如舵手一般領(lǐng)航市場

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    業(yè)務(wù)員到一個陌生的市場，就如一葉小舟進(jìn)入茫茫的大海。大海，除了表面的驚濤駭浪外，還有不易發(fā)現(xiàn)的洋流，還有從表面上根本就看不出來的暗焦。大海航行靠舵手。業(yè)務(wù)員想在一個陌生的市場走出一條陽光大道，必須要有舵手的指引。

    有一篇故事，講的是一個舵手在大河里行船，船行到急流處，河中間還有一塊巨石，航道很窄，稍不小心，就會船毀人亡。船上一個年輕的小伙子大叫起來：快！快！向右！避開那巨石。而那個舵手急忙叫到：對準(zhǔn)那塊巨石前進(jìn)！大家都覺得不可思議，但知道這個舵手經(jīng)驗很豐富，于是按他的說法去做。船快到巨石處時，舵手叫大家停止劃船，自行漂流，結(jié)果船順著水流向右邊過去了。

    事后，舵手說，如果一開始就向右，到了巨石邊，受水流的影響，船頭會大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，輕則船側(cè)進(jìn)水，重則船翻人亡。

    我們業(yè)務(wù)員，特別是新手業(yè)務(wù)員，做市場時很容易順著水流走，客戶叫我們怎么樣就怎么樣，客戶說東不敢往西。這樣做，表面上看，輕松順?biāo)?，實際上危險重重。業(yè)務(wù)員要通過自身的努力，練就一身舵手的看家本領(lǐng)。

    一個業(yè)務(wù)人員，在業(yè)務(wù)生涯中，要練就一身舵手的本領(lǐng)，可以分成三個階段來練習(xí)、鍛煉和成長，在這三個階段中，要一直以舵手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

    初生牛犢不怕虎

    在營銷FromEMKT.com.cn界，我們經(jīng)常聽到這么一些言論：客戶就是上帝；客戶永遠(yuǎn)不會犯錯，如果客戶犯錯了，參見前一條；滿足客戶需求；一切以客戶為中心；為了客戶的一切等。這些營銷觀點有一定的道理，然而，萬事皆有兩面性，有些觀點如果過頭，就會進(jìn)入到另一個誤區(qū)。

    新手業(yè)務(wù)員，就如初生牛犢，最大特點就是天不怕，地不怕。初生牛犢不怕虎，新手業(yè)務(wù)不怕上帝。特別是營銷管理人員，一定要充分利用新手業(yè)務(wù)員的這一特點，來處理調(diào)整渠道經(jīng)銷商、調(diào)整價格系統(tǒng)等比較麻煩的事宜。

    新手業(yè)務(wù)員在自己的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經(jīng)營理念與策略，并能很好地傳達(dá)到經(jīng)銷商處。新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話反倒好單刀直入，有時可以取得意想不到的效果。新手業(yè)務(wù)員因為不懂業(yè)務(wù)，不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的涼解。所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員，來做一些可能會“得罪”客戶的事。

    作為新手業(yè)務(wù)員自身，在這一個階段，就應(yīng)當(dāng)不折不扣地去貫徹公司的經(jīng)營理念，執(zhí)行公司的銷售政策，運用公司的促銷資源，充分發(fā)揮這階段自身不怕虎的特點，少說多做，多實踐少思考，多執(zhí)行少提問，在不知不覺中，市場就按著公司、自己的思路來走。

    我的第一份銷售工作中，公司就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當(dāng)時這樣說：我們是一個五“新”級的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新品牌、新客戶。

    公司當(dāng)時招我們這批業(yè)務(wù)員，沒有一個有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，沒有一個人做過業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場，在競爭如此激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商初步建立起來。

    當(dāng)我們這批業(yè)務(wù)員成長為公司老手的時候，我們做市場總會遇到這樣那樣的問題，要么是產(chǎn)品功能不好，價格比較高，要么就是品牌不太響，銷售政策不如意，要么就是代理商不太配合我們的工作，促銷活動也沒有什么力度。

    總結(jié)時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初我們首戰(zhàn)告捷，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產(chǎn)品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了什么促銷活動，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策……換句話說，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點，我們的銷售政策是什么樣子，我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。我們就用自己的熱情與自信，讓客戶相信我們，跟我們合作。