談判各階段的戰(zhàn)略性技巧

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商務(wù)談判總流程我們大致可以進(jìn)行如下劃分：談判伊始、談判當(dāng)中、談判收尾三個(gè)階段。在這三個(gè)階段中，需要用到的技巧也有不同。如下，就與您分享這三個(gè)階段分別所用到的戰(zhàn)略性技巧。
 談判伊始：摸清對(duì)手底牌
 1、讓對(duì)方先給出承諾
 談判開始時(shí)不要做任何承諾。讓對(duì)方啟動(dòng)談判。不要開價(jià)，給出條款或開始任何與談判相關(guān)的內(nèi)容。很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓對(duì)方先講，他們會(huì)不自覺地露出自己的底牌。而且，談判伊始，對(duì)方給出的價(jià)位和條款往往會(huì)比你預(yù)料的好很多。
 2、要深藏不露
 在打撲克時(shí)，如果對(duì)家知道了你手中握的牌，結(jié)果會(huì)怎樣?不錯(cuò)，每局必輸。談判時(shí)也是一樣的。不要告訴任何人你的戰(zhàn)略計(jì)劃，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
 進(jìn)一步說，無論你多么想達(dá)成協(xié)議，要時(shí)時(shí)表現(xiàn)出無關(guān)緊要的樣子。如果你對(duì)這單交易傾注太多關(guān)注和熱情，對(duì)方會(huì)利用你的熱情，反而對(duì)你不利。
 3、提供書面材料
 讓對(duì)方從你的角度考慮問題的一個(gè)方法是，給他們看一些書面材料。人們一般容易相信來自獨(dú)立的第三方的文字資料。
 如果談判對(duì)方不太愿意和你達(dá)成協(xié)議，那么告訴他們，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你提供的價(jià)格和收益與他們相當(dāng)，甚至優(yōu)于他們。拿出對(duì)手的產(chǎn)品目錄或價(jià)格表，向客戶指出它們和自己的有何不同。這些文件會(huì)烙下強(qiáng)烈持久的視覺沖擊。你還應(yīng)該就一些非價(jià)格話題進(jìn)行談判，不過有時(shí)話題會(huì)回到錢的問題上來。沒關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的書面文件會(huì)給你莫大的幫助。
 4、擬定協(xié)議
 讓你的團(tuán)隊(duì)擬定協(xié)議。確保自己看過協(xié)議中的每一個(gè)條款、章節(jié)、附款，每一個(gè)句子。向律師和合同管理人員解釋協(xié)議的每項(xiàng)條款，包括談判中的關(guān)鍵人員和團(tuán)體。
 對(duì)此舉的重要性可能你會(huì)心存疑慮，現(xiàn)解釋如下：讓對(duì)方擬定協(xié)議會(huì)有兩個(gè)不利因素。其一，如果對(duì)方夠聰明的話，他會(huì)重新審核協(xié)議，并可能對(duì)已達(dá)成的協(xié)議主要部分再三權(quán)衡。這樣一來，原本你認(rèn)為對(duì)自己大為有利的協(xié)議可能要進(jìn)行重新談判。其二，拿回協(xié)議后，其中加入的或刪除的內(nèi)容可能會(huì)讓你大吃一驚。
 另一方面，自己擬定協(xié)議有兩點(diǎn)好處。其一，在擬定協(xié)議前重新檢查條款，你能再次權(quán)衡協(xié)議的每一個(gè)部分，這是十分有利的。如果你想做改動(dòng)，讓對(duì)方看到這些條款或直接聯(lián)系對(duì)方，對(duì)協(xié)議中不認(rèn)同的部分重新談判。其二，你有機(jī)會(huì)修改協(xié)議或合同。
 談判當(dāng)中：
 一、進(jìn)退有度
 1、對(duì)方施壓
 向?qū)Ψ绞韩@得主動(dòng)權(quán)，讓他從你的角度來看問題。如果對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)你覺得不可接受，告訴他如果不讓步，談判就此結(jié)束。你可以告訴對(duì)方他們的開價(jià)完全不可行。提出更多的要求。不要放過每項(xiàng)協(xié)議能夠給你帶來的好處。
 提出比你的期望更高的要求有三點(diǎn)好處：一，很簡(jiǎn)單，對(duì)方會(huì)同意，給你一切所需。二，對(duì)方意識(shí)到為了讓談判進(jìn)行，他們必須滿足比預(yù)想的更多要求。三，你提供的貨品價(jià)值在對(duì)方眼中飆升了。但是關(guān)鍵是不要過火。很多談判中途停止的原因是對(duì)方認(rèn)為你的要求超出其可接受水平。
