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大客戶為什么離他而去？

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　　小李最近很郁悶，因?yàn)樗囊粋€(gè)大客戶離他而去，小李一直想不通這是為什么，這個(gè)客戶的銷量是他們企業(yè)中最高的，也從他們的產(chǎn)品中獲利頗豐。以前我們說(shuō)過(guò)，讓客戶忠誠(chéng)最好的辦法就是幫助客戶賺大錢，小李的這個(gè)客戶賺了錢為什么還要離去呢？

　　小李抱著最后一點(diǎn)希望再次拜訪可這個(gè)客戶，客戶說(shuō)：“的確，做你的產(chǎn)品我賺了錢，應(yīng)該比做別的貨利潤(rùn)還好，但是為什么比我賣得少很多的客戶和我的待遇一樣？”

　　問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)：該客戶的銷量是他們企業(yè)客戶中最高的，也獲得了最高的返利，然而第二名的銷量只有他的一半，也拿到企業(yè)最高的返利。這個(gè)客戶不服氣，銷量相差那么大，待遇卻沒(méi)有區(qū)別，他認(rèn)為這說(shuō)不過(guò)去。然而企業(yè)沒(méi)有重視這個(gè)問(wèn)題，一切按照合同辦，結(jié)果傷了客戶的心。

　　就這樣，客戶關(guān)系被破壞。按照合同辦事，企業(yè)認(rèn)為自己沒(méi)有錯(cuò)，一切是事先說(shuō)好的，怎么說(shuō)改就改？客戶也覺(jué)得自己有道理，你總是說(shuō)鼓勵(lì)經(jīng)銷商多賣，好了，做出業(yè)績(jī)后也沒(méi)有看見(jiàn)你有什么區(qū)別，說(shuō)一套做一套，以后誰(shuí)和你做生意。

　　其實(shí)，客戶也沒(méi)有提出什么太過(guò)分的要求，就是要企業(yè)在對(duì)待上有所區(qū)分，并不一定要你追加返利，拿走一筆叫企業(yè)心疼的錢，如果這個(gè)時(shí)候銷售人員好好地和他溝通會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許你的客戶正為每天要處理大量的客戶資料、銷售數(shù)據(jù)而頭痛不已，你只要為他買一臺(tái)電腦并配上泛普客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，派一輛車由營(yíng)銷部總監(jiān)鄭重其事地送去，再發(fā)給一面年度銷售狀元的錦旗，我想一切都可以搞定。

　　道理很簡(jiǎn)單：客戶做你的產(chǎn)品賺了不少錢，他不會(huì)輕易放棄你的產(chǎn)品，他要的也許僅僅是心理上尊重的渴求。企業(yè)這樣做了，也花不了多少錢，其他銷售量小的客戶也不會(huì)眼紅，說(shuō)不定還刺激了客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，然而，企業(yè)卻無(wú)動(dòng)于衷。

　　丟失客戶幾乎是每一個(gè)銷售人員最為痛苦的事情，然而丟失客戶卻老是在我們身邊發(fā)生。當(dāng)你的產(chǎn)品不錯(cuò)，服務(wù)也好，價(jià)格適中，你的客戶還是跳槽，那么原因往往出現(xiàn)在客戶關(guān)系上——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更了解并能滿足客戶的需求。（贏周刊）

發(fā)布：2007-03-28 13:54    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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