營銷：經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會策劃

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    在品牌選擇、新品上市、宣傳推廣、促銷跟進(jìn)、終端開發(fā)、服務(wù)營銷等都需要全面詳細(xì)策劃，也就是整個(gè)營銷過程全部離不開策劃。

    作為一個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、選擇符合自己適銷對路的產(chǎn)品，設(shè)置具體的目標(biāo)。做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商不會輕易為自己的產(chǎn)品動搖，更不會被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點(diǎn)或比較強(qiáng)勢的品牌都不允許自己的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷兩個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁幤放?，設(shè)置一些跳得起夠得著的目標(biāo)，并且每年都能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2、培養(yǎng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，精心運(yùn)作市場。廠家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個(gè)協(xié)銷作用，真正主導(dǎo)這個(gè)市場的應(yīng)該是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果經(jīng)銷商沒有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控這個(gè)市場，廠家一旦做好這個(gè)市場就會讓經(jīng)銷商成為砧板上的肉，那個(gè)時(shí)候你就是后悔也來不及了。必須建立健全自己完整的營銷體系，深入踏實(shí)的運(yùn)作市場，沒有短平快，一夜暴富的市場。

    人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。一個(gè)成功的策劃會使企業(yè)風(fēng)生水起，當(dāng)然一個(gè)失敗的策劃也會是企業(yè)銷聲匿跡。

    那對經(jīng)銷商來說，如何做好一個(gè)成功的策劃？

    做好一個(gè)好的策劃，經(jīng)銷商一定注意以下幾點(diǎn)：1、目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確。確定消費(fèi)目標(biāo)群體是最關(guān)鍵的一環(huán)。2、采取差異化競爭。新品的上市必須有自己獨(dú)特的一套，無論是宣傳、推廣都要有新意，不能走別人走過的路，別人吃剩的飯。3、明顯的品牌戰(zhàn)略。沒有品牌的定位，就是街上的游擊隊(duì)，就不會有長遠(yuǎn)的發(fā)展。4、結(jié)合自身實(shí)力，不要盲目要大。做規(guī)劃時(shí)不能簡單地用加法，而要周密計(jì)算投入和回報(bào)。5、策劃要做的十分詳細(xì)。時(shí)間、地點(diǎn)、投入、效果做到全面分析，環(huán)環(huán)相扣，步步為營，方能勝利。

    經(jīng)銷商為何要做策劃？策劃的目的是什么？

    人無遠(yuǎn)慮必有近憂，凡是最好要最好策劃，想要做一個(gè)成功的經(jīng)銷商必須做長期的規(guī)劃、中短期的規(guī)劃和各項(xiàng)活動的規(guī)劃。這樣做的實(shí)際意義：1、自我有完整的操作策劃，是和上游廠家談判的砝碼，企業(yè)也會看到一個(gè)有思路、有遠(yuǎn)見、有策劃能力的經(jīng)銷商。2、完整的策劃可以體現(xiàn)出市場調(diào)查、投入、推廣、產(chǎn)出、效果分析等方方面面，可以做到有的放肆，收縮自如。3、可以得到廠家的大力支持，廠家看到方案可以看到需要的結(jié)果，信心更足，加大投入。4、好的、完整的策劃方案可以讓經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)有目標(biāo)，和軍事作戰(zhàn)計(jì)劃一樣，全隊(duì)只好各自從不同的區(qū)域進(jìn)攻同意高地即可。5、同時(shí)也是提高經(jīng)商老板自己信心的有力保證

    請問做好一個(gè)活動或者產(chǎn)品上市等策劃需要做好提前哪些方面的準(zhǔn)備工作？

    經(jīng)銷商既然選擇了代理品牌，在上市前應(yīng)該做好以下工作。1、詳盡市場調(diào)查和分析。上市調(diào)查是重點(diǎn)的重點(diǎn)。成立專項(xiàng)調(diào)研小組，針對行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣場進(jìn)行了深入的調(diào)研。為了取得有效、準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品消費(fèi)的信息，要深入不同的白酒最直接的消費(fèi)場所，針對消費(fèi)者進(jìn)行面對面的訪談?wù){(diào)研，并運(yùn)用SPSS數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析軟件對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行了周密的分析。

2、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)場所。經(jīng)過大量的市場調(diào)查后，調(diào)動自己的有效資源，分析二批開發(fā)難度和使用的手段。3、制定詳細(xì)的銷售政策、價(jià)格策略、促銷方案和返利政策。4、設(shè)計(jì)制作各種廣告、宣傳、推廣物料，并制定出詳細(xì)的媒介策略，要易攻易守，運(yùn)用自如。5、培訓(xùn)好銷售團(tuán)隊(duì)，要做全面的、系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，切不要盲目上陣，用傘兵去攻擊強(qiáng)大的市場。6、后勤保障和各種服務(wù)機(jī)構(gòu)要健全，軍隊(duì)未動糧草先行也是這個(gè)道理。

