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厚利多銷是中國(guó)制造業(yè)生存之道

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  在行業(yè)里賣(mài)得最多的品牌,一定不是利潤(rùn)最薄的!

  “薄利多銷”曾經(jīng)是中國(guó)企業(yè)堅(jiān)守的一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念,但是,對(duì)于當(dāng)前的企業(yè),尤其是制造業(yè)來(lái)說(shuō),如果以此為目標(biāo),其結(jié)果只有一個(gè),就是滅亡

  我在八年前觸了兩個(gè)生產(chǎn)太陽(yáng)能熱水器的企業(yè),經(jīng)營(yíng)不相上下,一家年銷售額四千多萬(wàn),另一家五千多萬(wàn)。那個(gè)時(shí)期,是太陽(yáng)能行業(yè)軍閥混戰(zhàn)的時(shí)期,市場(chǎng)容量大得驚人,生產(chǎn)企業(yè)更是蜂擁而上。和五千萬(wàn)的那個(gè)企業(yè)老板聊天時(shí)他自豪地告訴我,他的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的,他的目標(biāo),就是做最好的產(chǎn)品,最有生命力的企業(yè)。用最便宜的價(jià)格,讓消費(fèi)者得到更大的實(shí)惠。

  而那個(gè)做四千萬(wàn)的企業(yè),則把重心放在開(kāi)拓渠道網(wǎng)絡(luò)和傳播品牌形象上,當(dāng)然,質(zhì)量是品牌的前提。八年后的今天,兩個(gè)企業(yè)的發(fā)展可謂霄壤之別,原來(lái)做五千萬(wàn)的企業(yè),如今依然在原地徘徊,而那個(gè)四千萬(wàn)的企業(yè),如今銷售額已經(jīng)達(dá)到了三十八億元,這個(gè)企業(yè)就是如今的行業(yè)巨頭四季沐歌。

  一次銷售論壇上,那家依然徘徊在五千萬(wàn)的企業(yè)老總向我抱怨:我們一直堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià),同樣的質(zhì)量,我的價(jià)格低,可是,消費(fèi)者越來(lái)越不買(mǎi)賬,問(wèn)題到底出在哪里呢?

  我問(wèn)他一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題:消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)熱水器的時(shí)候是不是挑最便宜的呢?

  他想了想,搖搖頭。

  旁邊一個(gè)參會(huì)的女士說(shuō):“買(mǎi)質(zhì)量好的。”

  “你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品是質(zhì)量好的?”我轉(zhuǎn)向她。

  “價(jià)格貴的。”女士說(shuō)。

  你有沒(méi)有做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,在現(xiàn)階段,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱水器時(shí)最關(guān)注的因素到底是什么?如果說(shuō)十年以前,中國(guó)剛剛告別短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,大量的重復(fù)建設(shè)和生產(chǎn)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重,在加上國(guó)民收入水平低,消費(fèi)能力有限,價(jià)格曾一度是消費(fèi)者最關(guān)注的因素。由此引發(fā)了越來(lái)越劇烈的價(jià)格戰(zhàn),當(dāng)企業(yè)競(jìng)相降價(jià),到無(wú)力承受的時(shí)候,要維持經(jīng)營(yíng)許多企業(yè)選擇了偷工減料,使用低價(jià)劣質(zhì)材料以次充好,劣質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)果無(wú)疑自掘墳?zāi)梗嗌倨髽I(yè)陷入了這個(gè)漩渦最終消亡。

  十年的飛速發(fā)展,如今,中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從當(dāng)年的大眾消費(fèi)時(shí)代進(jìn)入了個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代,生活水平提高、消費(fèi)群體多元化、物質(zhì)極大豐富,帶來(lái)消費(fèi)心理的極大變化,除了在邊遠(yuǎn)落后的農(nóng)村,絕大部分地區(qū)的消費(fèi)者最關(guān)注的因素已經(jīng)不是價(jià)格,代之而來(lái)的是追求價(jià)值感和自我的實(shí)現(xiàn),追求消費(fèi)的享受和樂(lè)趣,追求商品給心理上帶來(lái)的物超所值的愉悅感和滿足感。

  “假如你是一家酒店負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的經(jīng)理,需要采購(gòu)一套大型太陽(yáng)能洗浴設(shè)備,你一定會(huì)買(mǎi)價(jià)格低的嗎?”我重新走上講臺(tái),問(wèn)大家。

  “不會(huì)的。”許多人說(shuō),還有一些人搖搖頭。

  “為什么?”

  “萬(wàn)一出事了,要擔(dān)責(zé)任的。”一個(gè)說(shuō)。

  “質(zhì)量和安全第一,價(jià)格是次要的。”另一個(gè)說(shuō)。

  “同樣的質(zhì)量,選價(jià)格低的。”一個(gè)說(shuō)。

  “大家會(huì)依據(jù)什么來(lái)判斷質(zhì)量好壞?”我問(wèn)

  “大品牌質(zhì)量更好。”

  “價(jià)格貴的質(zhì)量更有保證。”

  “那么說(shuō),大家在采購(gòu)產(chǎn)品或設(shè)備的時(shí)候,價(jià)格不是首先考慮的因素?”我又問(wèn)。

  “當(dāng)然不是!”大家爭(zhēng)相說(shuō)。

  “既然消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候不是挑最便宜的買(mǎi),你為什么要把產(chǎn)品做成最便宜的呢?”我問(wèn)那個(gè)老板。

  他不說(shuō)話了,皺著眉頭陷入了思考?!  ?/p>

  國(guó)內(nèi)陶瓷市場(chǎng)旺銷的“呼聲”此起彼伏,但表面“紅紅火火”的陶瓷市場(chǎng),其實(shí)大部分在走“薄利多銷”的路子,有陶業(yè)人士戲稱,賣(mài)瓷磚不如賣(mài)白菜。菜販子每公斤疏菜平均能賺1.5元,而陶瓷磚按公斤計(jì)算所賺取的還不足“毛利”,僅能以“分利”計(jì)算。而陶瓷產(chǎn)品單位價(jià)格一再下滑,原因是陶瓷行業(yè)無(wú)序發(fā)展的結(jié)果,但是,為了爭(zhēng)奪金融危機(jī)下的“救命稻草”,明明知道不賺錢(qián)甚至賠錢(qián),許多陶瓷生產(chǎn)企業(yè)依然硬著頭皮生產(chǎn)。

  長(zhǎng)此以往,“毛利”如何能承擔(dān)得起陶瓷企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新的投入?陶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不是空話又是什么?中國(guó)人引以為豪的五千年制陶史,或許將“斷送”在這急功近利的“薄利多銷”的神話之下?!  ?/p> 第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)第5頁(yè)

發(fā)布:2007-06-29 11:27    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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