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控價，如何玩好線上線下的平衡游戲

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    某企業(yè)老總心事重重，有經(jīng)銷商多次投訴產(chǎn)品在淘寶上價格過低，影響線下走貨。

    我說，恭喜。你遇到線上線下的控價問題，至少證明你的市場拓展具備一定規(guī)模。

    線上網(wǎng)店價格與線下實體店的價格沖突，是企業(yè)發(fā)展過程中無法回避的一個問題。價格是營銷4P中的重要一環(huán)，用好價格利器，可以十倍速發(fā)展；玩不轉(zhuǎn)價格，則會自損自傷。我在《廣告潛行》中談過基本看法：

    觀點一、不必控

    對于市場規(guī)模較小，特別是線下銷售網(wǎng)絡單一的企業(yè)。保持一定的線上線下價格沖突，有利產(chǎn)品的深入分銷和市場覆蓋。

    觀點二、適度控

    穩(wěn)定是相對的，沖突是必然的。沒必要一聽到價格沖突就如臨大敵，應該從市場全局來看。線上銷售，一向習慣于低價開局。將線上和線下的價格沖突保持在一定的范圍內(nèi)，即可保持兩者的并行發(fā)展。線上與線下的結(jié)合是大勢所趨，不是非此即彼的二選一。

    觀點三、嚴格控

    適合類型：線下分銷網(wǎng)絡齊備，品牌影響力強勢。保持價格體系的穩(wěn)定，是品牌運作的關(guān)鍵之一。品牌的作用就是把產(chǎn)品從價格導向轉(zhuǎn)至價值導向。品牌商必須避免陷入線上銷售就是低價賣貨的認知誤區(qū)。

    控價的兩個常見誤區(qū)

    誤區(qū)一、放任自流，因小失大——企業(yè)貪戀現(xiàn)金流回攏，任由網(wǎng)店低價銷售，最終陷入價格越做越低，價格不低就銷不動的泥沼。被網(wǎng)店分銷綁架，淪為供貨商。

    誤區(qū)二、監(jiān)管過嚴，因噎廢食——企業(yè)為保障線下大分銷商的利益，對線上采取一刀切的政策，錯失線上市場的發(fā)展良機，又面臨線下市場萎縮，被行業(yè)后來者超越。

    具體的控價措施非本文重點，唯一要強調(diào)的是，控價的有效策略在于疏，不在于堵。僅依賴懲罰性措施是杜絕不了價格沖突，合理疏導線上和線下的利益訴求，協(xié)調(diào)二者的并行發(fā)展才是根本解決之道。

    市場競爭不僅僅是價格競爭，線上線下價格沖突不必過于擔心，你更應該擔心的是，如果不是低價，你的產(chǎn)品還能賣動不？

發(fā)布：2007-06-29 11:21    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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