這些企業(yè)為什么能夠成為第一

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　　特變電工中國線纜行業(yè)銷量第一，杰克包縫機(jī)全球銷量第一，利歐微型小型水泵銷量第一。深圳華為中國信息通訊硬件銷量第一。

　　克.韋爾奇：“如果你的企業(yè)不想做到第一的話，就不要做這個企業(yè)。”

　　“我必須在我做的行業(yè)做的最好，也就是說我們必須這樣來做。做到一個最好的地位，而不是說在一個競爭非常激烈的環(huán)境做一個中等的企業(yè)，GE就是這樣的企業(yè)。”

　　這些企業(yè)為什么能夠成為第一？這些企業(yè)為什么能夠取得成功？在研究數(shù)千個企業(yè)成功發(fā)展案例，這些企業(yè)的成功，關(guān)鍵在于能夠站在戰(zhàn)略的高度，運(yùn)用第一戰(zhàn)略思想，引進(jìn)戰(zhàn)略增長模式，實(shí)現(xiàn)銷量的強(qiáng)勢增長，在客戶、區(qū)域、品類、行業(yè)方面成為第一。

　　客戶第一戰(zhàn)略：控制渠道，主導(dǎo)市場

　　客戶銷量占比第一，就是廠家在經(jīng)銷商和終端店面中銷量占比第一。是企業(yè)選擇經(jīng)銷商重要原則，在終端渠道戰(zhàn)勝競爭對手的重要戰(zhàn)略。

　　最亮的經(jīng)銷商不一定是最好的經(jīng)銷商，朗科實(shí)行“客戶第一戰(zhàn)略”，在選擇經(jīng)銷商方面，堅持選擇容易控制和銷售占絕對比重的經(jīng)銷商，并培養(yǎng)其成長，不但開創(chuàng)U盤行業(yè)，改寫軟盤驅(qū)動歷史，最終成為U盤行業(yè)第一品牌。

　　深圳朗科成立于1995年，由鄧拓順先生創(chuàng)辦，在研究開發(fā)出世界第一款U盤之后，公司即面臨如何選擇經(jīng)銷商的問題，在當(dāng)時有四類經(jīng)銷商，第一類：規(guī)模大但銷售積極性低。第二類：規(guī)模大且銷售積極性高。第三類規(guī)模小且銷售積極性低。第四類：規(guī)模小但銷售積極性高。在分析市場中四類經(jīng)銷商過程中，朗科清楚認(rèn)識到自己的實(shí)力，而且小U盤在市場中也是新鮮事物。在選擇代理商時主要考慮代理費(fèi)用要低，而且代理商有較高的銷售積極性。大多小代理商都符合代理費(fèi)用低這個條件，但是更重要的是能夠主要銷售朗科的產(chǎn)品，而且在市場中跟著廠家的思路走。朗科根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇第四種類型的經(jīng)銷商，并且不斷培養(yǎng)能跟著自己思維發(fā)展的經(jīng)銷商，輔助其做大。隨著合作模式的日益完善，廠商不斷發(fā)展，朗科的小經(jīng)銷商也成為了當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商，銷售收入呈級數(shù)增長，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與商家的雙贏。

　　保握行業(yè)趨勢，實(shí)行客戶第一戰(zhàn)略，僑昌化學(xué)執(zhí)行渠道扁平化、下沉渠道重心，并在選擇經(jīng)銷商方面，避開宣化（90年代除草劑領(lǐng)域的國企大品牌）的省級經(jīng)銷商，果斷開拓縣級經(jīng)銷商，占據(jù)經(jīng)銷商銷售數(shù)量的絕對份額，效控制渠道網(wǎng)絡(luò)，同時增加渠道覆蓋密度，僑昌化學(xué)不但成功超越宣化，而且歷經(jīng)十年磨劍后成為除草劑行業(yè)第一品牌。

　　僑昌化學(xué)成立于1994年，由王春源先生創(chuàng)辦，在創(chuàng)業(yè)初期僑昌化學(xué)只不過是一家在夾縫中生存的的民營小企業(yè)，因?yàn)榭吹匠輨┑那熬?，?5年轉(zhuǎn)型做除草劑，在公司果斷選擇做除草劑之后，卻面臨市場挑戰(zhàn)，因?yàn)橄裥却笮偷膰鵂I除草劑企業(yè)已經(jīng)在市場中設(shè)點(diǎn)布局，幾乎市場中有銷售影響力的省級渠道商都為其控制。

　　粗略一看，市場已經(jīng)是鐵桶一塊，沒有縫隙。經(jīng)過細(xì)致的分析之后，僑昌化學(xué)在市場中并沒有走宣化等企業(yè)的渠道模式，公司毅然將渠道定位于縣級渠道商，這樣有幾大好處，第一：縣級渠道商在當(dāng)時并沒有成為市場中的主力，能夠直接與廠家合作，相對容易控制，成為賣僑昌化學(xué)產(chǎn)品的主要客戶；第二：增加渠道密度；第三：砍掉中間商環(huán)節(jié)，減少利潤在流通環(huán)節(jié)的損失。但是縣級經(jīng)銷能力在當(dāng)時來講是非常薄弱的，分銷能力也很差，但是僑昌化學(xué)認(rèn)為這是一種趨勢，而且這樣的經(jīng)銷商群體今后將發(fā)展做大的，僑昌化學(xué)必須要在客戶銷量中占據(jù)第一，讓經(jīng)銷商真正成為有效客戶。而實(shí)踐也證明僑昌化學(xué)客戶第一戰(zhàn)略是正確的，在2008年公司的一次總結(jié)會上，在談到公司的成功因素時，僑昌化學(xué)的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在各種因素中排名第一。

　　區(qū)域市場第一戰(zhàn)略：切割市場，獨(dú)占鰲頭

　　區(qū)域第一戰(zhàn)略，是企業(yè)建立樣板市場和根據(jù)地市場的第一指導(dǎo)戰(zhàn)略。按照蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則：一個品牌的市場占有率在26％時，品牌處于安全基本線占有率達(dá)到41％時，品牌處于相對安全的狀態(tài)當(dāng)占有率達(dá)到73％時，品牌處于絕對安全的狀態(tài)在完全競爭的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場份額的75％或更高。