議價(jià)協(xié)商的過程中，當(dāng)買方處于劣勢時(shí)，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取我方權(quán)益時(shí)，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理，動之以情，繩之于法”。
發(fā)布：2007-05-04 15:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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