打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 人人都是培訓(xùn)師

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對(duì)個(gè)人來(lái)講，學(xué)歷代表過(guò)去，能力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力才代表將來(lái)。對(duì)企業(yè)更是如此。打造學(xué)習(xí)型的組織、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)成為很多企業(yè)的口頭禪和時(shí)髦詞匯。打造學(xué)習(xí)型組織、團(tuán)隊(duì)的理論也大行其道，甚是熱鬧。大多數(shù)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，搞學(xué)習(xí)型的組織，像搞運(yùn)動(dòng)一樣，刮一陣風(fēng)，多數(shù)雷聲大，雨點(diǎn)小，最后不了了之。這些企業(yè)的做法之所以不成功，是因?yàn)闆](méi)有建立團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的能真正落地的長(zhǎng)效解決機(jī)制。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，特別是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何建立學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，也是擺在企業(yè)面前一個(gè)非常重要的課題。因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力直接決定企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。很難想象，一支學(xué)習(xí)力差的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)立于不敗之地。一般情況下，企業(yè)打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)常用的兩個(gè)手段，也是常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤：

一是企業(yè)高層代替員工學(xué)習(xí)。企業(yè)的高層認(rèn)為，定期對(duì)員工進(jìn)行的單向培訓(xùn)，就是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。這種方法是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的一個(gè)方法，但絕對(duì)不是最好的方法。因?yàn)椋@種方法的主要缺陷是，還是企業(yè)高層對(duì)員工的單方面的“填鴨式”培訓(xùn)，效果并不理想。又由于存在上下級(jí)的關(guān)系，員工對(duì)高層培訓(xùn)的內(nèi)容，不可能提出過(guò)多的質(zhì)疑，也不能產(chǎn)生良性的互動(dòng)，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果大打折扣。

二是外聘培訓(xùn)師代替員工學(xué)習(xí)。這也是很多企業(yè)經(jīng)常用的方法。這種通用的做法，對(duì)企業(yè)打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的幫助也非常有限。大部分外聘培訓(xùn)師，只能做為期幾天的短期培訓(xùn)，培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)的了解，只能是浮光掠影，不可能很深入。所以，培訓(xùn)的內(nèi)容，通用項(xiàng)多，而專(zhuān)用項(xiàng)少，不可能為企業(yè)量身定制，不可能非常的落地。員工的接收很可能是當(dāng)時(shí)聽(tīng)著還可以，培訓(xùn)完基本上是又把所學(xué)內(nèi)容原封不動(dòng)地還給了外聘的培訓(xùn)師。企業(yè)可能花費(fèi)不菲，但效果可能平平。

筆者在領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，針對(duì)以上兩種培訓(xùn)方式的弱點(diǎn)，創(chuàng)新實(shí)踐出了“人人都是培訓(xùn)師”的打造學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)最佳實(shí)踐，取得了較好的效果。

這種最佳實(shí)踐是使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都成為學(xué)習(xí)的主體，培訓(xùn)的主體，充分挖掘出團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的潛力，人人都是培訓(xùn)師，使培訓(xùn)的效果最大化。

具體的做法如下：要求駐外的所有銷(xiāo)售人員，每月回公司總部述職的時(shí)候，必須自己準(zhǔn)備一個(gè)培訓(xùn)課題，并專(zhuān)門(mén)安排一天以上的時(shí)間（視銷(xiāo)售人員的多少而定），進(jìn)行業(yè)務(wù)員之間的互動(dòng)培訓(xùn)。所有的銷(xiāo)售人員，都是培訓(xùn)師。企業(yè)的高層和外聘培訓(xùn)師沒(méi)有發(fā)言的權(quán)力，要“靠邊站”。每位銷(xiāo)售人員的演講時(shí)間一般定在半小時(shí)內(nèi)，以保證培訓(xùn)的內(nèi)容短小精悍，避免吃多嚼不爛。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的課題選擇，一定是圍繞自己的實(shí)際工作，所講的內(nèi)容必須實(shí)際、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)。嚴(yán)禁花拳繡腿，華而不實(shí)。銷(xiāo)售人員所選課題，在回公司總部述職前，就要提交公司高層審核通過(guò)。培訓(xùn)效果的評(píng)估，公司管理層不參與，不當(dāng)裁判，而是把裁判權(quán)交給每個(gè)銷(xiāo)售人員?；?dòng)培訓(xùn)時(shí)，發(fā)給每位銷(xiāo)售人員一張互動(dòng)培訓(xùn)的評(píng)估表，按培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)技巧設(shè)置若干個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，由每個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)其他銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)的表現(xiàn)打分，當(dāng)然，不能給自己打分。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，根據(jù)銷(xiāo)售人員所打分?jǐn)?shù)對(duì)所有銷(xiāo)售人員進(jìn)行排名，對(duì)排名靠前的(如前三名，視銷(xiāo)售人員的多少而定)銷(xiāo)售人員，進(jìn)行正向的激勵(lì)。激勵(lì)不是物質(zhì)激勵(lì)，而是精神激勵(lì)，如對(duì)排名靠前者，由企業(yè)管理層頒發(fā)獎(jiǎng)狀，并贈(zèng)送一本營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。對(duì)排名倒數(shù)的，不進(jìn)行實(shí)際的處罰，而是進(jìn)行象征性的體罰，比如一次連續(xù)做三十個(gè)俯臥撐。

更重要的是，這種做法不是只做一次。而是銷(xiāo)售人員每次回公司總部述職都要做的第一件事情。讓互動(dòng)培訓(xùn)成為一個(gè)例行項(xiàng)目，固化到營(yíng)銷(xiāo)管理體系中。

這種打造學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的最佳實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。一是員工是主角，充分調(diào)動(dòng)了每位員工的積極性，使員工有更強(qiáng)的主動(dòng)參與意識(shí)，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”；二是能營(yíng)造團(tuán)隊(duì)內(nèi)部非常強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛和學(xué)習(xí)環(huán)境，對(duì)員工施加良性的學(xué)習(xí)壓力（很簡(jiǎn)單，人都要面子，特別是銷(xiāo)售人員，榮辱心更強(qiáng)，誰(shuí)也不愿因?yàn)榕嘤?xùn)效果排名倒數(shù)，在團(tuán)隊(duì)面前丟面子），讓學(xué)習(xí)成為每位員工的第一需求。

最實(shí)戰(zhàn)的智慧永遠(yuǎn)是來(lái)自于底層，來(lái)自于民間，而不是來(lái)自于高層，來(lái)自于外聘講師。所以，對(duì)企業(yè)的管理者，在打造學(xué)習(xí)型組織和團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不要“抱著金飯碗要飯”，要先挖掘自己公司內(nèi)部，自己公司身邊員工的“寶藏”。人人都是培訓(xùn)師，不失為一個(gè)打造學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)最佳實(shí)踐，相信對(duì)企業(yè)的各位會(huì)有所裨益。