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構(gòu)建能征善戰(zhàn)團隊“三正一負”舉措
在白酒行業(yè)調(diào)整期,優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商要做好疏導(dǎo)工作,儲備精干力量才是明智之舉。經(jīng)銷商要本著“三正一負”的原則構(gòu)建精干團隊。業(yè)務(wù)團隊如何有效提升執(zhí)行力?一個執(zhí)行力強的團隊,首先要知道目標是什么;其次是運用怎樣的方式方法;再次是建立獎懲機制。
情感融合塑造團隊歸屬感
經(jīng)銷商要講求從情感融合方面,鍛造團隊核心戰(zhàn)斗力:
1建立雙向的溝通機制。面向業(yè)務(wù)人員構(gòu)建雙向的溝通機制,不論對于經(jīng)銷商團隊建設(shè)還是資產(chǎn)管理系統(tǒng)下載團隊建設(shè),都是必不可少的重要環(huán)節(jié)。通過雙向的溝通機制,了解業(yè)務(wù)團隊的工作狀態(tài)及思想走向。在銷售例會上,業(yè)務(wù)團隊往往是官話與套話,其真實的思想及態(tài)度很難完全表達,在私下進行流暢的溝通可以降低壓力,能把不敢說與不想說的事情反應(yīng)出來。
2經(jīng)銷商要多關(guān)心團隊工作以外的事情。與業(yè)務(wù)團隊有效地融合,利用工作外的時機,能更好地了解一個人的真實狀態(tài),也更能與之建立良好的關(guān)系。在工作上建立工作關(guān)系,私下建立朋友關(guān)系是經(jīng)銷商團隊建設(shè)的至高境界,尤其是團隊成員在遇到困難時候經(jīng)銷商能主動幫助,在未來工作中必然全力以赴。
3建立團隊親情檔案。如果團隊成員太多,經(jīng)銷商不能有效記住團隊成員關(guān)鍵的事件及日期,可以建立團隊親情檔案,記錄團隊的生日、家庭主要成員的姓名及主要事件,在特定的時候給予溫情慰問。
王總是福建永安市場X品牌的經(jīng)銷商,其商貿(mào)公司共有三名業(yè)務(wù)人員,小李負責餐飲渠道,小劉與小張分別負責城東與城西市場的流通及團購渠道。平時王總一直將三位小兄弟視為朋友,不管是哪個業(yè)務(wù)人員家里有喜事、困難,老王都義無反顧地幫忙,在工作上是雇傭與被雇傭的關(guān)系,生活是坦誠相待的朋友關(guān)系。2013年以來,受到行業(yè)環(huán)境的影響,王總的商貿(mào)公司銷售下滑了40%左右,業(yè)務(wù)團隊的收益與往年相比也少了4成左右,但他們沒有灰心喪氣,反而是越戰(zhàn)越勇,把精力更多地用在市場的拓展上。王總留住與培養(yǎng)精干團隊的秘訣就是誠信待人,讓團隊有情感和歸屬感。
有一句名言說:“接受的速度與快樂成正比。”當自己能以樂觀的情緒來接受任何事物時,則不管事物本身如何,自己都會是樂觀和積極的。也就是說,自身的樂觀程度決定了積極程度,自己樂觀接受的程度決定了積極快樂的程度。“不以物喜,不以己悲”,能迅速地接受,就能由此產(chǎn)生正面的支持,更可以將這種支持反饋為對事物的推動力。
合理機制留住精英骨干
在行業(yè)調(diào)整期,經(jīng)銷商要留住有能力的業(yè)務(wù)團隊,考核的側(cè)重點要有所調(diào)整,一味以業(yè)績?yōu)樽罱K目的,可能是既達不到預(yù)期的目的,又損失了業(yè)務(wù)團隊的斗志,甚至導(dǎo)致部分人員的流失。
郭總是江蘇鎮(zhèn)江的沱牌經(jīng)銷商。郭總的業(yè)務(wù)團隊有10人左右,2012年以前的考核構(gòu)成是“月度基本薪資+月度銷售提成+年終獎金”,比例構(gòu)成是3:4:3,業(yè)務(wù)人員平均的年收入在6~7萬元。2013年,郭總調(diào)整了薪資的構(gòu)成比例,由之前的3:4:3變成4:3:3,雖然提成的額度在減少,但基本的薪資有所增加,提升了資產(chǎn)管理軟件下載的安全感。2013年終,業(yè)務(wù)人員的收入與往年稍有偏差但大家都比較認可。2014年初,業(yè)務(wù)團隊淘汰2人,主要骨干力量依然奮戰(zhàn)在市場一線。
