銷售心理學(xué):了解對方的潛意識

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當(dāng)對方意識到你贊同他的看法之后，警戒心就會消失，容易接受你的說服。美國的心理學(xué)家艾克曼，就是以一句[很好]，使得反對死刑的學(xué)生最后終于放棄自己的論調(diào)，這正表示你全盤接受對方的意見之后，對方也會輕易地接受你的意見。

誘導(dǎo)對方說出自己的心聲，配合他的意見表示贊同，是很有效的說服方法。例如，想和某位女士約會，但是她一直拒絕，此時，你可以使用下面的方法。

[今天家里有事……而且我的心情也不太好。]

[的確，連晚上都還有事情需要解決，切實令人厭煩。]

[不是的，并不是什么大不了的事。]

[是嗎？那么你先打個電話回家，把事情交代清楚，心里會比較輕松。]

[說的也是，不過不是很要緊，我想不要打電話了。]

[真的不要緊嗎？那我們就一道出去逛逛，只要不要太晚回家，不就可以了嗎？]

像這樣以配合對方的方式進行對話，對方就不會再找其他的借口來拒絕你。

此時，假如你一心想要駁倒對方，對方必定會加強其警戒心，唯一的妙方就是，一點頭，微笑等方式表達你完全接受他所說的，對方見你完全接受，心里又會產(chǎn)生一種抗拒感，認為并沒有什么大不了的事，不需要你完全同意，仿佛事情是很嚴重的，于是他就會一步步走入你的圈套。其實，這種態(tài)度并非表層心理所引起的，而是深層心理引起的，所以效果特別大。

可是，有時候你很想聽聽對方的心聲，并且抱著準(zhǔn)備接受了一切的心理，對方卻三緘其口，這時候，不要猶豫，以對方身上的一切為話題，如表，項鏈，領(lǐng)帶等可表現(xiàn)出對方的個性和喜好的物品，以這種對方關(guān)心的物品為話題之后，對方自然而然便會開口了。

另外，以對方下意識所表現(xiàn)的動作為話題，也有打破沉默的效果。例如，對方敲桌子時，就說：[哦！看樣子你學(xué)過鋼琴哦！]或是對方寫字時，小指翹起，就說：[很少看到有人和你一樣]，對方見你觀察入微，一定以為你很關(guān)心他，警戒心于是消失，自然會開口說話了。

街上小攤販的老板常常會在生意未上門之前，
在馬路邊畫圈或三腳形，口中喃喃自語，行人見狀，以為發(fā)生了什么事，紛紛圍攏過來，待時機成熟之后，老板便開口：[各位顧客……]做起生意了。

這個方法也是對付沉默不言者的好辦法。
假如你所遇到的對象始終不肯開口，便可以運用這個辦法，引起他的好奇心，讓他意識到你的存在。
有位記者告訴我，有一次他聽說一家企業(yè)快倒閉了，得到消息之后，立刻去拜訪該公司的公共關(guān)系主任，但是這位主任什么消息也不肯透露，表現(xiàn)出強烈的敵意，就在這個尷尬時刻，他突然搜尋襯衫的口袋，褲子的口袋，最后沒辦法，只好先摸外套的口袋，這位主任覺得很奇怪，便問：[你怎么了]，他回答：[我找不到香煙]，主任拿出煙來請他，他趕緊抓住這個機會，因而獲得很多寶貴的新聞。我的朋友能夠得到寶貴的新聞，純屬巧合，不過，偶爾刻意以一些動作來消除對方的警戒心，對方便會坦誠地說出心中的話。

促使對方消除警戒心，自動開口的實例：

專心聆聽對方傾訴，偶爾嘆息，表示關(guān)心。

在對方說話中，適時地點頭，表示贊同。

對方說話時，保持微笑，讓他感覺到你的親切。

對付沉默不言者，以他的物品或動作為話題，自然可使他開口。

以能夠引起對方好奇心的事物為話題。

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