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營銷就是要讓顧客感到占了便宜

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晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張，進去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂的價格標(biāo)簽引起了我的注意：汰漬為何這樣定價?

汰漬新上市的三重功能洗衣皂價格標(biāo)簽標(biāo)明，238克一塊裝是3.2元。按常理，兩塊裝應(yīng)當(dāng)是6.4元或更低。

大家猜猜兩塊裝的標(biāo)價是多少?6.9元。

這個標(biāo)價超出了常理和人們對產(chǎn)品價格策略的理解。是不是寫錯了?我正在疑惑時，旁邊一位中年女顧客手中各拿一塊洗衣皂，詢問營業(yè)員價簽是不是寫錯了，營業(yè)員看了看回答說，沒錯。

這位中年顧客把兩塊裝的放下，拿著一塊裝的洗衣皂走了。

為什么一塊裝標(biāo)價3.2元，兩塊裝的卻標(biāo)價6.9元呢?

是不是價簽寫錯了?

不是，因為一周后我再到此超市，看到價簽依然如故。如果真的是價格標(biāo)簽寫錯了，一周后肯定會被改過來。

如果價簽沒有寫錯，那是不是寶潔公司制定價格策略的人頭腦發(fā)暈，犯了糊涂?這個可能性基本上為零。

汰漬三重功能洗衣皂為什么這樣定價?這樣定價的目的究竟是什么?

這是一種促銷手段嗎?寶潔公司在這家新開超市對一塊裝產(chǎn)品進行特價促銷，同時保持兩塊裝產(chǎn)品原價不變，這樣來刺激消費者購買一塊裝汰漬三重功能洗衣皂。

我想起以前看過的一個故事：

幾年前，我看過一則新聞，講鄭州健康路上有兩個服裝店緊挨著，賣一模一樣的產(chǎn)品，一個店的價格高，另一個店價格低。一男一女兩個店老板常為爭奪生意吵架，男老板罵女老板不會做生意，價格賣得這么低，還不虧死?兩個老板的大吵大鬧，引起了路人的注意。人們明白情況后，都擁進女老板的服裝店。男老板一看顧客進店了，心里偷著樂，原來這兩個店都是他開的，女老板是他老婆。

今天，在超市中看到汰漬三重功能洗衣皂價格標(biāo)簽，我知道這則故事有了最新的“寶潔版”。

營銷人中流傳一句話，顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當(dāng)顧客覺得占了便宜，就會爽陜掏錢包。那么，營銷人如何做促銷，才能讓顧客覺得占了便宜呢?

汰漬三重功能洗衣皂標(biāo)價就是一例。用兩塊裝的產(chǎn)品來促銷一塊裝的產(chǎn)品，用兩塊裝6.9元作參照，讓顧客覺得自己花3.2元買一塊裝的產(chǎn)品是占了便宜。

發(fā)布：2007-03-28 13:56    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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