成功營銷三問：學(xué)會高效提問

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    劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實木家具的一名導(dǎo)購員，她銷售的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬元左右，今年十月份給該商場培訓(xùn)的時候，我曾經(jīng)跟她有過短暫的交流并互相留了電話號碼。有一天，我接到了她的電話，她說：李老師，我有件事情現(xiàn)在拿不準(zhǔn)，想請您給我出出主意。一位馬鞍山的客戶到我們門店來過兩次，我們聊得都挺不錯的，他也有很強烈的購買意向，可是我最近一次給他打電話，他說讓我報個底價給他，如果價格合適他就來店里確定下來，如果價格太高的話他就不來了，畢竟從馬鞍山到南京還有點距離，自己不想太折騰。紅玉在電話里問我，李老師，針對這樣的情況，我該怎么報價呢？客戶為什么前兩次來的時候每次都談的很好，這次卻突然來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎。

    在耐用消費品行業(yè)，如房地產(chǎn)、家具建材、汽車、珠寶等大額產(chǎn)品的銷售過程中，很多銷售人員都會碰到類似的情況，客戶幾次進店都表現(xiàn)出很強烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進的時候他也會告訴你自己正在考慮，可是突然有一天在電話里讓你報底價，并且向銷售人員施加壓力，價格超出我的預(yù)算的話我就不來了?？蛻綦x開店就充滿了變數(shù)，此時你并不了解到底發(fā)生了什么，也不了解客戶讓你報底價的真實目的，這到底是客戶想要購買的信號呢還是不買的信號呢？客戶可能正在你的產(chǎn)品和競爭對手之間猶豫彷徨，他希望兩邊都報價，從而讓自己作出選擇；也可能客戶已經(jīng)確定了競爭對手的產(chǎn)品，讓你報價的目的只是拿你當(dāng)個墊背的以便自己跟對手殺價；當(dāng)然也有可能客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品了，在電話里要你報價是他的第一次殺價，等到了門店他還有第二次、第三次的殺價。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在不了解對手以前輕易出招，很可能會死無葬身之地。針對劉紅玉的問題，我給出的建議是不報價。不報價客戶肯定是不干的，怎么辦？必須找到不報價的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進店。在經(jīng)過對整個過程的簡單梳理，我們找到了不報價的三個理由：1、用產(chǎn)品是否確定的問題邀約客戶，由于茶具zuipin.cn產(chǎn)品銷售并非只是一兩件商品，整單涉及到十幾件茶具，必須要客戶到店對每個產(chǎn)品進行確認(rèn)。2、用銷售人員的權(quán)限問題邀約客戶，由于客戶已經(jīng)來店兩次了并且有強烈的購買信號，同時訂單的整體金額很高，所以需要客戶來店，由高級人員（店長或經(jīng)銷商老板）親自跟他確定最終的成交價格。3、利用售后服務(wù)的問題邀約客戶，由于客戶在馬鞍山，從南京到馬鞍山的距離很遠，整個訂單的送貨、安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容，都需要跟客戶進行確認(rèn)，而這些內(nèi)容都會對最終價格有所影響。

    很多銷售人員都會跟劉紅玉一樣有著同樣的擔(dān)心，價格成了懸掛在她們頭頂?shù)倪_摩克利斯之劍，隨時都有可能因為價格的問題而造成訂單的丟失。只要你愿意上網(wǎng)搜索或者翻翻書，就能得到很多關(guān)于如何化解價格異議的方法。掛掉紅玉的電話，我在思考一個問題，當(dāng)我們跟客戶討論價格的時候，我們的立足點是什么？如果我們試圖從產(chǎn)品價值的角度來證明自己的價格合理的話，我們是不是走入了誤區(qū)？因為我們不知道客戶的心理預(yù)算是多少，他愿意為我們的產(chǎn)品出多少錢？在成交以前的關(guān)鍵時刻，我們才跟客戶討論價格問題是不是太晚了？那么在銷售的過程中，如何了解到客戶的購買預(yù)算呢？在一連串的問題之后，我發(fā)現(xiàn)，銷售人員在和客戶的接觸過程中，有三個問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到，如果不了解這三個問題，最后的成交一定會非常困難，即使偶然成交的話那也只能說明是你的運氣好。而這三個問題的出現(xiàn)也為我們的銷售過程管理提供了可以量化的指標(biāo)，如果作為銷售人員你連這三個問題都沒有問到的話，那么你的銷售過程管理就做得不夠好，銷售主管就可以對你進行負(fù)激勵。這三個關(guān)鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和購買時間。