客戶成交路線圖

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        對于銷售活動而言，有沒有明顯的客戶成交路線圖？

        對于銷售人員而言，是否做詳細的客戶成交分析？是否做客戶未成交分析？

        對于銷售工作而言，客戶成交或未成交分析有什么作用？

        我們慢慢往下說。

        行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶的成交線路有別；市場不同，面對的環(huán)境有異，客戶的成交線路也不同；策略不同，人員不同，則成交線路差別更大。

        有沒有回想一下你的客戶是怎樣成交的，有沒有回想你用過什么手法？有沒有對每個客戶的成交特點進行過分析？有沒有對其他人類似的成交經(jīng)驗進行過分析？有沒有在分析的基礎上提煉一下對于某類產(chǎn)品來說客戶成交的一般規(guī)律？

        一、成交的普遍規(guī)律

         導致客戶成交的一般規(guī)律是什么？我想大多數(shù)銷售人員之所以不知疲倦地看一些營銷書籍與文章，目的無非在于如何找到更好的利于促成客戶成交的一些規(guī)律性強的、可以為我所用的東西。

        還記得你的客戶是怎么成交的嗎？你一共拜訪過他幾次？平均的拜訪周期多長時間？他為什么要與你合作？你打通了他哪一根愿意成交的心弦？你運用過哪些方法促成成交？客戶選擇與你合作，是基于產(chǎn)品的優(yōu)點？品牌的亮度？廠家的支持力度？廠家對于服務的重視？還是成交正好可以完善他經(jīng)營的層次？或者成交后他可以和以前看不起的、由于做了某個品牌而賺的盆滿缽滿的某人競爭？客戶選擇與你成交，對你的表現(xiàn)能打多少分？如果企業(yè)與產(chǎn)品的各方面都平平常常，客戶純粹是由于你的表現(xiàn)，你的積極，你的勤奮，你的誠實，你的認真，你的執(zhí)著，你的成交手法，你的分析能力而成交的，那么可以確定地講，對于你所銷售的產(chǎn)品，尋求成交必須以個人的卓越表現(xiàn)為主。促成客戶成交的第一條規(guī)律就是：準確判斷客戶與我們成交的基石是什么。當然在更多的時候，客戶確定與我們合作，同時會考慮到諸多因素，比如能賺多少錢？能帶來其他什么收益？成交風險有多大？需要投入多少錢來操作？當?shù)厥袌鲇卸啻蟮牟僮骺臻g？操作某品牌需要做哪些工作？如果沒有成效損失會有多少？在這種情況下，你作為銷售人員，能否和他實現(xiàn)充分的具體的溝通，能否把他心目中導致成交的因素進行準確衡量并劃分主次從而確定客戶協(xié)商洽談的重點與洽談方法？這就導致第二條成交規(guī)律的出現(xiàn)：找出客戶愿意接受我們的基本條件并對每個條件進行分析，確定其比重。當然了，對于不同重要性的條件，需要施以不同程度的努力。

        客戶的成交，既有偶然性，也有必然性。有的客戶，你跟進了好幾個月，竟然沒有成交，而有的客戶，剛剛談了幾次，總共用了不到半個月，就達成合作了。為什么呢？原因只有一個，就是前者與后者對你及你所營銷的產(chǎn)品的感受度不同。對于后者來說，你的產(chǎn)品可能正好滿足了他目前的實際經(jīng)營需要，而前者也許這方面并不突出，所以需要你來加以強化，加以引導，加以說服。但所有成交的客戶，有一點共性，就是你始終是一個有心人，所以能夠與客戶實現(xiàn)有效接觸。所以第三條成交規(guī)律就是：與所有可能成交的客戶進行接觸。在這方面，確實需要“寧可錯跑一千，絕不可漏網(wǎng)一個”的精神。但是假如你剛剛做某個產(chǎn)品，還不明白在具體區(qū)域市場什么樣的人會愿意經(jīng)營它怎么辦？簡單！你對業(yè)務的成交路線做一個劃分：第一步，進入那些最不可能做你產(chǎn)品的小店或小的場所，與其經(jīng)營人員洽談，了解當?shù)厥袌龅那樾危私庹l才可能是你的客戶。這些最不可能做你產(chǎn)品的人往往沒有多少戒心，因而通過他們，可能了解到一些當?shù)厥袌龅恼鎸嵡闆r。你知道誰是當?shù)氐拇髴?，知道誰正在找品牌，誰與誰又因為什么原因產(chǎn)生矛盾了，這樣對于逐步接近目標對象會有較大幫助。第二步，逐步接近核心。經(jīng)過考察，你一定知道哪幾個客戶可能成為你的目標客戶了，既然這樣，開始攻城略地吧！在工作中，我其實會有意到那些我們認定的競爭對手的客戶那里去，有意和這些老板認識，和他們講一下為什么大家可以合作，為什么市場通過這種良性的競爭對競爭的參與者都會帶來好處。當大家都想明白的時候，其實我們真正的目標客戶就逐步浮出水面了。

