520萬(wàn)Oracle 電子行業(yè)erp項(xiàng)目失敗之謎－看IT行業(yè)潛規(guī)則！

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SAP的的“畫皮門”風(fēng)波還沒(méi)有平息，今天又看到另一個(gè)風(fēng)波又起，這次的主角是ORACLE，而其涉及的可能是“行賄門”了，一個(gè)好端端的電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目，因?yàn)橹虚g的一些利益關(guān)系而被攪黃了，看來(lái)說(shuō)IT行業(yè)是商業(yè)賄賂的重災(zāi)區(qū)，這句話一點(diǎn)也不假。

由這兩起事件我想到了幾個(gè)問(wèn)題：

1、電子行業(yè)erp系統(tǒng)同行競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，從各大媒體的亂戰(zhàn)不休就可見一斑，而且全部采用的都是“烏賊”戰(zhàn)術(shù)，上來(lái)就是先噴你一臉的墨水先，原來(lái)只是在某個(gè)具體項(xiàng)目上如此做法，現(xiàn)在更多的是動(dòng)用行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體的力量來(lái)做了。

2、IT行業(yè)的潛規(guī)則太多，每一家能活到現(xiàn)在的電子行業(yè)erp系統(tǒng)廠商，特別是活的還比較好的， 多少都會(huì)有一些小辮子，而一旦這個(gè)小辮子被揪出來(lái)的話，又要費(fèi)大把的銀子出去滅火了。

3、潛規(guī)則如同盜版一樣，正在損害IT行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，很多創(chuàng)新型企業(yè)始終無(wú)法發(fā)展壯大，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不行，也不是因?yàn)榧夹g(shù)不行，而是因?yàn)殛P(guān)系不行，后臺(tái)不行。自然而然，IT行業(yè)為什么有眾多的創(chuàng)新型公司只是流星一般劃過(guò)，再也沒(méi)有聲息了，很大原因在此。

4、ORACLE該項(xiàng)目可以說(shuō)是從拿下這個(gè)項(xiàng)目的第一天起，就應(yīng)該知道這是一個(gè)難以善終的項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目中，我們沒(méi)有看到甲方的責(zé)任人是誰(shuí)。如果甲方的責(zé)任人有柳傳志的氣概，電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目不成功，能夠自罰薪水半年，何愁大事不成？同時(shí)，也看到ORACLE的實(shí)施伙伴－上廣電，在明知不可為而為之的情況下，接了這個(gè)項(xiàng)目，等于是把自己和客戶都逼入了絕境，只是肥了某個(gè)中介的第三方。

5、最后說(shuō)一句：電子行業(yè)erp系統(tǒng)行業(yè)的水很深，被媒體不斷地“試水”，這是一件好事，或者只有這樣，才會(huì)把這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則歪風(fēng)給剎下去。當(dāng)然，同樣也要借助于國(guó)家的法律與權(quán)力部門進(jìn)行約束。

該文的全文如下：

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北京的夏天剛剛轉(zhuǎn)身離去，但陽(yáng)光還是十分兇猛，即便隔著星巴克厚厚的玻璃，透進(jìn)來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)光線也依然威力十足。坐在記者面前，老高半個(gè)身子嵌在沙發(fā)里，滿臉掩飾不住的疲憊，他剛從一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施地撤回北京。

　　擺在記者面前的是一份項(xiàng)目金額高達(dá)520萬(wàn)的“某農(nóng)村商業(yè)銀財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)項(xiàng)目軟件許可及實(shí)施服務(wù)合同”，項(xiàng)目實(shí)施乙方為上海廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司。

　　關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目最新的進(jìn)展是，今年7月，作為甲方的該農(nóng)村商業(yè)銀行，已經(jīng)和乙方正式解除了該電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施合同。在上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司的官方網(wǎng)站上，曾經(jīng)作為公司重要業(yè)績(jī)來(lái)宣傳的項(xiàng)目，沒(méi)想到開始不到3個(gè)月，竟然會(huì)以這樣的結(jié)局黯然收?qǐng)??！　?/p>

圖一：上海廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司官方網(wǎng)站今年2月宣告簽約某農(nóng)村銀行電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目

　　中國(guó)企業(yè)實(shí)施電子行業(yè)erp系統(tǒng)有20多年的歷史了，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)前電子行業(yè)erp系統(tǒng)的開發(fā)與實(shí)施成功率僅為30%。業(yè)界對(duì)電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施成功率低一直頗多非議，從管理水平到技術(shù)，到體制等，大部分咨詢師認(rèn)為， 電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的失敗一般是是客戶、實(shí)施顧問(wèn)公司和軟件公司共同努力的結(jié)果。