 2、陷入僵局時(shí),暫時(shí)擱置重要議題
 當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。一位主管人員解釋了在達(dá)成一項(xiàng)大宗貿(mào)易協(xié)議時(shí)運(yùn)用此技巧的效用："我和業(yè)務(wù)合作伙伴當(dāng)時(shí)正向一位潛在的客戶競(jìng)標(biāo)。該客戶需要我們公司提供諸多的因特網(wǎng)服務(wù)，像網(wǎng)站建設(shè)、主頁空間、電子郵件賬戶以及每月維護(hù)的服務(wù)協(xié)議。我們?cè)诰W(wǎng)站建設(shè)的價(jià)格上存在分歧，所以我們決定把它擱置一邊，而把精力集中到其他三項(xiàng)議題上。我說：'我們等會(huì)兒再談網(wǎng)站建設(shè)，現(xiàn)在我們先談主頁空間、電子郵件和服務(wù)協(xié)議。'很快我們就此三項(xiàng)達(dá)成了協(xié)議，使談判前行的動(dòng)力大大增強(qiáng)。當(dāng)我們重新回到網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用這個(gè)議題時(shí)，借著良好的勢(shì)頭，我們打破僵局達(dá)成了四項(xiàng)雙贏協(xié)議。"
 3、分清主次，大局為重
 始終要保證，不能因?yàn)橐笪⑿∽尣蕉ゴ蠊P買賣。很多時(shí)候人們?nèi)菀讚炝酥ヂ閬G了西瓜。要時(shí)刻關(guān)注核心的議題。人們對(duì)零售管理系統(tǒng)下載商和供應(yīng)商往往在小處諸多苛責(zé)，提出不合理要求，因此丟掉了與他們的合作關(guān)系。中止合作的代價(jià)是慘重的。
 某經(jīng)理與某供應(yīng)商處于激烈的談判中。雙方都知道要交易的產(chǎn)品的成本對(duì)供應(yīng)商來說是非常便宜的。供應(yīng)商錙銖必較，要從經(jīng)理那里多得每一分錢，結(jié)果弄得經(jīng)理感到不勝厭煩而準(zhǔn)備另找伙伴。但事實(shí)上經(jīng)理并不想付諸行動(dòng)，于是他不斷提醒供應(yīng)商如果產(chǎn)品成功的話，接下去十年他們的生意將會(huì)源源不斷，生意額會(huì)高達(dá)幾十萬美元?？晒?yīng)商充耳不聞。經(jīng)理于是告訴他們他準(zhǔn)備另找伙伴，他們還認(rèn)為他在虛張聲勢(shì)。
 結(jié)果如何呢?經(jīng)理現(xiàn)在起用另一家供應(yīng)商。新供應(yīng)商從這項(xiàng)利潤豐厚的貿(mào)易中大賺特賺。想想吧：原來的供應(yīng)商為了從經(jīng)理手中多賺3,500美元而丟掉了將來十年內(nèi)年年數(shù)十萬美元的零售管理系統(tǒng)下載額。這個(gè)原則的目標(biāo)就是以大局為重，來發(fā)展雙方互惠互利的長期關(guān)系。
 二、討價(jià)還價(jià)，兵不厭詐
 1、不要接受首次報(bào)價(jià)或還價(jià)
 要意識(shí)到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時(shí)，會(huì)給買家留下討價(jià)還價(jià)的余地。以承包商為例。當(dāng)你就建筑工程招標(biāo)時(shí)，承包商的報(bào)價(jià)肯定加入了巨大的利潤差額。如果你拒絕第一次標(biāo)價(jià)，十有八,九他們很快會(huì)另外開價(jià)。這次報(bào)價(jià)也不要接受，而是說 "這超出了我們預(yù)算"或"以這個(gè)價(jià)位，我們不得不讓其他公司再去投標(biāo)。"這樣試探他們，看他們會(huì)不會(huì)另外開價(jià)。大多數(shù)時(shí)候，他們至少會(huì)再讓你還一次價(jià)。
 2、運(yùn)用"最小公分母"策略
 處理價(jià)格問題時(shí)，遣詞造句要有策略，來造成花費(fèi)少得多的假象。就像這句廣告語："每天花費(fèi)不到一杯咖啡的錢，你就可享受本產(chǎn)品的諸多好處。"
 3、使用折中價(jià)策略
