如何才能找出目標(biāo)顧客的真實(shí)需求？

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        有人問(wèn)：“如何才能找出目標(biāo)顧客的真實(shí)需求？”
         我說(shuō)，要找出目標(biāo)顧客的真實(shí)需求，最好的辦法，莫過(guò)于讓他們向我們倒苦水。每個(gè)人都會(huì)有煩惱，只不過(guò)煩惱的事情不一樣而已，此正所謂“家家都有一本難念的經(jīng)”。而只要是煩惱的事，一般也正是他們急于要解決的事。所以，只要打開(kāi)了目標(biāo)顧客訴苦的開(kāi)關(guān)后，再耐心地傾聽(tīng)他們倒苦水，咱們就可以明白他們的真實(shí)需求了。
         我去外地推銷(xiāo)時(shí)，總會(huì)在目標(biāo)顧客的店里逗留好長(zhǎng)時(shí)間。首先，就是有話(huà)沒(méi)話(huà)地跟他們瞎搭訕，我說(shuō)過(guò)，瞎搭訕是與顧客接觸的第一步。通常情況下，我會(huì)從表?yè)P(yáng)他們店里的產(chǎn)品開(kāi)始著手。我會(huì)贊美他們店里的包真是漂亮、而他們的經(jīng)營(yíng)也真是太有方了……要是碰巧老板正在忙著進(jìn)貨或者理貨，我就會(huì)夸這老板真是勤快；要是老板娘恰好就在旁邊，我會(huì)對(duì)著老板娘說(shuō)：“你這老公可真是選對(duì)了，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)做了老板依然如此勤快的男人呢。”這些贊美的目的，就是有話(huà)沒(méi)話(huà)地瞎搭訕，同時(shí)，為自己留在店里拖延時(shí)間。大家知道，留在店里的時(shí)間越長(zhǎng)，就越有機(jī)會(huì)把合作談下來(lái)。
         在有了一定的基礎(chǔ)后，就開(kāi)始贊美他們店里的產(chǎn)品了。有些業(yè)務(wù)員，動(dòng)不動(dòng)就找人家店里的產(chǎn)品的毛病，以此來(lái)抬高自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的地位。這種通過(guò)貶低人家來(lái)抬高自己的方法，往往會(huì)引起店主的警惕性，店主會(huì)抱著抵觸情緒來(lái)看你，以至于使得你的成交概率大幅下降。也許你還不明白，批評(píng)一家店里的產(chǎn)品差，也就是在變著花樣批評(píng)這家店的店主沒(méi)眼光。所以，我的習(xí)慣，不是從找毛病開(kāi)始著手，而是從贊美人家開(kāi)始著手。畢竟，每個(gè)人都喜歡人家表?yè)P(yáng)他，每個(gè)人都喜歡找到知音。當(dāng)他感覺(jué)你是個(gè)可以談得來(lái)的業(yè)內(nèi)知音時(shí)，你要再向他推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，自然也就不太難了。
        但我往往不會(huì)正面推銷(xiāo)我們的包，我會(huì)一直夸贊他店里的包，以及他店里的展示風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)手段。等到相互間開(kāi)始暢談起來(lái)后，我會(huì)以羨慕無(wú)比的口氣，來(lái)問(wèn)他：“哇，你們搞得這么好，一年應(yīng)該能夠賺20萬(wàn)吧？”請(qǐng)注意，得故意把這個(gè)“值”夸大些，比如，他明明只能賺10萬(wàn)一年，咱們就得夸成20萬(wàn)一年。他聽(tīng)了這樣的話(huà)后，自然會(huì)笑瞇瞇地感嘆道：“哪里會(huì)有這么多呀？一年有10萬(wàn)利潤(rùn)就夠開(kāi)心了。”
       到了這個(gè)時(shí)候，就是公關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)了！科學(xué)研究表明，在把人的期望值抬高后，再去觸動(dòng)他的煩惱，相對(duì)就更加容易了。所以，每當(dāng)這種時(shí)候，我都會(huì)驚訝地追問(wèn)道：“怎么可能呢？照你們這樣的經(jīng)營(yíng)、照你們這樣的用功、照你們這樣的服務(wù)……你完全可以實(shí)現(xiàn)一年賺20萬(wàn)的目標(biāo)。”
        于是，為了證明那不是他的錯(cuò)，他就會(huì)開(kāi)始將他對(duì)他的供應(yīng)商的不滿(mǎn)，源源不斷地向我們倒起苦水來(lái)了：“你看，這個(gè)廠家總是沒(méi)有足夠的貨源供應(yīng)我；你看，這個(gè)廠家的定價(jià)實(shí)在太高了，以至于我們沒(méi)有多少利潤(rùn)；你看，這個(gè)廠家的款式不多，更新?lián)Q代不夠快；你看，我這個(gè)廠家就只有這么一種風(fēng)格的包，我想進(jìn)些其它風(fēng)格的包，可他們沒(méi)有；你看，這個(gè)廠家經(jīng)常不來(lái)給我們搞促銷(xiāo)……”
        到了這里，我想，即便是傻瓜，也應(yīng)該能夠明白他的真實(shí)需求了吧？當(dāng)目標(biāo)顧客開(kāi)始源源不斷地向我們倒苦水時(shí)，我們只要靜靜地站在一旁聽(tīng)，跟著為他們講幾句公道話(huà)，多多同情他，他自然就會(huì)把我們當(dāng)成知音朋友了！爾后，一切均在不言中了……（外貿(mào)箱包批發(fā)/老裘）