　　大型電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目動(dòng)輒幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)過(guò)億，有趣的是，很少有企業(yè)公開站出來(lái)承認(rèn)項(xiàng)目的實(shí)施和應(yīng)用失敗。“國(guó)有企業(yè)的電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施，都是作為領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)來(lái)宣傳的，這里面存在巨大的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，所以沒(méi)有人會(huì)承認(rèn)失敗。”ITPUB社區(qū)一位資深的電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)曾經(jīng)對(duì)記者表示。

內(nèi)容導(dǎo)航

　　Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目失敗誰(shuí)之過(guò)?

　　合同金額高達(dá)520萬(wàn)的Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目，居然在短短不到3個(gè)月內(nèi)，上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司就和該銀行簽署協(xié)議，撤銷了該合同的執(zhí)行。整個(gè)過(guò)程造成上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司2位部門高管離職，Oracle公司2名銷售人員被迫辭職，第三方實(shí)施顧問(wèn)全部撤出現(xiàn)場(chǎng)。這一切究竟是為什么呢?帶著種種疑問(wèn)，記者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的簽約和實(shí)施情況開始了采訪和調(diào)查。

　　問(wèn)題一：合同終止，是不是因?yàn)榧追叫枨筇?，?dǎo)致項(xiàng)目費(fèi)用超出合同金額無(wú)法實(shí)施而失敗呢?

　　記者調(diào)查了解到，合同中需要給甲方實(shí)施的有Oracle財(cái)務(wù)軟件和Oralce 管理會(huì)計(jì)軟件2大模塊，根據(jù)Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)軟件的計(jì)費(fèi)方式，財(cái)務(wù)管理模塊部分，甲方只有25個(gè)用戶，按照Oracle官方的銷售價(jià)格，考慮折扣和稅點(diǎn)，整個(gè)基礎(chǔ)軟件的費(fèi)用為140萬(wàn);剩下高達(dá)380萬(wàn)的實(shí)施培訓(xùn)費(fèi)用，難道還是無(wú)法實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目嗎? 情況顯然沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。

　　據(jù)了解，該項(xiàng)目在今年2月底簽署， 3月初，乙方上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司就派去了現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)，但到月底，因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)毫無(wú)頭緒，整整一個(gè)月沒(méi)得到任何有價(jià)值的成果，派出去的實(shí)施顧問(wèn)遭到甲方的強(qiáng)烈質(zhì)疑和反對(duì)，更重要的是這些實(shí)施顧問(wèn)根本不是原定合同上要求到場(chǎng)的人。

　　合同上要求的實(shí)施顧問(wèn)都是前期參與了項(xiàng)目招標(biāo)和講標(biāo)，參與了商業(yè)談判的第三方的技術(shù)公司的資深顧問(wèn)。項(xiàng)目簽單后，由于上廣電更換了電子行業(yè)erp系統(tǒng)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，所以派出去實(shí)施的人變成了前文所說(shuō)的另外一撥人。不得已，上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司只得請(qǐng)回來(lái)合同上要求的實(shí)施顧問(wèn)，并重新派駐現(xiàn)場(chǎng)。第二撥實(shí)施顧問(wèn)，正是以老高為項(xiàng)目經(jīng)理的技術(shù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

　　問(wèn)題二：那是不是因?yàn)榧夹g(shù)實(shí)施和服務(wù)出了問(wèn)題，導(dǎo)致客戶不滿意而終止項(xiàng)目呢?

　　根據(jù)記者的調(diào)查，老高從事Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)的實(shí)施長(zhǎng)達(dá)16年之久，他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施方面的經(jīng)驗(yàn)十分豐富，第二階段實(shí)施雖然短暫，但甲方對(duì)他們的現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)和水平和敬業(yè)精神還是十分滿意的。老高甚至給記者展示了他們現(xiàn)場(chǎng)工作的工作記錄卡，上面詳細(xì)記載著現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)每天的工作內(nèi)容日程。

　　項(xiàng)目到底為何終止，記者采訪上海廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司一位曾經(jīng)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的負(fù)責(zé)人，他不愿多回答，只是吱吱唔唔的表示，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有利潤(rùn)，所以最終不得不取消合同。