        從這里我們可以推導出第四條成交規(guī)律，肅清外圍，透徹了解市場，從而對成交方式進行合理規(guī)劃。對于不同的產(chǎn)品而言，當然規(guī)劃的方式有所不同，但透徹了解市場是十分必要的，對客戶的成交方式進行分析評判確認也是十分重要的。

        二、成交的個體規(guī)律

        成交的個體規(guī)律包括：

        第一、創(chuàng)造良好的溝通條件。與客戶的溝通，必須講究時間、場所、時機，必須判斷客戶與你的溝通環(huán)境是良好的，有充分的時間進行詳細溝通。因而需要對溝通本身進行認真規(guī)劃。場所噪雜，溝通效果必然欠佳；客戶時間緊迫，溝通必然難以具體；客戶正忙于其他事項，溝通必然難以達到預期目標。

        其次，應當保證每一次的溝通目標的達成。如果我們把客戶的成交作為一個思路的逐步清晰、想法的逐步統(tǒng)一的過程來看待，作為一個逐步強化客戶意識，影響或改變客戶思路的過程來看待，那么，是否設計溝通頻率、并對每次溝通內(nèi)容與溝通重點進行把握就變得非常重要。比如，第一次溝通，大致講明白公司是做什么的，能夠帶給對方什么樣的機會即可；第二次溝通，可以詳細了解并探討客戶目前的問題與思路；第三次溝通，重點強化公司產(chǎn)品或服務怎樣能夠充分滿足對方的經(jīng)營現(xiàn)狀；第四次溝通，對對方疑慮的地方與合作細節(jié)進行說明等等。根據(jù)產(chǎn)品與服務的實際情形，市場競爭狀況的實際表現(xiàn)，可以設計比上述說明更具體、更可取的溝通路徑與溝通步驟。

        第三、始終給對方以信心。你的情緒與你的情感表達，應當有利于樹立客戶的信心。因而，許多時候，你需要適當?shù)淖孕?，需要用更多的肯定、更清晰的語言、更精確的分析來面對客戶。你的自身把握能力的水平，往往會對客戶產(chǎn)生潛移默化的影響?？蛻粜判木邆淞?，才會產(chǎn)生更多的基于你的產(chǎn)品或服務的夢想，未來的愿景與期待。你的卓越的信心表現(xiàn)會具有強悍的感染力，讓客戶對你的產(chǎn)品和你本身具有良好信心，從而有利于接受你的產(chǎn)品或服務。

        第四、注意強化對方對你的好感。每個人都有自己的行事風格，但對于客戶成交路線而言，信守承諾、一諾千金、遵守時間約定、對自己說過的話負責等一般規(guī)律是必須遵守的。必須讓客戶看到你的誠實，你的誠意，你的誠心，你的積極負責的精神。如果你能夠有效地強化你在客戶心目中的好感，那么你說話的分量就會越來越大，客戶對你的信任也必將與日俱增，對于成交將起到良好作用。

        第五，看清客戶的決策模式，找到成交的突破口。每個客戶，都擁有各不相同的決策模式。當我們做完了大部分功課，是否仔細想過客戶下一步將如何行動？他的妻子兒女會起到多大作用？他的親朋好友會起到多大作用？他是一個人決策，還是會同別人商量？他考慮的重點問題是否我已經(jīng)說明到位？我對客戶目前形成的影響是否利于他的成交決策？有的客戶，需要我們威逼利誘；有的客戶，需要我們循循善誘；更有的客戶，給予壓力才會有所反應，限制時間他才會有所動作；還有的客戶，不見你的領(lǐng)導他還是放心不下……不同的客戶，總有不同的決策模式，找出它，運用它，實現(xiàn)成交前的重要的臨門一腳，也是客戶成交規(guī)律的重要部分。

        第六，充分利用體系、系統(tǒng)、機制、模式、趨勢、狀態(tài)的力量。對于客戶來說較重要的成交或者顯而易見的大筆訂單，往往對客戶具有較大風險。在這種情況下，專業(yè)、專注、專心面對客戶就變得更加重要。如何通過體系的力量說明你的產(chǎn)品或服務如何幫他賺錢或省錢，如何通過系統(tǒng)的力量闡明公司的政策力度，如何通過對公司機制的說明展示一家良性運作的企業(yè)，如何通過對盈利模式、競爭模式的說明讓客戶觸摸到明日美好的愿景，如何透過對趨勢的精當判斷說明成交的必然與成交價值，如何通過對目前客戶經(jīng)營狀態(tài)的評估與分析推導出客戶的所需與我們的所供如何的天衣無縫，均至關(guān)緊要，也是成交水平不斷提高的體現(xiàn)。(暢享網(wǎng))