厚利多銷是中國制造業(yè)生存之道

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　　在行業(yè)里賣得最多的品牌，一定不是利潤最薄的！

　　“薄利多銷”曾經(jīng)是中國企業(yè)堅守的一個經(jīng)營理念，但是，對于當前的企業(yè)，尤其是制造業(yè)來說，如果以此為目標，其結(jié)果只有一個，就是滅亡

　　我在八年前觸了兩個生產(chǎn)太陽能熱水器的企業(yè)，經(jīng)營不相上下，一家年銷售額四千多萬，另一家五千多萬。那個時期，是太陽能行業(yè)軍閥混戰(zhàn)的時期，市場容量大得驚人，生產(chǎn)企業(yè)更是蜂擁而上。和五千萬的那個企業(yè)老板聊天時他自豪地告訴我，他的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，他的目標，就是做最好的產(chǎn)品，最有生命力的企業(yè)。用最便宜的價格，讓消費者得到更大的實惠。

　　而那個做四千萬的企業(yè)，則把重心放在開拓渠道網(wǎng)絡和傳播品牌形象上，當然，質(zhì)量是品牌的前提。八年后的今天，兩個企業(yè)的發(fā)展可謂霄壤之別，原來做五千萬的企業(yè)，如今依然在原地徘徊，而那個四千萬的企業(yè)，如今銷售額已經(jīng)達到了三十八億元，這個企業(yè)就是如今的行業(yè)巨頭四季沐歌。

　　一次銷售論壇上，那家依然徘徊在五千萬的企業(yè)老總向我抱怨：我們一直堅持優(yōu)質(zhì)低價，同樣的質(zhì)量，我的價格低，可是，消費者越來越不買賬，問題到底出在哪里呢？

　　我問他一個簡單的問題：消費者在購買熱水器的時候是不是挑最便宜的呢？

　　他想了想，搖搖頭。

　　旁邊一個參會的女士說：“買質(zhì)量好的。”

　　“你認為什么樣的產(chǎn)品是質(zhì)量好的？”我轉(zhuǎn)向她。

　　“價格貴的。”女士說。

　　你有沒有做過詳細的市場調(diào)研，在現(xiàn)階段，消費者購買熱水器時最關注的因素到底是什么？如果說十年以前，中國剛剛告別短缺經(jīng)濟時代，大量的重復建設和生產(chǎn)導致同質(zhì)化嚴重，在加上國民收入水平低，消費能力有限，價格曾一度是消費者最關注的因素。由此引發(fā)了越來越劇烈的價格戰(zhàn)，當企業(yè)競相降價，到無力承受的時候，要維持經(jīng)營許多企業(yè)選擇了偷工減料，使用低價劣質(zhì)材料以次充好，劣質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)果無疑自掘墳墓，多少企業(yè)陷入了這個漩渦最終消亡。

　　十年的飛速發(fā)展，如今，中國市場已經(jīng)從當年的大眾消費時代進入了個性化的消費時代，生活水平提高、消費群體多元化、物質(zhì)極大豐富，帶來消費心理的極大變化，除了在邊遠落后的農(nóng)村，絕大部分地區(qū)的消費者最關注的因素已經(jīng)不是價格，代之而來的是追求價值感和自我的實現(xiàn)，追求消費的享受和樂趣，追求商品給心理上帶來的物超所值的愉悅感和滿足感。

　　“假如你是一家酒店負責購買設備的經(jīng)理，需要采購一套大型太陽能洗浴設備，你一定會買價格低的嗎？”我重新走上講臺，問大家。

　　“不會的。”許多人說，還有一些人搖搖頭。

　　“為什么？”

　　“萬一出事了，要擔責任的。”一個說。

　　“質(zhì)量和安全第一，價格是次要的。”另一個說。

　　“同樣的質(zhì)量，選價格低的。”一個說。

　　“大家會依據(jù)什么來判斷質(zhì)量好壞？”我問

　　“大品牌質(zhì)量更好。”

　　“價格貴的質(zhì)量更有保證。”

　　“那么說，大家在采購產(chǎn)品或設備的時候，價格不是首先考慮的因素？”我又問。

　　“當然不是！”大家爭相說。

　　“既然消費者購買的時候不是挑最便宜的買，你為什么要把產(chǎn)品做成最便宜的呢？”我問那個老板。

　　他不說話了，皺著眉頭陷入了思考?！　　?/p>

　　國內(nèi)陶瓷市場旺銷的“呼聲”此起彼伏，但表面“紅紅火火”的陶瓷市場，其實大部分在走“薄利多銷”的路子，有陶業(yè)人士戲稱，賣瓷磚不如賣白菜。菜販子每公斤疏菜平均能賺1.5元，而陶瓷磚按公斤計算所賺取的還不足“毛利”，僅能以“分利”計算。而陶瓷產(chǎn)品單位價格一再下滑，原因是陶瓷行業(yè)無序發(fā)展的結(jié)果，但是，為了爭奪金融危機下的“救命稻草”，明明知道不賺錢甚至賠錢，許多陶瓷生產(chǎn)企業(yè)依然硬著頭皮生產(chǎn)。

　　長此以往，“毛利”如何能承擔得起陶瓷企業(yè)的技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新的投入？陶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不是空話又是什么？中國人引以為豪的五千年制陶史，或許將“斷送”在這急功近利的“薄利多銷”的神話之下?！　　?/p> 第1頁第2頁第3頁第4頁第5頁