市場營銷之以消費(fèi)者為中心

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    大家都知道，上個(gè)世界20年代的市場環(huán)境是“工廠生產(chǎn)什么，顧客就賣什么”，當(dāng)時(shí)物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不愁銷路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種：黑色。”這句話就在當(dāng)時(shí)敢說，現(xiàn)在你還有誰大膽到這個(gè)程度。當(dāng)時(shí)的市場營銷就根本不需要什么市場定位、市場細(xì)分之類的說法，只要你能夠生產(chǎn)出來夠多的產(chǎn)品，就可以銷售出去，整個(gè)市場就是一片空白，就看你的生產(chǎn)能力有多大。

    但是到了20世紀(jì)50年代以后，隨著工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，新產(chǎn)品不斷地涌現(xiàn)，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，尤其是電子計(jì)算機(jī)管理技術(shù)的應(yīng)用，生產(chǎn)效率得到很大的提高，產(chǎn)品極大豐富，供求關(guān)系開始轉(zhuǎn)變，競爭的方式也開始發(fā)生變化，廠家不再是單一的強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)工廠的規(guī)模，而是把競爭的主戰(zhàn)場從工廠延伸到市場，經(jīng)銷渠道成為競爭的主導(dǎo)因素，“得渠道者的天下”，這個(gè)階段也出現(xiàn)了一大批的零售業(yè)巨頭，其中就有大家熟悉的沃爾瑪。

    我認(rèn)為，目前整個(gè)中國市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)該商屬于這個(gè)狀態(tài)，不管中國企業(yè)如何叫囂“顧客就是上帝”，但對(duì)其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的理解仍處于表面階段。恰恰許多外國企業(yè)借助成熟的營銷管理經(jīng)驗(yàn)到中國發(fā)展，當(dāng)然都看準(zhǔn)的是企業(yè)所擁有的成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，最具有代表的就是達(dá)能進(jìn)入娃哈哈，因?yàn)橥薰瘓F(tuán)具有龐大的渠道資源，依靠這個(gè)資源，娃哈哈生產(chǎn)的“非?？蓸?rdquo;成功的進(jìn)入到了“可口可樂”和“百事可樂”無法進(jìn)入的城鄉(xiāng)市場。達(dá)能當(dāng)時(shí)想的應(yīng)該不錯(cuò)，可以免費(fèi)搭車，直接占據(jù)強(qiáng)大的中國市場。但事出原違，合作的不是太順利，且惹上官司，這些都是他們當(dāng)時(shí)沒有想到的，在中國這塊土地上，出現(xiàn)水土不服的情況是很正常的。

    其實(shí)，在進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來，美國的營銷發(fā)展率先進(jìn)入“心智中有什么，顧客買什么”的時(shí)代?？赡苡腥藭?huì)說，心智是什么呢？就和很多中國企業(yè)強(qiáng)調(diào)的“以消費(fèi)者為中心”是一致的，我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)市場的銷售，目前已經(jīng)不完全是消費(fèi)者生活所需，而應(yīng)該是一種文化、修養(yǎng)、品味的載體。