6個需要謹(jǐn)記的價格策略

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    當(dāng)下，全球經(jīng)濟低迷，中國經(jīng)濟增速亦趨于放緩，導(dǎo)致需求下降、產(chǎn)能過剩和價格敏感度提高，各種因素都在共同推動產(chǎn)品價格走低，因此，正確定價始終是一項具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。在大多數(shù)經(jīng)濟低迷時期，由于商業(yè)活動減少，原材料、原料和其他上游供應(yīng)品的成本以及客戶服務(wù)成本往往會企穩(wěn)乃至下降。其結(jié)果是，下游產(chǎn)品價格的下降至少能被較低的上游成本部分地抵消。但是，在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，最終用戶需求乏力不僅使產(chǎn)品價格難以維持，而且大幅飆升和變化不定的輸入成本意味著陷入困境之中的企業(yè)正在遭受兩面夾擊。

    在不同尋常的經(jīng)濟低迷時期，企業(yè)需要更加精確地管理各個客戶和各種交易的盈利能力，培養(yǎng)對其客戶不斷變化的需求和價格敏感性的更豐富的洞察力，以及更清楚地了解影響所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟狀況。在當(dāng)前充滿挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟環(huán)境中，為了在銷售量與利潤率之間盡可能保持最佳平衡，必須使用一些價格策略，以幫助企業(yè)尤其是中小企業(yè)度過難關(guān)。

    首先是要適時地監(jiān)測價格結(jié)構(gòu)的突然變化。企業(yè)應(yīng)該時刻保持警惕，監(jiān)測能造成收入減少的定價政策變化以及服務(wù)成本。在經(jīng)濟低迷時期，持續(xù)上升的成本和不斷下降的需求可能會引起這些要素發(fā)生比過去更劇烈、更迅猛的變化。在經(jīng)濟低迷時期，如果不對定價政策保持高度關(guān)注并做出快速響應(yīng)，在交易的各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的收入流失就會迅速吞噬掉企業(yè)的利潤。

    其次要監(jiān)測客戶層面的盈利能力。企業(yè)應(yīng)該利用交易層面的數(shù)據(jù)來精確衡量每一個客戶的盈利能力。通過這種評估，企業(yè)就能發(fā)現(xiàn)為特殊客戶的服務(wù)成本或不斷下滑的訂貨量是否正在接近那些在目標(biāo)盈利能力水平以下的客戶。在經(jīng)濟低迷時期，有許多客戶群體的規(guī)模都在不斷縮小，服務(wù)成本也越來越高。因此，應(yīng)在有可能實現(xiàn)的情況下，通過減少發(fā)貨頻度、減少銷售支持服務(wù)或通過其它渠道獲得訂單等措施，降低客戶服務(wù)成本。

    再次應(yīng)根據(jù)不斷變化的客戶需求進行調(diào)整。經(jīng)濟低迷總是會促使客戶的需求以及他們在選擇供應(yīng)商時估計的利潤水平發(fā)生變化。當(dāng)前經(jīng)濟低迷期的發(fā)展動向表明，這種變化可能會來得更為迅猛。在這種經(jīng)濟環(huán)境中，最優(yōu)秀的企業(yè)正通過市場研究和與客戶的直接接觸，不斷評估經(jīng)濟形勢會使自己的客戶發(fā)生何種變化。更重要的是，它們正根據(jù)這種評估做出快速反應(yīng)，重新調(diào)整自己的價格和盈利預(yù)期。進入經(jīng)濟低迷時期，在較低需求與較高投入成本的共同作用下，為了使成本/利潤保持適當(dāng)?shù)钠胶?，采取調(diào)整措施刻不容緩。

    同時，要及時更新價格敏感度研究結(jié)果。能源和食品價格的大幅上漲使消費者對各類產(chǎn)品的價格都更加敏感。生活必需品的每一次漲價都會削減一部分可支配預(yù)算支出，從而使價格敏感度急劇提高。市場價格監(jiān)測結(jié)果僅僅在幾個月后就會變得陳舊過時。因此，為了獲得正確的價格數(shù)據(jù)，應(yīng)該立即重新開展定價敏感度研究和市場價格監(jiān)測，及時跟蹤這些變化。

    此外，要監(jiān)測所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟狀況。成本和需求的急劇變化已經(jīng)使以前可以預(yù)測的市場定價機制變得混亂不堪。為了做出正確的回應(yīng)，就需要對在行業(yè)層面發(fā)揮作用的微觀經(jīng)濟力量有深刻的了解。從而更好地保持供給與需求之間的平衡。

    最后，還要對供應(yīng)商作一些研究。經(jīng)濟低迷中的極度波動性要求企業(yè)不僅要重新研究自己所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟狀況，還要研究自己的供應(yīng)商所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟狀況。對供應(yīng)商研究的結(jié)果意義重大，可以幫助企業(yè)察覺到即將到來、不同尋常的行情，使企業(yè)采取正確的產(chǎn)品價格策略。