如何合理制定市場營銷的方針政策

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市場市場營銷策劃工作從狹義上講就是接活的過程。所以更要合理的制定市場營銷戰(zhàn)略。

1、注重品牌市場營銷

市場營銷戰(zhàn)略的制定,包括企業(yè)自我分析、市場調(diào)研、市場細分和目標市場等內(nèi)容。

(1)市場研究首先要弄清楚我們是干什么的,我們能干什么。沒有金剛鉆,就不攬瓷器活。所以我們企業(yè)要有發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷方略,要量力而行,既不能高估自己,也不能低估自己,要清醒、客觀、正確地認識自我。作為建筑企業(yè),我們應(yīng)當(dāng)隨時關(guān)注周邊的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)動態(tài),到處去調(diào)查、探尋。

(2)市場細分市場營銷工作中,要善于細分市場。我們可以把市場按區(qū)域細分和按專業(yè)細分,對每個細分市場寫出調(diào)研報告,并形成文字。目前,筆者所在公司正在打市場營銷“三大戰(zhàn)役”:首先,在四川地區(qū)投入人力、物力,借此用來打開川蜀之地的市場;其次,在鋼結(jié)構(gòu)制作方面陸續(xù)發(fā)展,相繼在該領(lǐng)域中標;再則,繼續(xù)拓展陜西以北的市場,因為我們在這塊領(lǐng)域里已具備了較強的市場開拓能力,出去不再心里發(fā)怵,敢于表達和推銷自己。這樣我們將用四、五年時間,擺兵布陣,爭取打破固守一地、岌岌可危的僵局,要努力形成中東西向結(jié)合,南北方向呼應(yīng)的市場格局。

(3)目標市場在市場營銷工作中,要制定目標市場,不能像無頭蒼蠅,到處亂撞,要一心一意將區(qū)域經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營同步推進。相信經(jīng)過多年的努力打拼,企業(yè)一定可以創(chuàng)立更多的區(qū)域分公司、并設(shè)立一些資質(zhì)較強的專業(yè)品牌公司。做到“人在陣地在”。

(4)市場營銷體系市場營銷過程中,要建立企業(yè)總部--企業(yè)分公司--市場營銷經(jīng)理部--市場營銷人員四級體系,各級有各級的職責(zé),權(quán)責(zé)要區(qū)分開來,不能缺位越權(quán),該請示的請示,該匯報的匯報,環(huán)環(huán)相扣。尤其是在區(qū)域市場,企業(yè)的資源不能落到某個人頭上,要實現(xiàn)資源共享,團結(jié)協(xié)作,避免一人變動,整體全亂的不利局面。企業(yè)的管理鏈條應(yīng)該是越調(diào)越順,不會因某個人的離開而停滯運轉(zhuǎn)?，F(xiàn)代企業(yè)模型是兩頭大,中間小。市場營銷工作是開路先鋒,至關(guān)重要。且市場營銷工作是企業(yè)行為,集體行為,非個人行為。如果演變成個人行為,就會有很大風(fēng)險,企業(yè)絕不允許諸侯存在,這并非對誰不信任的問題,而是市場營銷工作性質(zhì)決定的。

2、強化誠信市場營銷理念

隨著建筑市場的不斷壯大,企業(yè)必須維護建設(shè)單位的利益,才能換回建設(shè)單位對企業(yè)的信任,才能開拓市場,贏得長期生存、發(fā)展的空間。而要做到這一點,只有貫徹誠信市場營銷,才能樹立品牌的市場忠誠度。因此,我們企業(yè)實施誠信市場營銷已經(jīng)是必然要求,既應(yīng)以誠為本,以利潤為標,義利兼顧才是。

(1)要牢固樹立“質(zhì)量第一”的觀念,增強競爭意識、風(fēng)險意識和法制意識,主動面向市場,接受甲方、社會和政府的監(jiān)督;積極開展“轉(zhuǎn)機制、抓管理、注安全、增效益”和“質(zhì)量興企”、“質(zhì)量強企”等活動,努力提高質(zhì)量,降低成本,提高效益,建立起充滿生機與活力的企業(yè)質(zhì)量管理體系。

(2)建立權(quán)責(zé)明確的質(zhì)量責(zé)任制,落實質(zhì)量責(zé)任制,健全質(zhì)量管理規(guī)章制度和管理機構(gòu),健全質(zhì)量保證體系。

