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從小生意開始，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

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移動CRM讓我們建立了一個越來越復雜的資訊資料庫。尤其是重點客戶，他們的生日、興趣，甚至襪子的顔色都有記錄；不厭其煩地分門別類、貼上標簽，把自己搞的糊糊涂。結果呢?還沒等完善你的移動CRM系統(tǒng)( http://www.lidiansoft.com )，那些VIP要麼更換了襪子，要麼早跑到競爭對手那去了。原因很簡單，你的對手也在使用同樣的工具,鎖定的也是這些客戶。
 
移動crm的理論基礎是80/20原則，希望通過分析找到創(chuàng)造80%價值的20%的生意和客戶。“物以稀爲貴”當所有的人都盯準這20%的時候，它的價值就肯定被稀釋。如果對現(xiàn)有客戶的80/20選擇還有些道理可言，那拿它去套新客戶、大訂單的開發(fā)簡直是“不計血本”。
 
創(chuàng)造誠信體驗機會
 
開發(fā)過新客戶的人員都知道，合作的最大障礙不是質量也不是價格，而是相互的信任。
 
大客戶一般比較保守對新技術都有一種天生的抵觸感，相反小客戶到是愿意嘗試。如果當年比爾.蓋茨一開始就想把BAS賣給IBM的話，可能到現(xiàn)在還沒有成功。但BASIC軟體在其他電腦上的成功卻把他領進了給IBM開發(fā)DOS的未來之門。把“繡球”拋給一兩個人，可能他們還真沒接著；把“繡球”往人群“砸”，總能抓住一兩個。這是概率的力量。如果你的公司設計了一個手機游戲軟體，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導、科健、TCL、康佳、廈新還有熊貓。
 
第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點。10萬的訂單可能采購主管當場就能拍板，100萬呢，經過部門經理批準，總監(jiān)簽字，到總經理那可能還需要研究研究。“決定過程樹理論”（DecisionTree）告訴我們層次越多信任越被減弱。WAL*MART,Homedepot，Target有嚴格的“試用訂單”計劃，他們小規(guī)模的訂單反而考察更嚴格。因爲當他們決定采購這100件襯衣的背後可能是數(shù)千萬美元的。上海APEC會議期間，APEC成員領導人服裝秀-中國唐裝曾給世人留下了很多的猜測和懸念。但是之前上海某大型絲綢服裝廠以訂單量小工藝復雜拒絕接受該訂單。浙江的兩家民營小企業(yè)抓住了機會，現(xiàn)在他們的業(yè)務量翻了好幾倍，并且主要生産APEC面料服裝。
 
可能你要抱怨即便是我愿意接小訂單可是去哪里接。沒有，就去創(chuàng)造它！有一個本地4A公司曾經給我流下了深刻印象。當時他們來叁加一個100萬大型專案的競標，出於各種原因，到最後他們還是失敗了。不選擇他們其實就是我們對本地4A不放心。但是臨走的時候，他們的總經理問我是不是有一些春節(jié)的海報可以給他們設計?一份POP的設計才萬把塊，他們公司已經到了這種地步?後來我發(fā)現(xiàn)是中了他們的“圈套”，當我對中標的國際4A實在不滿意準備更換的時候，第一個就想到了他們。想一想，，新年宴會，咖啡機總有些什麼你可以爲他服務。一旦發(fā)生“關系”，想擺脫就難了。
 
小客戶，大利潤
 
不知道你怎麼看，我是很喜歡小客戶，因爲他們有時能給我?guī)砹舜罄麧櫋?0/20原則沒有錯，但80%的利潤絕不是20%的大客戶提供的。大客戶帶來了“名氣”和“規(guī)模”就注定在利潤方面往往要差一點。不相信?去問問那些超級賣場的管理者，賣“可口可樂”和“飄柔”他們掙到錢了嗎?反過來呢，去掉大賣場紛繁蕪雜的各項費用，生産商也是所剩不多。
發(fā)布：2007-03-28 13:29    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]

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