IT企業(yè)淘金政府信息化的三大策略

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政府部門開展信息化建設(shè)離不開IT企業(yè)的參與。隨著政府推動(dòng)電子政務(wù)的力度不斷加強(qiáng)，IT企業(yè)在電子政務(wù)建設(shè)方面的熱情也日益高漲。然而令人困惑的是，一邊是高漲的熱情，另一邊卻是"收益了了"。IT企業(yè)如何才能在電子政務(wù)建設(shè)的大潮中尋找并把握好商機(jī)？在政府CIO眼里，相關(guān)IT企業(yè)不妨把握以下三個(gè)策略：

策略一：認(rèn)清時(shí)局，理清戰(zhàn)略

IT企業(yè)要保持清醒頭腦，從戰(zhàn)略高度認(rèn)清我國政府部門信息化建設(shè)市場(chǎng)的特殊性，認(rèn)清現(xiàn)階段及今后一個(gè)時(shí)期這一市場(chǎng)的特點(diǎn)，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，順勢(shì)而為，先謀生存，再尋發(fā)展。

我國政府部門信息化建設(shè)市場(chǎng)最大的特殊性是不成熟，總體看，尚處在萌芽階段。這也決定了其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)是因?yàn)楹懿怀墒欤?，許多地方政府部門的信息化建設(shè)根本沒有引起實(shí)力企業(yè)（擁有技術(shù)、資金、管理、服務(wù)實(shí)力的"大鱷"）的興趣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體都是實(shí)力較弱的微型企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)的方式方法也很原始粗放。市場(chǎng)為眾多微型企業(yè)主創(chuàng)業(yè)提供了十分寶貴的機(jī)會(huì)。

其劣勢(shì)，主要是客戶對(duì)信息化建設(shè)的重要性、緊迫性認(rèn)識(shí)不足，相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備不夠，對(duì)其發(fā)展規(guī)律更是缺乏了解，因此，加大了企業(yè)與客戶溝通與工程實(shí)施的成本與風(fēng)險(xiǎn)。此外，客戶財(cái)力物力有限，又不愿意往信息化建設(shè)領(lǐng)域大筆投資，市場(chǎng)的資金面相對(duì)緊張，賺錢不易。這也是一大劣勢(shì)。

所謂順勢(shì)而為，就是抓住市場(chǎng)萌動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)不夠充分這一寶貴機(jī)會(huì)，利用企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，極力發(fā)揚(yáng)企業(yè)的固有優(yōu)勢(shì)，去爭(zhēng)奪并鞏固市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益，謀求生存，再求發(fā)展。國際上許多微型企業(yè)、小型企業(yè)，極力尋找的就是市場(chǎng)縫隙，利用自己的某些創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)生存和拓展的。

我國絕大多數(shù)IT企業(yè)都是微型企業(yè)。微型企業(yè)在戰(zhàn)略定位、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、客戶關(guān)系管理諸方面存在先天不足。這一點(diǎn)，不僅客戶看得很清楚，企業(yè)管理者與團(tuán)隊(duì)普通成員都有體會(huì)。其實(shí)這不可怕，關(guān)鍵是承認(rèn)不足，抓緊整改。筆者曾向一些經(jīng)理人提出"兩塊磚"的戰(zhàn)略思想。既然眼下客戶不認(rèn)可你的軟件與服務(wù)，如果你執(zhí)意把它視做"金磚"，也要舍得用這塊"金磚"砸開客戶的門。一旦登堂入室，則要睜大雙眼，使出吃奶的力氣去尋找商機(jī)--直到把客戶鋪地的青磚都變成你的金磚。能否堅(jiān)持這一戰(zhàn)略，關(guān)鍵還在眼光和胸襟。

策略二：細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)別對(duì)待

如果說跑馬占地是粗放型的市場(chǎng)經(jīng)營策略，是市場(chǎng)開拓的第一部曲，那么，細(xì)分市場(chǎng)就是集約型的市場(chǎng)經(jīng)營策略，是市場(chǎng)開拓的高潮所在。市場(chǎng)是企業(yè)賴以生存的一個(gè)稀缺資源，是滋生財(cái)富之地。但是，有了市場(chǎng)，不等于有了財(cái)富。如果細(xì)分的工作不馬上跟進(jìn)，市場(chǎng)就是一鍋夾生飯，不僅吃著不香，還會(huì)有損腸胃。在這塊市場(chǎng)拼爭(zhēng)的企業(yè)，或多或少都有這方面的教訓(xùn)?？上У氖?，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)至今還在樂此不疲地交著學(xué)費(fèi)。

為什么要細(xì)分市場(chǎng)呢？因?yàn)槭袌?chǎng)不是鐵板一塊，把一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品和服務(wù)放之四海，是行不通的。打個(gè)比方，北方人喜歡面食，南方人喜歡米飯，四川人喜食麻辣，東北人則愛亂燉，你想省心省力，一菜一飯打發(fā)不同地域、不同好惡的客戶，怕是請(qǐng)神容易送神難！

市場(chǎng)細(xì)分的精髓，就是尊重客戶的差異性，為客戶提供差異化服務(wù)。企業(yè)可按用戶信息化建設(shè)與應(yīng)用的水平、人力、物力、財(cái)力、雙方溝通與協(xié)作水平等因素，將用戶分成"優(yōu)質(zhì)、較優(yōu)、一般、潛在、遠(yuǎn)期"等級(jí)，對(duì)20%左右的優(yōu)質(zhì)客戶，要傾80%的力量，為其提供貼身服務(wù)，爭(zhēng)取從中賺取絕大部分利潤；對(duì)其他80%的客戶，要以20%的力量提供適度服務(wù)，以鞏固市場(chǎng)份額、謀求戰(zhàn)略緩沖、培育并擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。此舉的哲學(xué)依據(jù)是"重點(diǎn)論"及"統(tǒng)籌兼顧"思想。抓住了重點(diǎn)客戶，就會(huì)克服微型企業(yè)勢(shì)單力孤的短板，事半功倍；抓不住這些重點(diǎn)客戶，沒有利潤來源，企業(yè)很快就會(huì)入不敷出，其他客戶也會(huì)加速流失。操作層面，企業(yè)還可在重點(diǎn)抓好對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的個(gè)性化服務(wù)之余，以"優(yōu)質(zhì)、較優(yōu)、一般、潛在、遠(yuǎn)期"客戶的順序，逐步減少對(duì)客戶的服務(wù)力度。有時(shí)，也會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)一些排名靠后的客戶給予"特別優(yōu)厚的服務(wù)"，以保持必要的靈活。

策略三：搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展

政府部門信息化建設(shè)與應(yīng)用的市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，高投入、大發(fā)展的時(shí)機(jī)還沒有真正到來，更為慘烈的競(jìng)爭(zhēng)還在今后，對(duì)企業(yè)的真正考驗(yàn)也在將來。"機(jī)不可失，時(shí)不再來。"相關(guān)企業(yè)要借此機(jī)會(huì)，抓緊建立健全現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，精心打造團(tuán)隊(duì)，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，廣泛深入地實(shí)施企業(yè)改革，在實(shí)踐中探索建立適應(yīng)該行業(yè)的產(chǎn)品研制、客戶服務(wù)與市場(chǎng)拓展模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科學(xué)管理和發(fā)展，為迎接市場(chǎng)的黃金時(shí)期與更加充分的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。(it168)