經(jīng)銷商需要考慮的手機銷售管理軟件技巧與鋪貨的關(guān)系

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

經(jīng)銷商手機銷售管理軟件技巧管理的一個關(guān)鍵目標(biāo)是在正確的時間內(nèi)，將正確的產(chǎn)品、正確的數(shù)量送達(dá)消費者購買的地方，從而滿足消費者的需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場價值。經(jīng)銷商處于通路層級的中間環(huán)節(jié)，通常上面連接制造商，下面連接二級批發(fā)商或者零售商，它充當(dāng)?shù)氖侵虚g倉儲的角色。

一個新產(chǎn)品上市時，除了對市場規(guī)模和容量要進(jìn)行調(diào)查研究以外，還必須清楚零售商是產(chǎn)品與消費者的接口，要同時結(jié)合產(chǎn)品上市品種規(guī)格、陳列配合、季節(jié)性特征等因素，確定零售商可以接受的上市最大鋪貨量。根據(jù)零售商的分類以及每一個類別零售商的數(shù)量，在每一種類型的零售商可以接受的最大上市量確定后，就可以準(zhǔn)確地計算出產(chǎn)品上市的訂單總數(shù)量。當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的特性以及購買特征的不同，產(chǎn)品分銷的零售商手機銷售管理軟件技巧覆蓋水平也不同，因此，產(chǎn)品并不一定必須覆蓋到所有的零售業(yè)態(tài)和零售商。經(jīng)銷商鋪貨管理的核心目標(biāo)是達(dá)成與產(chǎn)品購買特征相符的最大程度的零售覆蓋率，以便滿足目標(biāo)消費者的購買要求。

經(jīng)銷商的鋪貨策略以及對執(zhí)行的評估，主要考慮以下4個方面的因素：
 

1、足夠的鋪貨率
 

一般用鋪貨率的高低來評估經(jīng)銷商的鋪貨質(zhì)量。

鋪貨率，簡單的定義是：在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品手機銷售管理軟件技巧的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在手機銷售管理軟件技巧本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。顯然，鋪貨率越高，表示產(chǎn)品接觸消費者的面越廣，產(chǎn)品被目標(biāo)消費者接受的可能性也越大，同時，還可以降低產(chǎn)品手機銷售管理軟件技巧業(yè)績過于集中所帶來的風(fēng)險。

舉例而言，某區(qū)域適合手機銷售管理軟件技巧某產(chǎn)品的零售店有100家，已經(jīng)實現(xiàn)鋪貨的是60家，則鋪貨率為60%。

鋪貨率的提升是業(yè)績增長的基本保證，也是通路管理的核心內(nèi)容。要達(dá)到理想的鋪貨率，必須有明確的鋪貨目標(biāo)以及鋪貨達(dá)成計劃。

(1)鋪貨目標(biāo)

通常，在產(chǎn)品上市的不同階段有不同的鋪貨目標(biāo)，但不論是處于哪個階段，鋪貨目標(biāo)的制定必須考慮兩個因素：零售商總數(shù)以及目標(biāo)鋪點。

零售商總數(shù)：根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者購買行為特征確定對應(yīng)的零售商類型，再根據(jù)可以取得的資料以及手機銷售管理軟件技巧人員現(xiàn)場走訪確定零售商總數(shù)。

目標(biāo)鋪點：目標(biāo)鋪點一般不會等同于零售商總數(shù)，因為鋪貨目標(biāo)會因為產(chǎn)品不同上市階段制定的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)不同而會有不同的結(jié)果。比如，大多數(shù)實行大眾化營銷模式的保健品，在產(chǎn)品上市階段通常會把大中型零售商以及大中型藥店作為目標(biāo)鋪點，對其他類型零售商的鋪貨要等到對消費者的需求拉動達(dá)到一定程度后才會作要求。

還有值得注意的一點是，我們現(xiàn)在討論的鋪貨率一直是指算術(shù)鋪貨率。在鋪貨質(zhì)量的評估上，ACNielsen公司提供的鋪貨率調(diào)查評估指標(biāo)除了算術(shù)鋪貨率以外，還使用了兩個指標(biāo)：坪數(shù)加權(quán)鋪貨率和產(chǎn)品加權(quán)鋪貨率。3個指標(biāo)的結(jié)合運用，能夠非常準(zhǔn)確、全面地評估鋪貨質(zhì)量。