 也就是在不同的價(jià)格間讓對(duì)方取折中價(jià)。同樣的，你應(yīng)提出比預(yù)期更高的要求。比如你們?cè)跒橐惠v新車的價(jià)格談判。供應(yīng)商開價(jià)1.4萬美元，你想用1.2萬買下。使用折中策略，你開價(jià)1萬。在這個(gè)價(jià)位，對(duì)方是不會(huì)同意的。他們可能會(huì)說："我們下調(diào)到1.35萬。"這時(shí)，你可以說："為什么不取個(gè)折中價(jià)?"很多時(shí)候，對(duì)方會(huì)同意(如果價(jià)格不離譜的話)，成交價(jià)就是兩個(gè)不同價(jià)格間的折中價(jià)。
 4、讓步幅度不停變動(dòng)
 向?qū)Ψ阶鋈魏巫尣降臅r(shí)候，確保每次價(jià)值變動(dòng)的金額都不一樣，也就是說，永遠(yuǎn)不要讓讓步幅度一致。
 如果你賣一款新型寶馬給你的買家，開價(jià)3.4萬美元。對(duì)方還價(jià)到3萬。這時(shí)你要決定下一步怎么做。比如說最后你決定以3.2萬賣出;這時(shí)買賣的差價(jià)是4,000元(這時(shí)你要想到，買家可能看出你要還價(jià)，已給他們自己留了一些談判空間)。
 還價(jià)時(shí)，每一次讓步的金額幅度都要改變。如果你一直不變地以200美元或1,000美元做出讓步,對(duì)方會(huì)注意到這點(diǎn)，指望你每次還價(jià)時(shí)都讓步200美元或1,000美元。你可以一次減少100美元，下一次則是150美元，如此這般。
 5、借助"有意簽約"的技巧
 "有意簽約"是指等到談判的后期，表現(xiàn)出自己有意做成這筆買賣，但要求對(duì)方至少再做一次讓步。例如，不管何時(shí)去買車，要記著等到簽訂協(xié)議前那一刻，再提出額外的一些要求。你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，很可能會(huì)享受折價(jià)，以及防護(hù)墊、防生銹、延長保修期、清洗車輛等一系列其他服務(wù)的優(yōu)惠。
 開一張清單，寫下你想要加到協(xié)議中的東西---"有意簽約清單"。在簽協(xié)議前那一刻，仔細(xì)檢查清單然后提出要求。注意：不要要求對(duì)方讓步太多，以免失去一項(xiàng)好協(xié)議。
 談判收尾：當(dāng)斷則斷
 1、保全對(duì)方的面子
 這是為了讓對(duì)方更容易接受你的條款，而不是好象臣服于你。比如說，要一直展示給對(duì)方看，按照我方的條件，這項(xiàng)交易是最有利的。永遠(yuǎn)不要去論證為什么對(duì)方的條件是錯(cuò)誤的，是較差的選擇。讓對(duì)方自己相信你的策略最符合他們的利益。要讓他們自己來決定。如果你的論證令人信服，他們會(huì)做出令你滿意的選擇。
 2、下最后通牒
 一些談判永無止境地進(jìn)行著，看不到終點(diǎn)。最后你走到盡頭，到了自己的底線，再無空間可退。這意味著每一次讓步都將消耗更多的金錢和時(shí)間。回報(bào)日益縮小，交易的吸引力逐漸暗淡。你甚至?xí)啻慰紤]要退出談判。這時(shí)就要下最后通牒了。
 在很多方面來看，最后通牒都是"潑出去的水收不回來"。下最后通牒前，最好確認(rèn)對(duì)方會(huì)接受。如果對(duì)方不能接受而你決定重新開始談判，你將失去所有優(yōu)勢(shì)。最終達(dá)成的協(xié)議肯定不會(huì)令你滿意的。
 3、微笑著離開
 這是談判高手的最佳武器。很多時(shí)候，無論談判進(jìn)展如何順利，總會(huì)有些交易不適合你。一些是出于金錢原因，另一些可能是私人問題。沒關(guān)系。放開那些交易，想著那些成功的交易，進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。
 如果談判未能滿足你想要的條件，那就站起來準(zhǔn)備離開，說："感謝你們，但我對(duì)此交易的條款不感興趣。它不符合我和我團(tuán)隊(duì)的利益。"臉上帶著熱誠真摯的微笑，站起身來，與對(duì)方握手，祝他們好運(yùn)。
 把這個(gè)策略叫做"微笑著離開"是有原因的。不僅僅因?yàn)槟阋x開，更是因?yàn)殡x開的方式不能關(guān)上與對(duì)方將來達(dá)成協(xié)議的大門。微笑著離開，意味著你是以泰然的態(tài)度離開的。在任何關(guān)系中，最強(qiáng)勢(shì)的人總是表現(xiàn)得最淡泊達(dá)觀的。這一原則同樣適用于談判雙方。
 有些人說使用這些策略是不道德的、欺騙性的和無原則的，但是事實(shí)并非如此。學(xué)習(xí)這些策略只是令你身處優(yōu)勢(shì)地位，在需要的時(shí)侯得到自己想要的東西。如果你能夠正確使用這些戰(zhàn)略，對(duì)方將按照你設(shè)定的條件，給予你所想要的東西。

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