大客戶手機銷售管理軟件策略應(yīng)該如何順利進行

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大訂單手機銷售管理軟件一定會涉及企業(yè)內(nèi)多部門多人決策，如果搞不清楚這些采購者的狀況，手機銷售管理軟件人員就很難推動手機銷售管理軟件進程。而在處理人的問題上，手機銷售管理軟件人員經(jīng)常會走進兩個誤區(qū)：一是不考慮人，只考慮產(chǎn)品、方案、價格等硬性指標(biāo)，認(rèn)為只要東西好，客戶一定會買；二是認(rèn)為“關(guān)系”是最重要因素，手機銷售管理軟件策略過程就是比誰認(rèn)識的人多、誰認(rèn)識的人官大，而不考慮“關(guān)系”的建立和發(fā)展需要遵循什么樣的規(guī)律。當(dāng)然，也有手機銷售管理軟件人員認(rèn)為，“好的大訂單手機銷售管理軟件人員是天生的，大訂單的偶然因素太大，大訂單手機銷售管理軟件是藝術(shù)，不可復(fù)制”。用規(guī)范的手機銷售管理軟件策略管理流程來支持技術(shù)工具。比如詳細討論潛在客戶；根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則，系統(tǒng)地評估客戶和手機銷售管理軟件區(qū)域計劃；為手機銷售管理軟件人員和合作伙伴建立明確的潛在客戶分配流程，并且在整個手機銷售管理軟件周期內(nèi)能夠進行持續(xù)跟蹤；用電子儀表板形式，呈現(xiàn)手機銷售管理軟件人員和手機銷售管理軟件策略區(qū)域的手機銷售管理軟件情況?？蛻趔w驗決定了顧客的立場。如果顧客享受到了優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，他們就會成為忠實的老主顧，同時還會不遺余力地向親朋好友推薦喜愛的商家；但這種忠誠非常脆弱，一次不愉快的消費經(jīng)歷就可能把它摧毀，同時把曾經(jīng)的活廣告變成最危險的敵人，給商家的聲譽和生意帶來沖擊。

衡量和管理各項收入，如潛在客戶指標(biāo)、具有競爭性的手機銷售管理軟件目標(biāo)等，但根據(jù)產(chǎn)出來決定薪酬。計算手機銷售管理軟件新人需要多長時間才能開始創(chuàng)造收入，并在手機銷售管理軟件策略規(guī)劃中考慮這一點。為他們提供培訓(xùn)和工具以縮短這一時間。將衡量指標(biāo)、激勵機制和技能培養(yǎng)納入薪酬體系，以獎勵高績效的手機銷售管理軟件人員。

系統(tǒng)低配置手機銷售管理軟件手機銷售管理軟件策略資源，使手機銷售管理軟件營銷策略手段和渠道符合各個細分市場的需求和挑戰(zhàn)。組建團隊來處理復(fù)雜的手機銷售管理軟件活動，為手機銷售管理軟件人員提供支持，幫助他們實現(xiàn)最大的生產(chǎn)力。

但事實是，大訂單手機銷售管理軟件策略是有方法可依的，對人的分析也是有規(guī)律可循的。作者根據(jù)SPIN手機銷售管理軟件法創(chuàng)立者尼爾?雷克漢姆在《大客戶手機銷售管理軟件策略》一書中所描述的流程通關(guān)，以及TAS公司的目標(biāo)客戶手機銷售管理軟件手機銷售管理軟件策略法中對于人的分析步驟，再結(jié)合自身的手機銷售管理軟件經(jīng)歷，開發(fā)了大訂單手機銷售管理軟件的“五維模型”。他們認(rèn)為，從五個維度出發(fā)對每位采購者進行分析，才能形成對一個人較為完整的認(rèn)識。五維模型的作用就在于通過對客戶組織結(jié)構(gòu)和采購者的分析，清晰描繪出大訂單手機銷售管理軟件的作戰(zhàn)地圖。

采購決策者對我方的態(tài)度可以分為五類：指導(dǎo)者、支持者、中立者、非支持者、反對者。在大訂單手機銷售管理軟件中，沒有指導(dǎo)者是危險的。因此，發(fā)展指導(dǎo)者是手機銷售管理軟件人員必須完成的工作。

五維模型可以清晰展示客戶內(nèi)部的職級分布、不同派系的關(guān)系和構(gòu)成等信息。了解了這些，手機銷售管理軟件手機銷售管理軟件策略人員就可以少犯錯誤，不要在手機銷售管理軟件手機銷售管理軟件策略初期就接觸了不該接觸的人、動用了不該動用的關(guān)系，或搞錯了接觸的次序，給自己帶來隱患。

根據(jù)以往的應(yīng)用經(jīng)驗，作者建議從對我方的態(tài)度這個維度入手來推進下一步的手機銷售管理軟件。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉(zhuǎn)化，分析他們的關(guān)注點和需求層次，然后做出有效應(yīng)對。

利用五維模型對客戶進行精準(zhǔn)分析，可以在兩個方面幫助大客戶經(jīng)理：一是充分認(rèn)識客戶內(nèi)部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到與每位采購者打交道的策略和路線，有計劃有目標(biāo)地發(fā)動進攻。

現(xiàn)在的廠家都試圖生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品線的深度和廣度都較大，以期滿足更多的細分市場。不同的產(chǎn)品都對應(yīng)不同的細分市場，要求產(chǎn)品經(jīng)銷客戶能根據(jù)不同的細分市場提供不同的服務(wù)以滿足不同的消費者。從這一點來說，我們一個目標(biāo)市場的手機銷售管理軟件成功與否，取決于客戶能否提供更有效的渠道管理服務(wù)。

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