CRM系統(tǒng)細分客戶有什么作用

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　　客戶細分其理論依據(jù)在于顧客需求的異質(zhì)性和企業(yè)需要在有限資源的基礎(chǔ)上進行有效地市場競爭。其目標(biāo)在于更好地了解客戶并滿足客戶需求，以提高公司的盈利能力，推動收入的增長。在促進收入增長方面，客戶細分的影響最為顯著，因為它能夠幫助增長客戶數(shù)量、提高每個客戶的銷售額以及提升客戶生命周期價值。此外，它還有助于資源合理分配，從而更經(jīng)濟地為細分客戶群提供服務(wù)。

　　一、那么，到底CRM是如何實現(xiàn)客戶細分的呢?

　　1、CRM對于企業(yè)的市場細分具有重要的意義。細分市場就是對你和你公司有著相似態(tài)度的一群現(xiàn)有客戶或潛在客戶。細分類型的范例包括各種特征，如對客戶概貌、地域或行業(yè)特定信息的分析，將公司的客戶進行分類，這對業(yè)務(wù)大有裨益。

　　功能從客戶所處行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營模式、客戶類型等方面詳細記錄客戶的信息，通過全面的信息記錄對客戶進行全面的掌握。同時，客戶情況統(tǒng)計功能，按行業(yè)、區(qū)域、類型等對客戶進行分類統(tǒng)計，形成分類統(tǒng)計圖和詳細數(shù)據(jù)表格，

　　供企業(yè)管理者直觀地了解到當(dāng)前的銷售形勢，一眼就能辨認(rèn)哪些行業(yè)、類型的客戶是我們的重點客戶，哪些區(qū)域的銷量最好。

　　2、CRM能夠識別企業(yè)的重點客戶。一般而言，給企業(yè)帶來80%業(yè)務(wù)收入的客戶僅占所有客戶的20%。在這個競爭激烈，“供大于求”的經(jīng)濟環(huán)境中，找出這20%的客戶，用80%的精力服務(wù)、鞏固并發(fā)展這20%的客戶，對確保公司業(yè)績的穩(wěn)定有著重要的作用。

　　CRM助企業(yè)找出20%的重點客戶。在重要的節(jié)日，系統(tǒng)可提醒相應(yīng)的銷售人員對客戶進行關(guān)懷問候，進而提高客戶的滿意度和忠誠度。

　　3、對于訂單的增加具有促進作用。通過CRM的歷史行動記錄、歷史訂單記錄等，找出具體客戶對公司產(chǎn)品的需求及購買規(guī)律。從而將公司的營銷努力集中在從現(xiàn)有客戶身上獲取最大價值，是最水到渠成、最恰如其分的途徑。

　　現(xiàn)有客戶是最有可能以貴公司所渴望的方式從事交易的候選人群，這是因為，雙方可謂知根知底。與加強客戶關(guān)系的作用相比，對于潛在客戶的管理很少能收到如此立竿見影和令人滿意的效果。

　　二、泛普軟件CRM系統(tǒng)對企業(yè)的好處

　　1、 銷售資料“永久保存”

　　crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能C夠有序地銜接所有銷售節(jié)點，包括產(chǎn)品、價格、客戶需求等，并且將它們詳細、永久地保存在其中。這樣就可以讓銷售人員隨時掌握銷售的過程，即使銷售人員突然離職，下一個銷售人員也能夠快速接手工作。

　　同時，在crm系統(tǒng)中可以指定用戶職位(如銷售員，銷售經(jīng)理等)并分配訪問權(quán)限，職位不同，對crm系統(tǒng)內(nèi)各模塊數(shù)據(jù)的查看和操作權(quán)限不同，這樣crm就有效保護了企業(yè)的數(shù)據(jù)安全問題。

　　2、細化客戶信息

　　眾所周知，客戶是公司里最寶貴的資源，所有的業(yè)績增長都來源于此。通過crm系統(tǒng)能夠?qū)⒏鱾€部門所接觸的較為零散的客戶信息統(tǒng)一錄入，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、需求偏好等，這樣，與客戶接觸的各部門就能夠從crm系統(tǒng)里看到客戶全方位的信息了。

　　3、幫助營銷人員進行精準(zhǔn)營銷

　　從crm系統(tǒng)里，市場人員可以根據(jù)記錄的客戶資料進行系統(tǒng)化地分析、總結(jié)和處理，以便針對性地掌握客戶的真正心理需求，從而科學(xué)地制定出市場策略，開展精準(zhǔn)的營銷活動，為客戶提供恰到好處的服務(wù)，為下一步的成交訂單打下良好的基礎(chǔ)。

　　4、建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)懷體系

　　業(yè)務(wù)永遠不是“一次性的買賣”，成單后企業(yè)還需要建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系。crm系統(tǒng)在集成呼叫中心之后，能夠提供語音導(dǎo)航、電話、傳真等多種與客戶互動的方式，方便跟進客戶使用產(chǎn)品的具體情況，這樣客服人員便可以在客戶反饋問題時，

　　提供針對性的解決方案，提升客戶滿意度;在維護老客戶的同事，還能夠深度挖掘最有價值的客戶，延長客戶的生命周期，促進企業(yè)利潤的增長。

　　5、幫助企業(yè)“推陳出新”

　　當(dāng)今，市場在變化，客戶的需求變化更是多種多樣的，企業(yè)不可能用同一款產(chǎn)品來滿足多樣的客戶。所以crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里提供的客戶資料、個性化需求等信息必然為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)，只要認(rèn)真分析、挖掘，就能找出客戶所需要的真正產(chǎn)品。

　　如果能在競爭對手之前研發(fā)出客戶所需要的新產(chǎn)品，在一段時期內(nèi)就能夠獲得超高的經(jīng)濟利潤。

　　有效的客戶細分對企業(yè)取得成功的貢獻遠遠超過定制一個市場促銷方案。全面的、動態(tài)的、多維的方法可幫助企業(yè)更好地了解他們的客戶，并使其能夠充分地利用這些客戶信息。企業(yè)不僅要在營銷的范圍內(nèi)，而且應(yīng)當(dāng)在整個公司范圍內(nèi)對客戶信息加以應(yīng)用，并使之成為公司戰(zhàn)略和決策制定不可分割的部分。成功地利用客戶細分，更好地管理客戶，使公司盈利能力最大化。