　　520萬(wàn)的Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目，只實(shí)施其中2大模塊，并且每個(gè)模塊的用戶數(shù)都是明確的，成本完全是可以核算的，那怎么還是不賺錢呢?記者拿合同中提到的模塊和軟件及實(shí)施成本數(shù)據(jù)，向多位電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)和專家咨詢，他們肯定地表示，如果按照這樣的需求數(shù)據(jù)計(jì)算，這個(gè)項(xiàng)目是完全可以盈利的，并且利潤(rùn)至少在100萬(wàn)以上。

內(nèi)容導(dǎo)航

　　另一份神秘的附加合同浮出水面

　　隨著記者的深入調(diào)查，又一份神秘的附加合同浮出水面。據(jù)了解，上海廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司為了拿下該農(nóng)村商業(yè)銀行電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的項(xiàng)目合同，還和另外2家公司簽署了總價(jià)值達(dá)249萬(wàn)的技術(shù)服務(wù)合同。其中和重慶一輪科技有限公司，簽訂的是價(jià)值高達(dá)145萬(wàn)的Oracle技術(shù)服務(wù)合同。根據(jù)合同約定，重慶一輪科技有限公司需要負(fù)責(zé)“該農(nóng)村商業(yè)銀行”電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目Oracle技術(shù)常規(guī)服務(wù)、應(yīng)急服務(wù)。記者試圖聯(lián)系這家公司，但卻在網(wǎng)上查不到任何有關(guān)“重慶一輪科技有限公司”的相關(guān)資料。

　　根據(jù)記者的調(diào)查，重慶一輪科技有限公司實(shí)際上只是一家賣工礦設(shè)備的公司，記者對(duì)其能夠提供Oracle的技術(shù)服務(wù)表示十分驚訝;

　　據(jù)知情人士告訴記者，該合同是甲方(該農(nóng)村商業(yè)銀行)指定要求上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司與之簽署的，“如果不簽這個(gè)技術(shù)服務(wù)合同，我們應(yīng)該拿不到這個(gè)項(xiàng)目。” 他說(shuō)。

　　根據(jù)參與項(xiàng)目的知情人士透漏，這個(gè)公司總經(jīng)理其實(shí)是該農(nóng)村商業(yè)銀行的一位退休員工，和該銀行的領(lǐng)導(dǎo)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。這一切，記者從合同文本上看不到任何違規(guī)的蛛絲馬跡。

　　“我在實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)看見過(guò)這個(gè)公司的人出現(xiàn)過(guò)，也不知道他們究竟能夠解決Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施中的什么技術(shù)問(wèn)題。”老高告訴記者。

　　“這個(gè)項(xiàng)目做下去肯定就會(huì)是虧損了，因?yàn)樵?80萬(wàn)的實(shí)施費(fèi)用中，相當(dāng)于已經(jīng)有249萬(wàn)不翼而飛了。”老高說(shuō)。

　　4月底，老高從實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)撤出自己的團(tuán)隊(duì)。 2009年7月，甲乙雙方正是解除實(shí)施合約。

內(nèi)容導(dǎo)航

　　Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)渠道亂象

　　將大部分的軟件實(shí)施工作及利益讓給第三方合作伙伴公司，已經(jīng)成為復(fù)雜企業(yè)軟件的主要銷售模式。作為企業(yè)軟件產(chǎn)品提供商，盡管自己也提供技術(shù)實(shí)施和服務(wù)，但它們一定會(huì)將集成商和應(yīng)用開發(fā)商綁定到自己的戰(zhàn)車上，作為銷售渠道或者合作伙伴，形成一個(gè)龐大的利益鏈條。

　　另外，這也能為這些跨國(guó)企業(yè)的軟件產(chǎn)品鋪平本地化的道路。本土化的合作伙伴更熟知道中國(guó)的國(guó)情，其能量不可低估，跨國(guó)公司深知這一點(diǎn)。每次遇到這樣存在灰色交易的項(xiàng)目，跨國(guó)公司都能將自己先擇得干干凈凈，在一旁冷眼看著事情的發(fā)生。

　　“像上廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司這樣的企業(yè)，也能成為Oracle的渠道，合作伙伴，的確令人驚訝!”老高告訴記者，“他們根本不具備實(shí)施Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)金融行業(yè)項(xiàng)目的能力，只會(huì)利用關(guān)系和自身背景及影響力來(lái)拉單，接項(xiàng)目。有時(shí)連項(xiàng)目計(jì)劃書或者技術(shù)合同也需要第三方提供，對(duì)于不熟悉的領(lǐng)域，項(xiàng)目拿到手后往往就會(huì)外包給第三方的技術(shù)公司或者個(gè)人來(lái)實(shí)施。”

