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銷(xiāo)量增長(zhǎng)的幾點(diǎn)策略

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談營(yíng)銷(xiāo)策略我們都免不了幾個(gè)方面,1、產(chǎn)品在哪個(gè)區(qū)域賣(mài)?2、賣(mài)什么產(chǎn)品?3、通過(guò)什么渠道賣(mài)?4、通過(guò)什么方式賣(mài)?5、以什么價(jià)位賣(mài)?6、賣(mài)給誰(shuí)?7、誰(shuí)去賣(mài)?8、怎樣做讓別人愿意買(mǎi)?別人為啥買(mǎi)我的?9、怎樣讓別人記住我的產(chǎn)品?10、我的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是什么?與別人的差別在哪兒?11、誰(shuí)和我賣(mài)的是一樣的?誰(shuí)在和我搶客戶?12、哪里還有機(jī)會(huì)?那些宏觀因素、行業(yè)因素影響我銷(xiāo)量的多少?13、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。我還可以賣(mài)什么?我還可以怎樣賣(mài)?我還可以賣(mài)給誰(shuí)?14、怎樣做賣(mài)的更多?本文討論的是最后一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是前面所有問(wèn)題的終極問(wèn)題,前面所有問(wèn)題都是為了最后這一個(gè)問(wèn)題,就是怎樣賣(mài)的更多,也就是怎樣去提升某一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)量?

向產(chǎn)品要銷(xiāo)量。產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)策略的根源,是手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件的起點(diǎn)。我們要提升銷(xiāo)量,首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個(gè)我們要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi):一是基礎(chǔ)產(chǎn)品,就是本區(qū)域銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品,這是我們銷(xiāo)量的主要來(lái)源;二是核心產(chǎn)品,這是本區(qū)域未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期,但是在未來(lái)一定是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn);三是阻擊產(chǎn)品,這是我們針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,主要用于打擊對(duì)手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。所以我們要向基礎(chǔ)產(chǎn)品和核心產(chǎn)品要銷(xiāo)量,基礎(chǔ)產(chǎn)品是本區(qū)域的成熟產(chǎn)品,我們通過(guò)促銷(xiāo)的方式,可以提高銷(xiāo)量。核心產(chǎn)品我們要進(jìn)行推廣,終端的核心操作才能提升銷(xiāo)量。我們還要向新品要銷(xiāo)量,如果公司有適合本區(qū)域的新品,我們也是下大力度去推的,這也是未來(lái)銷(xiāo)量提升的重點(diǎn)。

向渠道要銷(xiāo)量。渠道我們分為:一是成熟渠道,這是本公司的長(zhǎng)時(shí)間操作的渠道,我們銷(xiāo)量的主要來(lái)源,這種區(qū)域我們要維護(hù),防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透,我們要不斷的經(jīng)過(guò)促銷(xiāo),推廣新品的方式來(lái)鞏固市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)量;二是成長(zhǎng)渠道,這是未來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源的核心渠道,而且是以前不太重視的渠道,對(duì)這些有潛力的渠道,我們要加大投入,爭(zhēng)取銷(xiāo)量的快速提升;三是空白渠道,這種渠道一種可能是銷(xiāo)量很小,增長(zhǎng)潛力不大,二種是可能大家都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的渠道。對(duì)于這種渠道,我們要進(jìn)行評(píng)估,對(duì)于未來(lái)有潛力的渠道,我們就要去開(kāi)發(fā),空白渠道的銷(xiāo)量提升很快。三種可能是公司還沒(méi)來(lái)得及開(kāi)發(fā)的渠道。這種渠道,我們要迅速啟動(dòng)。

向終端要銷(xiāo)量。任何產(chǎn)品都要通過(guò)終端手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件出去,我們要科學(xué)操作終端,對(duì)于終端,我們分為,一是核心終端,這類(lèi)終端銷(xiāo)量很大,我們一定要維護(hù)好這類(lèi)終端,促銷(xiāo)、陳列、堆頭、店招、pop、店內(nèi)促銷(xiāo)員、增加拜訪次數(shù),通過(guò)各種手段維護(hù)這些終端。二是成長(zhǎng)性終端,這類(lèi)終端處于成長(zhǎng)期,但是未來(lái)會(huì)上量,我們對(duì)于這類(lèi)終端,要給與支持,讓其快速成長(zhǎng)。三是可有可無(wú)的終端,不放棄,但是投入不要太大,對(duì)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)不大。