考核能有效地調(diào)動了團隊的積極性,經(jīng)銷商在考核時常常出現(xiàn)誤差,如隨意性很大,不能正確地體現(xiàn)公平性和客觀性。另外,經(jīng)銷商如果不順勢調(diào)整績效考核機制,就會反受其累。比如,考核不與工資掛鉤,考核就失去了動力,但是如果與工資掛鉤,由于量化的缺乏,導(dǎo)致的負面作用會更大。所以,在業(yè)務(wù)團隊的績效考核上,經(jīng)銷商要秉著公平的態(tài)度,制定有目標導(dǎo)向的方案,能夠在業(yè)務(wù)團隊的個人利益上做好平衡。
磨礪團隊善戰(zhàn)意志
業(yè)務(wù)團隊的成員在某處工作,有時不是僅僅為了掙取養(yǎng)家糊口的“三斗米”,個人能力及技能的提升更能激發(fā)團隊的斗志。在一些經(jīng)銷商看來,業(yè)務(wù)人員是流水的兵,不可能在一個地方工作太長的時間,這種思想不僅嚴重制約了團隊的發(fā)展,而且也制約了經(jīng)銷商事業(yè)的發(fā)展,還有甚者怕業(yè)務(wù)員技能提升了脫離自己的公司而去。經(jīng)銷商應(yīng)該積極引導(dǎo)與培訓(xùn)每個團隊成員,無保留地把自己的業(yè)務(wù)技能傳授給業(yè)務(wù)團隊,業(yè)務(wù)團隊會為公司發(fā)展盡可能地貢獻力量。
引導(dǎo)與培訓(xùn)業(yè)務(wù)團隊要制定嚴格的計劃,周期可以是月、也可以是周。這種培訓(xùn)不僅僅是枯燥的理論學(xué)習,而且可以傳授一些經(jīng)營方面的“必殺技”。這是經(jīng)銷商擅長的,也是能讓業(yè)務(wù)團隊能感覺到能學(xué)到真實內(nèi)容的部分。有很多業(yè)務(wù)人員曾表示,在某一個公司上班不僅僅看中當時的收入,更看中能否學(xué)到真實的東西為日后所用。通過這種實戰(zhàn)的培養(yǎng),能提升團隊的聚合力。對于學(xué)到真才實學(xué)的團隊成員,想自己獨闖天涯的時候應(yīng)該鼓勵,但必須有言在先,不能損害原公司的利益。通過這種技能的傳教式培訓(xùn),必然能培養(yǎng)一支精干的團隊。
有這樣一個真實的例子:張數(shù)是淮北雪花啤酒的代理商丁杰的業(yè)務(wù)人員,自從丁總代理雪花10余年來,張數(shù)一直是其忠實的“追隨者”,起初他的工資水平并不高,但張數(shù)一直不愿意走,張數(shù)也跟丁總溝通,在丁總這里雖然工資水平一般,但丁總視我為自己人,在業(yè)務(wù)上精心地教我,我做業(yè)務(wù)員也不能做一輩子,未來可能要自己單獨做。張數(shù)沒有隱瞞自己真實的意圖,業(yè)務(wù)水平提升得很快,成為丁總不可缺少的得力干將,為公司的發(fā)展付出很大的努力。2009年,丁杰把公司的15%的股份轉(zhuǎn)讓給張數(shù),讓其留在公司共同發(fā)展。
處罰機制樹立良好風氣
團隊建設(shè)在使用正激勵的同時,“負激勵”也要跟上,否則干好干壞一個樣,將削弱團隊的斗志。
如果對于好的行為“視而不見”,好的行為將會消失。例如,對合理化建議置之不理,對業(yè)務(wù)人員的想法不置可否,對好人好事不表態(tài),甚至不表揚獎勵先進,將會導(dǎo)致團隊歪風的恣意生長。正確的做法是,經(jīng)銷商要對每位團隊成資產(chǎn)管理軟件下載作當中每一個小的進步,都能盡量給予適當?shù)目隙ǎ怪畯娀?/p>
經(jīng)銷商每年要建立淘汰機制,硬性規(guī)定在一個工作年度內(nèi)要要淘汰一定數(shù)量的團隊成員,讓團隊基層資產(chǎn)管理軟件下載有壓力,這種淘汰會留住骨干的資產(chǎn)管理軟件下載,讓經(jīng)銷商的發(fā)展更順利。
“三正一負”的舉措可以在逆勢環(huán)境中,讓經(jīng)銷商在構(gòu)建團隊中有所棄舍。從善如流結(jié)合實際來發(fā)揮團隊的優(yōu)勢,讓經(jīng)銷商逆風起航。
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