坪數(shù)加權(quán)鋪貨率是以每個零售商的面積大小為基準(zhǔn)，加以加權(quán)以后計算出的鋪貨率;而產(chǎn)品加權(quán)鋪貨率是以某零售商手機銷售管理軟件技巧某產(chǎn)品的手機銷售管理軟件技巧金額作為基準(zhǔn)加以加權(quán)后計算出來的鋪貨率。

(2)鋪貨計劃

在鋪貨目標(biāo)確定以后，手機銷售管理軟件技巧人員應(yīng)該將目標(biāo)鋪點進(jìn)行分類，用甘特圖(即工作進(jìn)度表)進(jìn)行控制，并具體落實責(zé)任人、鋪貨時間、產(chǎn)品規(guī)格要求等。為了使鋪貨率目標(biāo)達(dá)成并且穩(wěn)定提高，廠家有必要對經(jīng)銷商手機銷售管理軟件技巧人員進(jìn)行培訓(xùn)，并同經(jīng)銷商管理人員一起，制定每天、每周、每月的鋪貨進(jìn)度表，用“每日訂單數(shù)”和“每日新開發(fā)零售商數(shù)”兩個指標(biāo)進(jìn)行控制，這樣既可以滿足業(yè)績增長的要求，也可以滿足鋪貨率達(dá)成的要求。

在適當(dāng)?shù)臅r候，廠家可以考慮為經(jīng)銷商手機銷售管理軟件技巧人員制定獎勵辦法，以提高其積極性。

在執(zhí)行鋪貨計劃時，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的能量已經(jīng)發(fā)揮到極至，無法滿足鋪貨率進(jìn)一步提升的要求時，就有必要考慮要求經(jīng)銷商增加資源配置的問題了，必要的時候還可以重新規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域，或者加強對二級批發(fā)商的開發(fā)，以彌補經(jīng)銷商鋪貨能力的不足。
 

2、深度分銷
 

深度分銷是快速消費品通路管理中經(jīng)常使用的一個概念。對于上了一定規(guī)模的企業(yè)來說，深度分銷是提高手機銷售管理軟件技巧量，保證業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的重要工作內(nèi)容。對制造商而言，當(dāng)然希望目標(biāo)消費者在有需求的時候都能夠方便購得所提供的產(chǎn)品。因此，其對于一些次要通路，也就是零售商類型中的非主要類別，都會在一定的時候希望都能夠手機銷售管理軟件技巧公司的產(chǎn)品，這樣可以使產(chǎn)品的手機銷售管理軟件技巧最大化，零售覆蓋最大化。

上規(guī)模的企業(yè)通常面臨以下難題：經(jīng)銷商之間相互沖貨、壓價;經(jīng)銷商只愿意向一些手機銷售管理軟件技巧量大、風(fēng)險小、運輸成本低的零售商手機銷售管理軟件技巧公司產(chǎn)品，市場還存在大量的空白區(qū)域或者薄弱區(qū)域;手機銷售管理軟件技巧的進(jìn)一步增長困難;企業(yè)經(jīng)營的進(jìn)一步發(fā)展受經(jīng)銷商制約;對次要零售商管理不力或者根本無法進(jìn)行有效管理。為適應(yīng)這些形勢，深度分銷開始成為通路管理的重要內(nèi)容。

因此，深度分銷可以這樣定義：供應(yīng)商自己的手機銷售管理軟件技巧組織直接滲透到手機銷售管理軟件技巧通路的各個環(huán)節(jié)，通路管理的內(nèi)容不僅僅管理到經(jīng)銷商，還管理到二級批發(fā)商、零售商經(jīng)營本公司產(chǎn)品的行為及結(jié)果。

如前所述，深度分銷是為了使供應(yīng)商的產(chǎn)品達(dá)到手機銷售管理軟件技巧或零售最大化的目的而存在。具體而言，深度分銷有以下好處：

有效提高鋪貨率鋪貨率的提升對于手機銷售管理軟件技巧的增加和市場潛力的進(jìn)一步挖掘至關(guān)重要，也是經(jīng)銷商手機銷售管理軟件技巧管理的核心內(nèi)容。高的市場占有率必然伴隨著高的鋪貨率。經(jīng)銷商和廠家的矛盾經(jīng)常存在于經(jīng)銷商管理的各個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商往往不愿意對一些次要零售商通路鋪貨，擔(dān)心應(yīng)收賬款風(fēng)險、規(guī)模不經(jīng)濟、配送和市場開拓難度大;但是，對于制造商而言，為了滿足消費者能方便地購買，必須能夠保證在消費者有需求的時候可以輕易購得，因此，凡是能夠滿足這種需求的零售商都應(yīng)該成為鋪貨的目標(biāo)店。而深度分銷的好處就是：供應(yīng)商的手機銷售管理軟件技巧隊伍直接與這一類的店鋪進(jìn)行接觸，針對二批、三批以及零售商進(jìn)行手機銷售管理軟件技巧陳述，協(xié)助開發(fā)新的零售客戶并取得有效訂單，要求經(jīng)銷商及其下級批發(fā)商送貨、鋪貨，將鋪貨率提高到理想的水平。