向管理要銷(xiāo)量。有一支執(zhí)行力和團(tuán)結(jié)力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)本身就是銷(xiāo)量提升的最大保障,一批有思路有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),是公司最大的財(cái)富。經(jīng)銷(xiāo)商良好的管理能力也是銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵。制定出合理的計(jì)劃、制度、良好的團(tuán)隊(duì)文化,都能給銷(xiāo)量帶來(lái)翻天覆地的增長(zhǎng)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商我們分為幾類(lèi):一是有思路、執(zhí)行力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商我們要大力扶持,他們是我們本區(qū)域銷(xiāo)量的重要來(lái)源。二是不聽(tīng)話,和公司做對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,看能否改變它,不能改變,就要逐步撤換,能改變它我們傾向于改變,因?yàn)楦淖円粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本遠(yuǎn)低于撤換經(jīng)銷(xiāo)商的成本。三是想發(fā)展但是沒(méi)思路的經(jīng)銷(xiāo)商,我們要多加指導(dǎo),多給他想辦法,這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商如果能給他找到辦法,他給你帶來(lái)的銷(xiāo)量一定會(huì)超出你的想象。

向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷(xiāo)量。我們要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,我們不但要主動(dòng)出擊,我們還要學(xué)會(huì)防守,我們要從多各方面去阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從渠道阻擊、從終端阻擊、通過(guò)產(chǎn)品線阻擊,這種策略要根據(jù)具體的市場(chǎng),具體的對(duì)手來(lái)分析。在這條策略里,有一個(gè)前提,如果我們強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那么我們就采用進(jìn)攻和阻擊相結(jié)合的方式,我們要發(fā)起正面進(jìn)攻。如果,我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱,我們要做的不是硬碰硬,我們要做的是錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo),渠道錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)位、終端錯(cuò)位,在錯(cuò)位中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),這是在力量懸殊比較大的情況下。如果,我們較弱,但是力量相差不大,我們采取的策略就是跟隨加創(chuàng)新的策略,我們要在跟隨中進(jìn)行品類(lèi)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、終端策略創(chuàng)新,我們還要善于抓對(duì)手的缺點(diǎn),重點(diǎn)進(jìn)攻。

向檢核要銷(xiāo)量。我們要經(jīng)常下市場(chǎng)檢核,要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題,銷(xiāo)量下滑是有原因的,銷(xiāo)量不增長(zhǎng)也是有原因的,銷(xiāo)量增長(zhǎng)也是有原因的,我們要去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。果斷決策,執(zhí)行。這是我們銷(xiāo)量提升的根本,有很多企業(yè),往往是問(wèn)題出現(xiàn)好長(zhǎng)時(shí)間,沒(méi)法去解決的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),已經(jīng)很遲了。

向改變要銷(xiāo)量。市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在改變,我們要時(shí)刻關(guān)注改變,改變意味著機(jī)會(huì)和威脅,我們要從改變中找到機(jī)會(huì),比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然換經(jīng)銷(xiāo)商,這就是我們的機(jī)會(huì),我們要乘勢(shì)突破。再比如環(huán)境的改變,消費(fèi)習(xí)慣的改變,都可以帶來(lái)機(jī)會(huì),我們要向機(jī)會(huì)要銷(xiāo)量。

向經(jīng)銷(xiāo)商要銷(xiāo)量。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商他不止經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌,他的資金、倉(cāng)庫(kù)、人員都是有限的,我們要提升自己公司的銷(xiāo)量,我們首先要做的就是擠占經(jīng)銷(xiāo)商的資源,使他沒(méi)有精力投入到其他地方去,加大他的庫(kù)存,也是為了給與他壓力,沒(méi)有壓力經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有動(dòng)力的。再一個(gè)就是不斷的制定營(yíng)銷(xiāo)策略,使經(jīng)銷(xiāo)商一直在忙,不斷的給他找事情做,占用他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間,經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間是最寶貴的,我們要搶他們的時(shí)間用來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。

向速度要銷(xiāo)量,向執(zhí)行力要銷(xiāo)量。做一件事就要雷厲風(fēng)行,做就要做的徹底。講究速度制勝,有時(shí)候也是兩軍相遇勇者勝,鋪貨要講究速度,推廣要講究速度,制定合適的計(jì)劃,加快進(jìn)度,這也是銷(xiāo)量提升的一個(gè)重要步驟。

這就是銷(xiāo)量提升的一部分思路,但不是全部。需要多多總結(jié)。

 

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發(fā)布:2007-04-17 14:45    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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