如何營(yíng)銷？大客戶銷售十八招之六

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
    如何營(yíng)銷？不要等到被炸的遍體鱗傷才知道去想為什么自己會(huì)被地雷炸，不要等到銷售實(shí)在無(wú)法進(jìn)行下去了才想著如何對(duì)銷售進(jìn)行策劃。請(qǐng)看營(yíng)銷技巧大客戶銷售十八招的第六招——防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交。
    銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。銷售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷售正確的流程來(lái)進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤(pán)皆輸。
    不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)
    銷售難題：對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的客戶代表不熟悉，從而也不能夠進(jìn)行有效的交流和溝通。
    銷售之前沒(méi)有進(jìn)行策劃，沒(méi)有按照銷售的正確流程來(lái)進(jìn)行。在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶內(nèi)部的情況了解得不充分。對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目本身的情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者這些非常重要的情況缺乏了解。稍有不慎，全盤(pán)皆失。
    盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險(xiǎn)的
    銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程，盲目樂(lè)觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的事情，如果不采取措施及時(shí)排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。
　　有一位非常優(yōu)秀的銷售員 姚小姐，平時(shí)工作十分勤勉，工作業(yè)績(jī)突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會(huì)有一個(gè)大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。
　　但是，半個(gè)月后，經(jīng)理卻等來(lái)了淚流滿面的姚小姐。原來(lái)，客戶雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃書(shū)，但卻不是同她簽的單。
　　她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒(méi)想到，真是沒(méi)想到……”    
　?。ㄌ崾荆阂?yàn)?ldquo;沒(méi)想到”，所以沒(méi)有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險(xiǎn)的。）
　　她說(shuō)：“我是通過(guò)朋友介紹結(jié)識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買(mǎi)設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書(shū)，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書(shū)均表示滿意，估計(jì)半個(gè)月后可以簽單。”
　　當(dāng)時(shí)她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。
　?。ㄌ崾荆阂@個(gè)時(shí)候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開(kāi)成功的門(mén)呢？這個(gè)時(shí)候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門(mén)上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當(dāng)時(shí)選擇了一味地被動(dòng)等待。）半個(gè)月后，她撥通副總裁的電話，本來(lái)是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說(shuō)：“在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上，關(guān)于采購(gòu)的事情已經(jīng)定下來(lái)了，決定在另外一位銷售員那里購(gòu)買(mǎi)，而且那個(gè)銷售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議。”
　　姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說(shuō)，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。
　　副總裁給了姚一張她那位潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷售員那兒購(gòu)買(mǎi)，自己也沒(méi)有辦法。”
　?。ㄌ崾荆阂Φ竭@個(gè)時(shí)候才知道有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購(gòu)買(mǎi)設(shè)備要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動(dòng)，或許她就不會(huì)失敗，就是失敗了，也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。）姚進(jìn)一步打聽(tīng)，才知道，當(dāng)她很開(kāi)心地等著時(shí)，她的競(jìng)爭(zhēng)者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購(gòu)買(mǎi)者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買(mǎi)的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計(jì)劃書(shū)最后定稿的版本；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員，他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些動(dòng)作，姚始終沒(méi)有覺(jué)察到。
　　現(xiàn)在我們來(lái)分析一下姚的銷售過(guò)程中出現(xiàn)了哪些危險(xiǎn)的障礙，看看是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：
　?。?）不清楚客戶單位四種購(gòu)買(mǎi)者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買(mǎi)者（副總裁）當(dāng)成了最后拍板的決策買(mǎi)者。
　?。?）除了反復(fù)與副總裁溝通，沒(méi)有主動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)氛圍中的其他人員溝通交流，無(wú)法及時(shí)了解和掌握客戶單位的整體購(gòu)買(mǎi)傾向。
　?。?）正是因?yàn)槿狈π畔⑶?，所以連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何時(shí)出現(xiàn)都不知道，更別說(shuō)在客戶單位里展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，就此喪失了主動(dòng)權(quán)。
　?。?）正是因?yàn)闆](méi)有接觸其他購(gòu)買(mǎi)者，始終沒(méi)法了解到客戶單位的決策流程，就根本無(wú)法有效介入這個(gè)決策流程，無(wú)法及時(shí)了解對(duì)方在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的最新情況。
　　姚碰到的這些問(wèn)題其實(shí)是每一個(gè)銷售人員都有可能碰到的，她的這個(gè)例子也非常有典型意義。很多人在銷售開(kāi)始時(shí)盲目樂(lè)觀，銷售失敗后則長(zhǎng)吁短嘆：明明說(shuō)好的，怎么又不在我這里買(mǎi)了呢？
　　說(shuō)到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動(dòng)肯定就是以失敗告終。
    你應(yīng)該知道什么時(shí)候自己會(huì)觸響地雷在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？
　?。?）四種類型的買(mǎi)者中，有一個(gè)或以上的買(mǎi)者身份不明晰，缺乏必要準(zhǔn)確的信息——地雷。
　　（2）在整個(gè)銷售過(guò)程中，始終沒(méi)有主動(dòng)尋找或者沒(méi)有找到合適的教練——地雷。
　?。?）雖然明確了四種買(mǎi)者的身份，但有一個(gè)以上的核心買(mǎi)者沒(méi)有主動(dòng)拜訪過(guò)——地雷。
　?。?）核心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)（例如決策買(mǎi)者、技術(shù)買(mǎi)者更換了人員等）——地雷。
　?。?）核心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)過(guò)來(lái)——地雷。
　?。?）缺乏警惕心理，不留意是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地雷。
　　（7）缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化——地雷。
    必須通過(guò)雷區(qū)，然后取得銷售的勝利
    如此多的地雷，組成了銷售過(guò)程中的雷區(qū)?；蛟S你會(huì)問(wèn)，我可以繞過(guò)雷區(qū)嗎？答案是否定的，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的決定必須得到每一位核心購(gòu)買(mǎi)者的肯定（至少是他們不明確的反對(duì)）后才可以作出。所以，你必須通過(guò)雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利。

標(biāo)簽：銷售技巧