剖析銷售明星的基因密碼

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七大因素造就銷售明星

■必須主動追求個人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系，而不只是從道理上理解自己的貢獻(xiàn)；

■在情感上能夠承受以不可變通的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)衡量自己的工作結(jié)果。對自己工作的結(jié)果追求物質(zhì)回報而不是境界或情調(diào)；

■有足夠的內(nèi)在驅(qū)動力和持續(xù)力支持他們的追求。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力，能夠根據(jù)外界變化及時調(diào)整自己，能及時領(lǐng)會環(huán)境中微妙信息的涵義；

■快速掌握使用陌生知識的基本要領(lǐng)，具備良好的行動能力和溝通行為模式。

■對銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感性。不會由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情。

綜合各方面研究的成果，我們可以根據(jù)七類因素對個人的銷售能力進(jìn)行判斷。

能力要素

內(nèi)容簡介

知識技能 完成銷售任務(wù)所需要的有關(guān)知識和操作技能。例如產(chǎn)品、文化習(xí)俗等

表達(dá)能力 表達(dá)個人觀點(diǎn)、看法、或敘述事物的特點(diǎn)。例如：清晰、熱情、沉穩(wěn)

領(lǐng)悟能力 包括非課堂學(xué)習(xí)能力和對周圍人和事的理解能力。例如：快速應(yīng)用陌生知識，及時識別差異等。

價值取向 特定事物對個人的重要性。例如自尊、富足、家庭和睦等

自我定位 處理特定事物時的角色取向。例如團(tuán)體一員、傳播者等

個人動機(jī) 對特定目標(biāo)向往追求的欲望。例如進(jìn)步、友誼、權(quán)力等

人格特征 不受外界變化影響的一致性反應(yīng)特征。例如內(nèi)向外向、穩(wěn)定多變等

需要說明的是，上述七類因素對銷售能力的影響有區(qū)分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對特定的銷售工作。研究結(jié)果顯示，個人動機(jī)和表達(dá)能力屬于普遍性因素。領(lǐng)悟能力，價值取向，自我定位，人格特征與銷售工作的類型有關(guān)。而知識技能的應(yīng)用面最窄，和特定的銷售工作有關(guān)。

另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過觀察判斷，而有些則必須借助專門的測評工具。具體說來，人格特征，個人動機(jī)只能通過專門的心理測評工具進(jìn)行測評。自我定位、價值導(dǎo)向、領(lǐng)悟能力、表達(dá)能力可以借助心理測評工具和觀察、面談的方法分析。對知識技能的判斷最容易?？梢酝ㄟ^考試，分析簡歷等方法判斷。

下面對七類因素的作用逐一解釋。

個人動機(jī)

是影響銷售能力最為關(guān)鍵的一個因素。它影響到銷售工作的每一個方面。這個因素反應(yīng)一種發(fā)自內(nèi)心的，追求特定目標(biāo)(例如金錢、名譽(yù)、地位、創(chuàng)新等)的欲望。當(dāng)欲望達(dá)到一定的強(qiáng)度，一個人就會有足夠的內(nèi)在動力和敏感性去捕捉可以實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的機(jī)會，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中投入足夠的努力和韌性。對任何一種銷售工作，個人動機(jī)都是必須具備的關(guān)鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關(guān)系。這個因素直接影響到一個人是否能在壓力下保持自覺工作，是否追求在工作中發(fā)揮個人作用，是否追求以客觀的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的工作結(jié)果，是否對溝通對象的情感變化有足夠的敏感性和自發(fā)的應(yīng)對能力，是否有足夠的熱情和動力根據(jù)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整自我，等等。

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