增強對渠道管理以及市場的控制力企業(yè)通過深度分銷可以有效地控制經(jīng)銷商下一級或者下兩級客戶(當(dāng)然包括零售商)的手機銷售管理軟件技巧行為。這樣，一方面企業(yè)的經(jīng)營不會受到經(jīng)銷商運營情況的影響;另一方面，由于市場控制在企業(yè)手中，可以使企業(yè)所采用的通路策略和運作模式的效果達(dá)到最大化。

在處理通路沖突中占據(jù)主動通路沖突在手機銷售管理軟件技巧環(huán)節(jié)無時無刻不存在，包括相互殺價、沖貨等。企業(yè)的深度分銷加強了對零售商和二級、三級批發(fā)商的管理和控制，市場信息掌握及時，處理問題主動。因此，加強對區(qū)域市場的管理監(jiān)控以及價格控制時解決沖突的有效手段就是實行深度分銷。將市場區(qū)域詳細(xì)劃分給基層手機銷售管理軟件技巧人員，能夠?qū)κ袌鰧嵭姓w控制。

提升零售表現(xiàn)零售表現(xiàn)是指產(chǎn)品在零售商處的陳列位置、品種數(shù)量、促銷執(zhí)行、營業(yè)員的推薦率等多個方面。深度分銷能夠直接管理到零售商，因此可以有效提升零售店頭的產(chǎn)品表現(xiàn)。

由此可見，深度分銷不僅可以有效提升鋪貨率，同時還有很多其他用途，是提升手機銷售管理軟件技巧業(yè)績的有力武器。因此，它越來越多地被應(yīng)用到醫(yī)藥保健品企業(yè)的市場營銷之中。

深度分銷的實質(zhì)是針對渠道開展工作，因此，它必然存在兩種運行方式，一種是自上而下，一種是自下而上。

自上而下的方式是從經(jīng)銷商到批發(fā)商再到零售商，在每一個環(huán)節(jié)都可以運用深度分銷。比如，幫助經(jīng)銷商發(fā)展和管理更多的二批客戶、三批客戶;在市場存在空白的區(qū)域要求批發(fā)商進(jìn)行有效地運作，發(fā)展更多的零售商手機銷售管理軟件技巧公司的產(chǎn)品;在發(fā)展二批客戶的同時，對其進(jìn)行訓(xùn)練和培養(yǎng)，必要時可直接供貨，縮短通路流程，加大零售覆蓋和管理的力度。

自下而上的方式是指制造商的手機銷售管理軟件技巧隊伍直接對目標(biāo)零售商進(jìn)行路線訪銷，通過系統(tǒng)的方式組建手機銷售管理軟件技巧隊伍，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)程序化的手機銷售管理軟件技巧運作?？梢灾唤邮苡唵?，要求批發(fā)商供貨;也可以自己擁有倉儲組織供貨和收款。
 

3、加強商品管理工作
 

在經(jīng)銷商的鋪貨管理中，僅僅將產(chǎn)品放到貨架上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那樣對手機銷售管理軟件技巧的影響也很有限。正確地做法是：通過零售人員的拜訪，取得好的陳列位置，并采用先進(jìn)先出的原則擺貨，同時加強對輔助宣傳品的使用，這樣才能盡可能多地影響消費者購買。
 

4、執(zhí)行適當(dāng)?shù)陌菰L頻率
 

在對經(jīng)銷商管理的過程中，對于經(jīng)銷區(qū)域的關(guān)鍵零售客戶，無論是制造商還是經(jīng)銷商的客戶服務(wù)人員，一般都會維持比較高的拜訪頻率，對于存貨控制、商品流轉(zhuǎn)周期、安全庫存原則等主要的技巧都能夠有效地掌握和使用。但是，除了這些客戶以外，還存在二級、三級批發(fā)商和其他類別的零售商，事實上，對這些客戶也必須實施適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，這樣既能夠有效防止缺貨，又能夠避免不合理的退貨，還能減少與客戶之間的矛盾發(fā)生。

注：本文首發(fā)于時代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

營銷策略 管理課程

大客戶營銷策略與技巧

競爭環(huán)境中的過度手機銷售管理軟件