　　其實(shí)，Oracle公司內(nèi)部的知情人士也告訴記者，這樣的模式在Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)的渠道或合作伙伴中非常多見，要成為Oracle公司的渠道或者合作伙伴幾乎沒(méi)有任何門檻，只要是使用了Oracle公司的產(chǎn)品的企業(yè)，達(dá)到一定的用戶數(shù)，都可以作為渠道或者商業(yè)合作伙伴(BP)的身份在市場(chǎng)上接活搶單。

　　對(duì)Oracle這樣的企業(yè)，這樣帶來(lái)的好處是，將電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了第三方的實(shí)施公司;對(duì)用戶留下的問(wèn)題是，可能會(huì)帶來(lái)第三方公司和企業(yè)客戶之間的無(wú)窮的官司，縱觀業(yè)界的情況，失敗的大型項(xiàng)目通常都會(huì)以一場(chǎng)大的官司收?qǐng)觥?/p>

　　“你可以看看，目前能夠上稍微上點(diǎn)規(guī)模，超過(guò)5年的Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)實(shí)施公司還有幾家?寥寥無(wú)幾了。算算，這么多年來(lái)，做死做垮了多少家實(shí)施公司。”老高激動(dòng)地對(duì)記者說(shuō)。

　　其實(shí)，關(guān)于Oracle 電子行業(yè)erp系統(tǒng)渠道和合作伙伴的亂象，還可以追溯到更長(zhǎng)時(shí)間以前。

　　比如，2000年，哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)決定上電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目，參與軟件爭(zhēng)奪的兩個(gè)主要對(duì)手是Oracle與利瑪。一開始，兩家電子行業(yè)erp系統(tǒng)軟件商打得難解難分。一年之后，哈藥決定選擇Oracle的電子行業(yè)erp系統(tǒng)軟件。然而事情發(fā)展極具戲劇性，盡管軟件選型已經(jīng)確定，但是為了爭(zhēng)奪哈藥電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施權(quán)，2001年10月，利瑪聯(lián)手哈爾濱凱納擊敗哈爾濱本地的一家公司華旭，成為哈藥電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)的"總包頭"。但是，始料不及的是，2002年3月份，利瑪在哈藥電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施團(tuán)隊(duì)全部離職。城門失火，殃及池魚，當(dāng)時(shí)整個(gè)哈藥電子行業(yè)erp系統(tǒng)項(xiàng)目也被迫終止。

　　對(duì)此，咨詢師鄧洪鑒曾經(jīng)評(píng)論道，利瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)更多在機(jī)械制造(離散)行業(yè)，對(duì)制藥行業(yè)不說(shuō)是門外漢，也是知之甚少，更致命的是他們完全沒(méi)有Oracle的電子行業(yè)erp系統(tǒng)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，豈是"人有多大膽，地有多大產(chǎn)"。當(dāng)然，在這個(gè)案例中，Oracle作為軟件商也有不可推卸的責(zé)任。

　　電子行業(yè)erp系統(tǒng)的實(shí)施是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，在國(guó)外廠商技術(shù)實(shí)施和服務(wù)水平飽受詬病的背景下，相反，國(guó)產(chǎn)的電子行業(yè)erp系統(tǒng)軟件廠商卻在迅速崛起，不管是產(chǎn)品本身還是立足于本土的技術(shù)服務(wù)水平都在快速地進(jìn)步。神洲數(shù)碼，erp系統(tǒng)，ERP軟件等國(guó)產(chǎn)軟件企業(yè)在實(shí)施顧問(wèn)上都在大力的投入和招聘，與國(guó)外廠商不同，國(guó)內(nèi)電子行業(yè)erp系統(tǒng)廠商的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)施主要都是依靠自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，而不是簡(jiǎn)單地交給第三方的公司，以免造成實(shí)施中的諸多不確定性，從而能給客戶更多的保障。

　　今天，越來(lái)越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者， 已經(jīng)開始全面反思電子行業(yè)erp系統(tǒng)真正能給企業(yè)帶來(lái)什么。在許許多多失敗的項(xiàng)目中，賄賂和不正當(dāng)交易始終如黑色魅影般存在，而往往這些才是IT項(xiàng)目是否能成功的最大殺手!

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