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促進企業(yè)合作的三大策略

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    對于任何組織來說,做事的過程往往需要多人精誠合作,而成果的分享自然會涉及多方矛盾競爭。處理好合作做事與競爭分利的關系,關鍵在于識別競爭與合作的前提。從實踐操作的角度看,競爭與合作是一體兩面,破壞合作的前提自然會加劇競爭,有利于合作的策略自然會不利于競爭。如果將競爭與合作看成是一種工具,關鍵在于人們的目標是什么,想鼓勵競爭以使個體更有壓力感與進取心,或是想推動合作,以使整體更有凝聚力與團結(jié)性,針對不同的目標構(gòu)想,需要采取不同的競合做法??紤]到關于競爭的案例與觀點已經(jīng)非常多,以下討論將著重分析合作的前提、策略及演化規(guī)律。

    羅伯特-艾克斯羅德(Robert Axelrod,1943-)的研究表明,合作的真正基礎是關系的持續(xù)性與未來影響的重要性,即長期互利回報,而不是通常所說的相互信任。問題在于,互利回報的關系在市場競爭中是動態(tài)變化的,并非永恒不變。"逆境中往往朋友也會成為敵人,而順境中敵人也會變?yōu)榕笥选?quot;如何才能建立較為長期的持續(xù)互利關系,如何才能防止可能產(chǎn)生的破壞合作的傾向,是企業(yè)在處理競合關系中需注意的。

    對于決策者來說,不僅要能識別出可能的合作關系,還需要采取適當?shù)牟呗?,通過制度或合約設計,改變各方關系的性質(zhì),為合作提供現(xiàn)實保障。為了促進合作,可以采取的策略應該具有這樣幾個方面的特性:一是善良性,只要對方合作就繼續(xù)合作,以避免不必要的沖突;二是報應性,面對他人無理背叛是可激怒的,并且具有給予回應的能力與意愿,而非軟弱可欺;三是寬容性,在給挑釁者以反擊后,如果對方重新表示合作,則可以重新與其合作;四是清晰性,用行動表明合作態(tài)度,互動方式簡單清晰,使對方能適應。從長期看,具有這四方面特性的對策,能夠識別與形成善良群體,并在演化中擊敗其他群體,建立起穩(wěn)定的合作關系,可以作為企業(yè)推動合作的首選思路。

    第一,善良性。甘地曾經(jīng)說過:"如果是出于懲罰去做一件事,而不是為了改善它,那絕不要去做。這是一劑好藥,但是服的人不多,恐怕有人過于依賴仇恨達到自己的意圖吧,只好各自警醒,多留一個心眼了。"達成合作關系需要參與各方的善良意愿,積極創(chuàng)造能讓各方受益的空間。對于那種只關注"自己贏而不管別人輸"的人來說,是很難與他人建立起長期合作關系的。現(xiàn)實中,在處理產(chǎn)業(yè)鏈上下游關系中,更多的企業(yè)往往重視的是如何增強自身的力量,擠壓其他各方的利益,使自己處于產(chǎn)業(yè)鏈中最有利的地位,而較少關注如何提升整個產(chǎn)業(yè)的價值,以營造上下游共生的局面,這顯然是不利于多方合作關系建立的。

    第二,報應性。推動合作僅有善良的意愿是不夠的,還必須要有內(nèi)在實力的支持。沒有對惡行的懲戒,善行是難以繁衍的;報應性的存在,可使試圖背約者不敢貿(mào)然行事。2400多年前,希臘歷史學家修昔底德指出,"公理的標準取決于強權(quán)。強者為所欲為,弱者被動接受。"如果強者能夠出于善良的愿望,主導并推動整體的合作,對個人與社會來說,都是好事。在雙方或者多方談判時,感覺上總以為底牌多、力量強大的一方通常會占上風,更能促成最終協(xié)議的達成;事實并非總是如此,特別是缺乏個人涵養(yǎng)的強者,可能反而會因其在無意中表現(xiàn)出的不知謙讓而惹惱對方,結(jié)果有礙談判協(xié)議的達成。談判的真正成功在于能夠得到參與各方的認同,所以,強者的報應性須伴隨有善良性與寬容性。

    第三,寬容性。在推動合作的過程中,善良性能夠發(fā)起合作行動,報應性可防止背叛行為,寬容性則可起到不計前嫌,將原先誤會或非合作的對象重新變成合作者的作用。一般來說,報應性會隨著自身力量的增強,借助于本能作用就可發(fā)揮并在無意中顯現(xiàn)出來,而善良性與寬容性則憑理智力量克服本能沖動達成,這有賴于個人持續(xù)不斷的有恒修煉。1990年2月11日,南非當局在國內(nèi)外輿論的壓力下,被迫釋放了納爾遜。曼德拉。曼德拉選擇了寬容與和解,而非冤冤相報。他說:"當我走出囚室,經(jīng)過通往自由的監(jiān)獄大門時,我已清楚,自己若不能把悲傷與怨恨留在身后,那么我其實仍在獄中。"正因為如此,有人認為"寬恕無法改變過去,卻能改變未來".向前看,才有可能打開新的合作之門。

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發(fā)布:2007-06-29 11:28    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]

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