    在具體執(zhí)行方面，共分為幾個(gè)環(huán)節(jié)？每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是什么？在整體策劃中起到什么樣的作用？各環(huán)節(jié)如何銜接？

    具體執(zhí)行階段可以分為6部分：

    1、執(zhí)行合理價(jià)格策略。價(jià)格決定因素：生活水平、購買習(xí)慣，預(yù)期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素。經(jīng)銷商要按照當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平制定合理的價(jià)格，包括二批、終端零售可控制價(jià)格。

    2、目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)合理，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。重點(diǎn)是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理。

    3、精選終端，強(qiáng)化執(zhí)行。經(jīng)銷商要根據(jù)市場戰(zhàn)略，目標(biāo)市場等方面結(jié)合自身市場掌控能力選擇終端市場與生產(chǎn)者的戰(zhàn)略關(guān)系來確定符合公司經(jīng)營市場目標(biāo)的優(yōu)秀終端。通過優(yōu)秀終端數(shù)據(jù)庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強(qiáng)與優(yōu)秀終端的數(shù)據(jù)信息共享的系統(tǒng)，及時(shí)了解優(yōu)秀終端的需求狀況。利用制造商所擁有的優(yōu)勢資源年，如先進(jìn)的管理理念，營銷思想，或市場策劃能力，指導(dǎo)具體的優(yōu)秀終端開展業(yè)務(wù)，并為其長遠(yuǎn)發(fā)展和現(xiàn)實(shí)利益的沖突提供整體解決方案，將優(yōu)秀終端納入企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。

    4、鋪貨跟進(jìn)策略系統(tǒng)。公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個(gè)月。（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）各種檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置，宣傳促銷緊相隨。

    5、終端配套維護(hù)要到位。商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現(xiàn)；宣傳品、促銷物、輔助展示物、陳列位置與陳列方式、整潔度、美觀度，與同類競品相比的區(qū)別等等。其它好要做好細(xì)節(jié)性的如：新產(chǎn)品津貼、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、試銷、免費(fèi)品嘗活動、管理上的咨詢服務(wù)。

    6、完善的售后服務(wù)體系。服務(wù)就是最好的銷售，必須保證各種促銷品、返利、獎(jiǎng)勵(lì)的有效執(zhí)行，特別是向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒等要到位，這些直接影響銷售。

    7、總結(jié)分析，回顧得失。沒有思考的民族是可怕的，不思考的人是可悲的。

    一個(gè)好的策劃實(shí)際上只是為病人開的藥方。醫(yī)生雖然告訴了藥的服用方法、服用時(shí)間，但是關(guān)鍵還是自己如何去按時(shí)、安劑量服用。策劃的執(zhí)行就是這樣的道理。當(dāng)然策劃在執(zhí)行中根據(jù)實(shí)際情況可以調(diào)整，并不是一成不變，一條道走到黑。

上下銜接、資金支持、人員匹配缺一不可，特別是新品上市階段，要把計(jì)劃做到月、日，甚至具體的時(shí)間、地點(diǎn)。在問題多、事情多時(shí)，要通盤考慮，各個(gè)擊破。

    策劃是一個(gè)廣義詞匯，并不是什么玄學(xué)，更不是神學(xué)，任何人都可以做策劃，但并不是任何人能做好，沒有廣泛的知識和積累也是做不到的。在我13年的營銷策劃實(shí)踐中得到了真實(shí)的證明，必須上知天文地理，下肢雞毛蒜皮。

    當(dāng)然一個(gè)好的策劃需要付出很多，不是坐下來喝喝茶、聊聊天、拍拍腦門既可以的，他必須有一整套的調(diào)查、提案、執(zhí)行、管理、評估系統(tǒng)。我的觀點(diǎn)：好的策劃來至市場，不是在家里想出來的，是大量市場調(diào)查、消費(fèi)分析的結(jié)果。作為一項(xiàng)比較大的投資我還是建議找專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)，行家就是行家，因?yàn)閷I(yè)所以做出來的方案才切實(shí)可行，同時(shí)建議不要找什么都做的策劃機(jī)構(gòu)，亂就不專，同時(shí)還要注意，服務(wù)的客戶過多策劃公司不能找，多就很難做到認(rèn)真服務(wù)，紅薯多了不洗泥就是這個(gè)道理。