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促進(jìn)企業(yè)合作的三大策略

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    對(duì)于任何組織來(lái)說(shuō),做事的過(guò)程往往需要多人精誠(chéng)合作,而成果的分享自然會(huì)涉及多方矛盾競(jìng)爭(zhēng)。處理好合作做事與競(jìng)爭(zhēng)分利的關(guān)系,關(guān)鍵在于識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)與合作的前提。從實(shí)踐操作的角度看,競(jìng)爭(zhēng)與合作是一體兩面,破壞合作的前提自然會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng),有利于合作的策略自然會(huì)不利于競(jìng)爭(zhēng)。如果將競(jìng)爭(zhēng)與合作看成是一種工具,關(guān)鍵在于人們的目標(biāo)是什么,想鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)以使個(gè)體更有壓力感與進(jìn)取心,或是想推動(dòng)合作,以使整體更有凝聚力與團(tuán)結(jié)性,針對(duì)不同的目標(biāo)構(gòu)想,需要采取不同的競(jìng)合做法??紤]到關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的案例與觀點(diǎn)已經(jīng)非常多,以下討論將著重分析合作的前提、策略及演化規(guī)律。

    羅伯特-艾克斯羅德(Robert Axelrod,1943-)的研究表明,合作的真正基礎(chǔ)是關(guān)系的持續(xù)性與未來(lái)影響的重要性,即長(zhǎng)期互利回報(bào),而不是通常所說(shuō)的相互信任。問(wèn)題在于,互利回報(bào)的關(guān)系在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是動(dòng)態(tài)變化的,并非永恒不變。"逆境中往往朋友也會(huì)成為敵人,而順境中敵人也會(huì)變?yōu)榕笥选?quot;如何才能建立較為長(zhǎng)期的持續(xù)互利關(guān)系,如何才能防止可能產(chǎn)生的破壞合作的傾向,是企業(yè)在處理競(jìng)合關(guān)系中需注意的。

    對(duì)于決策者來(lái)說(shuō),不僅要能識(shí)別出可能的合作關(guān)系,還需要采取適當(dāng)?shù)牟呗?,通過(guò)制度或合約設(shè)計(jì),改變各方關(guān)系的性質(zhì),為合作提供現(xiàn)實(shí)保障。為了促進(jìn)合作,可以采取的策略應(yīng)該具有這樣幾個(gè)方面的特性:一是善良性,只要對(duì)方合作就繼續(xù)合作,以避免不必要的沖突;二是報(bào)應(yīng)性,面對(duì)他人無(wú)理背叛是可激怒的,并且具有給予回應(yīng)的能力與意愿,而非軟弱可欺;三是寬容性,在給挑釁者以反擊后,如果對(duì)方重新表示合作,則可以重新與其合作;四是清晰性,用行動(dòng)表明合作態(tài)度,互動(dòng)方式簡(jiǎn)單清晰,使對(duì)方能適應(yīng)。從長(zhǎng)期看,具有這四方面特性的對(duì)策,能夠識(shí)別與形成善良群體,并在演化中擊敗其他群體,建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系,可以作為企業(yè)推動(dòng)合作的首選思路。

    第一,善良性。甘地曾經(jīng)說(shuō)過(guò):"如果是出于懲罰去做一件事,而不是為了改善它,那絕不要去做。這是一劑好藥,但是服的人不多,恐怕有人過(guò)于依賴(lài)仇恨達(dá)到自己的意圖吧,只好各自警醒,多留一個(gè)心眼了。"達(dá)成合作關(guān)系需要參與各方的善良意愿,積極創(chuàng)造能讓各方受益的空間。對(duì)于那種只關(guān)注"自己贏而不管別人輸"的人來(lái)說(shuō),是很難與他人建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系的。現(xiàn)實(shí)中,在處理產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系中,更多的企業(yè)往往重視的是如何增強(qiáng)自身的力量,擠壓其他各方的利益,使自己處于產(chǎn)業(yè)鏈中最有利的地位,而較少關(guān)注如何提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值,以營(yíng)造上下游共生的局面,這顯然是不利于多方合作關(guān)系建立的。

    第二,報(bào)應(yīng)性。推動(dòng)合作僅有善良的意愿是不夠的,還必須要有內(nèi)在實(shí)力的支持。沒(méi)有對(duì)惡行的懲戒,善行是難以繁衍的;報(bào)應(yīng)性的存在,可使試圖背約者不敢貿(mào)然行事。2400多年前,希臘歷史學(xué)家修昔底德指出,"公理的標(biāo)準(zhǔn)取決于強(qiáng)權(quán)。強(qiáng)者為所欲為,弱者被動(dòng)接受。"如果強(qiáng)者能夠出于善良的愿望,主導(dǎo)并推動(dòng)整體的合作,對(duì)個(gè)人與社會(huì)來(lái)說(shuō),都是好事。在雙方或者多方談判時(shí),感覺(jué)上總以為底牌多、力量強(qiáng)大的一方通常會(huì)占上風(fēng),更能促成最終協(xié)議的達(dá)成;事實(shí)并非總是如此,特別是缺乏個(gè)人涵養(yǎng)的強(qiáng)者,可能反而會(huì)因其在無(wú)意中表現(xiàn)出的不知謙讓而惹惱對(duì)方,結(jié)果有礙談判協(xié)議的達(dá)成。談判的真正成功在于能夠得到參與各方的認(rèn)同,所以,強(qiáng)者的報(bào)應(yīng)性須伴隨有善良性與寬容性。

    第三,寬容性。在推動(dòng)合作的過(guò)程中,善良性能夠發(fā)起合作行動(dòng),報(bào)應(yīng)性可防止背叛行為,寬容性則可起到不計(jì)前嫌,將原先誤會(huì)或非合作的對(duì)象重新變成合作者的作用。一般來(lái)說(shuō),報(bào)應(yīng)性會(huì)隨著自身力量的增強(qiáng),借助于本能作用就可發(fā)揮并在無(wú)意中顯現(xiàn)出來(lái),而善良性與寬容性則憑理智力量克服本能沖動(dòng)達(dá)成,這有賴(lài)于個(gè)人持續(xù)不斷的有恒修煉。1990年2月11日,南非當(dāng)局在國(guó)內(nèi)外輿論的壓力下,被迫釋放了納爾遜。曼德拉。曼德拉選擇了寬容與和解,而非冤冤相報(bào)。他說(shuō):"當(dāng)我走出囚室,經(jīng)過(guò)通往自由的監(jiān)獄大門(mén)時(shí),我已清楚,自己若不能把悲傷與怨恨留在身后,那么我其實(shí)仍在獄中。"正因?yàn)槿绱耍腥苏J(rèn)為"寬恕無(wú)法改變過(guò)去,卻能改變未來(lái)".向前看,才有可能打開(kāi)新的合作之門(mén)。

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發(fā)布:2007-06-29 11:28    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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