當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > CRM客戶管理系統(tǒng) > 相關(guān)軟件 > CRM客戶管理系統(tǒng)
淺談銷售六大障礙,祝你成功達(dá)成高績(jī)效。
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114
任何行業(yè)任何工作都有一定因素阻礙從業(yè)人員輕易地獲得成功,但跨國(guó)這些障礙,成功也變得很容易,而且很能促進(jìn)個(gè)人的提高,無論是待人處事還是內(nèi)在涵養(yǎng)。
銷售工作也一樣,其最大障礙不是價(jià)格,不是競(jìng)爭(zhēng),不是客戶的抗拒,而是客戶的信任。因?yàn)閷?duì)于任何不熟悉或是新生產(chǎn)品,客戶常懷有戒備之心,只有讓客戶信任,銷售才能成功。對(duì)于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員,建立客戶信任要突破六大障礙。
知識(shí)障礙:缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。
產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ),在與客戶的溝通中,客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),甚至一問三不知,無疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。
化解方法:接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),不懂就問,在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對(duì)客戶說“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向?qū)<艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。
心理障礙:對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,擔(dān)心不被客戶接納。
銷售的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關(guān)系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通,勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。
化解方法:增強(qiáng)自信,自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題:銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系,如果客戶的確不需要,當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購(gòu)買,那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因,這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。
心態(tài)障礙:對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。
一些銷售員輕視銷售職業(yè),認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高,從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶,所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。
化解方法:正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè),為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),需要不斷地為自己樹立目標(biāo),并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等,才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。
技巧障礙:對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉,對(duì)客戶購(gòu)買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
具體表現(xiàn):對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點(diǎn),無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷,不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào),所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急功近利,缺乏客戶管理手段,不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
化解方法:充分了解客戶的需求,尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理,進(jìn)行客戶分類,將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買心理和動(dòng)機(jī),就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,請(qǐng)他(她)給出判斷。
習(xí)慣障礙:以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客戶歸類,并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
化解方法:保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,使客戶樂于和你溝通。
銷售人員與客戶的溝通過程,是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況,作為決策的依據(jù)。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知,是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。
環(huán)境障礙:容易受周圍的人或事影響。
由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí),趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售員,初到公司時(shí)熱情高漲,但后來受一些老銷售員的影響,工作也變得散漫,不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。
化解方法:辨別是非,尊重同事,以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
這六大障礙雖然會(huì)對(duì)銷售工作的展開產(chǎn)生很大阻礙,但也不是決不可客服的,只要有積極的心態(tài),堅(jiān)決的態(tài)度,以實(shí)際行動(dòng)去學(xué)習(xí),去客服一切不良因素,在銷售道路上越走越順利。
- 1普通員工的協(xié)同辦公軟件OA工作看板
- 2銷售六大忌,你犯過么?(二)
- 3泛普軟件標(biāo)CRM客戶管理系統(tǒng)銷售售前指南
- 4CRM系統(tǒng):數(shù)據(jù)安全的重要性
- 5三個(gè)核心技能幫助銷售順利溝通
- 6怎樣與客戶拉近關(guān)系
- 7從三方面介紹CRM系統(tǒng)在物流行業(yè)實(shí)施的情況
- 8中小企業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)成為CRM爭(zhēng)論的焦點(diǎn)
- 9呼叫中心,自然離不開客戶關(guān)系管理
- 10在整理CRM系統(tǒng)作業(yè)規(guī)范時(shí),有哪些技巧可以采用?
- 11選擇CRM系統(tǒng)需要考慮哪些因素?
- 12職業(yè)銷售員必備的8個(gè)觀念(一)
- 13為什么做客戶關(guān)系管理的案例分析
- 14企業(yè)信息化從客戶管理軟件起步
- 15企業(yè)在什么時(shí)候需要CRM客戶管理系統(tǒng)的幫助呢?
- 16客戶流失的原因有哪些
- 17CRM實(shí)施過程中不能忽視的流程問題有哪些?
- 18為客戶關(guān)系管理軟件錦上添花的六大技術(shù)
- 19CRM系統(tǒng):比客戶更了解客戶
- 20銷售菜鳥應(yīng)該避免的十大銷售方式(二)
- 21讓好口才成為銷售成功的主力
- 22CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在呼叫中心的應(yīng)用
- 23如何化解客戶的憤怒?
- 24CRM制定更準(zhǔn)確的市場(chǎng)策略
- 25CRM實(shí)施團(tuán)隊(duì)努力使他們的項(xiàng)目不脫離實(shí)際
- 26房地產(chǎn)行業(yè)銷售管理軟件的現(xiàn)狀
- 27基于crm的客戶信息資源管理
- 28crm能夠在顧客心中建立起真正的忠誠(chéng)度
- 29新型管理要求企業(yè)具有很強(qiáng)的自我調(diào)適能力
- 30培訓(xùn)行業(yè)怎么選擇客戶管理軟件?
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