(3)加大技術(shù)進步力度,密切跟蹤國際國內(nèi)建筑行業(yè)先進技術(shù),積極采用新技術(shù)、新工藝、新材料,把企業(yè)技術(shù)進步和技術(shù)改造與提高質(zhì)量相結(jié)合,不斷擴大企業(yè)的影響力。

(4)積極采用科學(xué)的質(zhì)量管理方法,建立全面、科學(xué)的質(zhì)量管理制度。按照《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證》國家標準及其他國際通行的先進企業(yè)管理標準,結(jié)合企業(yè)實際,繼續(xù)推行全面質(zhì)量管理,建立健全質(zhì)量體系。推廣應(yīng)用各種科學(xué)的管理手段和方法,加強現(xiàn)場管理,健全各種規(guī)章制度。積極開展群眾性質(zhì)量管理活動,尊重群眾首創(chuàng)精神,開展合理化建議活動。

(5)要建立和完善鼓勵質(zhì)量改進的激勵機制。要制定和完善崗位的質(zhì)量規(guī)范、質(zhì)量責(zé)任及相應(yīng)的考核辦法,并將考核結(jié)果作為對職工調(diào)動、提升、晉級、獎勵或者處罰的重要依據(jù)。

(6)凡事積極及時的與甲方進行溝通,在溝通中體驗企業(yè)的誠信。

3、市場營銷策略

(1)確立以經(jīng)營為龍頭的市場戰(zhàn)略,注重品牌市場營銷。不能再將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當(dāng)成戰(zhàn)略目標,也不能照搬別的企業(yè)的一些東西,盲目跟進,缺乏對其科學(xué)的分析和預(yù)測。這些都導(dǎo)致企業(yè)的市場份額逐漸縮小,甚至于慢慢走向衰落。經(jīng)過企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)整,要確立以經(jīng)營為龍頭,以建筑及土木工程施工為主要產(chǎn)業(yè),以項目總承包為經(jīng)營方向的市場戰(zhàn)略,積極參與市場競爭,使經(jīng)營信息覆蓋面日益擴大,經(jīng)營策略和藝術(shù)有長足的進步,并努力培養(yǎng)一支高學(xué)歷、年輕化、事業(yè)心強的經(jīng)營隊伍。使企業(yè)在建筑市場的份額逐步提高,并努力開拓國內(nèi)外市場。

(2)實施品牌戰(zhàn)略,加強基礎(chǔ)管理品牌是一個企業(yè)在長期的經(jīng)營活動中被顧客普遍認同和贊賞的,具有深遠的號召力和影響力的無形資產(chǎn)。在過去的幾年中,有些企業(yè)不注重自己品牌的培養(yǎng),如在工程中不注重現(xiàn)場管理,忽視安全文明生產(chǎn)工作,對工程質(zhì)量不能進行有效的控制,使工程的優(yōu)良品率大大降低。

(3)積極推行改革戰(zhàn)略和創(chuàng)新戰(zhàn)略有效的制定改革和創(chuàng)新戰(zhàn)略,積極穩(wěn)妥的推進改革進程,加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息工程建設(shè),建立網(wǎng)站和局域網(wǎng),從網(wǎng)上發(fā)布和獲取信息,做到企業(yè)內(nèi)部信息共享。實行項目施工過程中從勞動力、財務(wù)、材料到施工全過程的數(shù)字化監(jiān)控體系。另外在實際工作要注重對新技術(shù)及新工藝的推廣,新材料的應(yīng)用,以提高了科技含量。

(4)適應(yīng)市場環(huán)境的變化,推行“成本優(yōu)先戰(zhàn)略”“、差異化戰(zhàn)略”成本優(yōu)先戰(zhàn)略--主動接受市場價格,敢于以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本獲取中標,從而建立低成本優(yōu)勢,以此謀求成本領(lǐng)先地位,應(yīng)付和面對各種競爭力量。差異化戰(zhàn)略--以企業(yè)的特色和施工優(yōu)勢取勝。要全力打造建筑行業(yè)的特色專業(yè),樹立行業(yè)品牌,使需求者樂意接受我們的品牌特色專業(yè),從而打下我們品牌行業(yè)的市場地位。

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