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超市成功保銷(xiāo)活動(dòng)的八個(gè)到位
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1、 活動(dòng)創(chuàng)意到位
目前,食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將 促銷(xiāo) 看作是一種即時(shí)見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致各商場(chǎng)、藥店、公園、廣場(chǎng)上 促銷(xiāo) 活動(dòng)層出不窮、又多又濫,使消費(fèi)者眼花嘹亂,并逐漸對(duì)中、小型的純粹的 促銷(xiāo) (折價(jià),贈(zèng)送類)活動(dòng)失去興趣。要想在眾多的 促銷(xiāo) 活動(dòng)脫穎而出,迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注,必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫,力爭(zhēng)符合SP活動(dòng)的“三新四性”原則。
A、 三新方針:新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式 。
B、 四性原則: 促銷(xiāo) 性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
2、 前期宣傳造勢(shì)到位
促銷(xiāo) 活動(dòng)的開(kāi)展,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)-----購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到我們的宣傳和銷(xiāo)售目的。因此,必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去,這必須需要廣告的配合,需要廣告媒體介入,發(fā)布活動(dòng)通告常用的方式有:活動(dòng)NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動(dòng)用DM、報(bào)貼、海報(bào)、終端包裝物上印刷活動(dòng)通告(如臺(tái)卡、立牌等)。而且的,在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí),進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳,比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。
3、政府公關(guān)到位
所有的SP(尤其戶外)活動(dòng),均要與眾多的政府主管部門(mén)主管部門(mén)打交道,活動(dòng)能否順利舉行,與他們的支持關(guān)系甚大,一個(gè)部門(mén)出現(xiàn)卡殼,即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn)。因此,政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō),凡戶外銷(xiāo)售宣傳性活動(dòng),首先須選定場(chǎng)地所有權(quán)部門(mén)的同意,獲得工商局廣告管理科的審批,取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門(mén)的“準(zhǔn)行證”才能保證活動(dòng)正常開(kāi)展。因此,各市場(chǎng)人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起,均需要與當(dāng)?shù)馗髡鞴懿块T(mén)建立良好關(guān)系,工作做到面前,以防患于未然。
4、組織分工到位
一般 促銷(xiāo) 活動(dòng)的執(zhí)行,分前期準(zhǔn)活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)后監(jiān)控三個(gè)階段,環(huán)環(huán)相扣,一個(gè)細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會(huì)將活動(dòng)全盤(pán)砸鍋,必須要求市場(chǎng)部活動(dòng)執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性,要求活動(dòng)指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”,在進(jìn)行分工時(shí)做到環(huán)環(huán)緊扣,事事有人,人人有責(zé),分工明確:
●活動(dòng)準(zhǔn)備期一般有下列事項(xiàng):
① 政府公關(guān);
② 活動(dòng)通告的發(fā)布(新聞媒體、戶外宣傳、小報(bào)投遞等);
③ 活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備;
④ 貨物準(zhǔn)備;
⑤ 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的提前勘測(cè)與布置;
⑥ 參與活動(dòng)的醫(yī)生、 促銷(xiāo) 人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn);
⑦ 與各銷(xiāo)售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通,力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營(yíng)業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購(gòu),并在終端包裝上下功夫,烘托銷(xiāo)售氛圍。
⑧ 提前約請(qǐng)新聞媒體進(jìn)行活動(dòng)采訪并報(bào)道。
●活動(dòng)執(zhí)行:
① 提前布置好現(xiàn)場(chǎng),桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報(bào)及其他宣傳品,做到現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃烈、莊重。
② 人員分工明確:專人與接待政府部門(mén)人員,專人接待媒體人員,品嘗品和銷(xiāo)售品分開(kāi),專人收錢(qián)售貨、專人發(fā)放品嘗品,專人維持現(xiàn)場(chǎng)秩序,專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生。有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮一名,負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度等事務(wù)。
③ 人人儀態(tài)端莊、大方,人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù),人人均有維持現(xiàn)場(chǎng)次序、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。因此,需要 促銷(xiāo) 及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解目標(biāo)人群基本生理的常識(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn),以便向消費(fèi)者作誠(chéng)懇、理性的產(chǎn)品介紹。
④ 有義診醫(yī)生的話,注意醫(yī)生的遮陽(yáng)(夏)、避風(fēng)(冬季),及時(shí)送水、用餐,讓醫(yī)生向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦。
⑤ 有優(yōu)惠銷(xiāo)售、產(chǎn)品品嘗或贈(zèng)送時(shí),以此作為維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段:現(xiàn)場(chǎng)人少時(shí),向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群;人較多時(shí)重度消費(fèi)群,選擇向他們介紹產(chǎn)品;贈(zèng)送品還嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放,以免出現(xiàn)爭(zhēng)搶、場(chǎng)面混亂的現(xiàn)象。
⑥ 活動(dòng)結(jié)束時(shí),即時(shí)清貨,清款、清場(chǎng),并打掃衛(wèi)生。
● 活動(dòng)后期工作
① 追蹤各新聞媒體報(bào)道并錄像、留樣。
② 進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)工作。
③ 密切關(guān)注活動(dòng)后終端走貨狀況,適當(dāng)調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。
④ 完成活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。由于所述, 促銷(xiāo) 活動(dòng)是最考驗(yàn)各市場(chǎng)部管理的條理性、工作的細(xì)密性、人員的團(tuán)結(jié)性的,營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高,更好地推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展?! ?/p>
5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位
促銷(xiāo) 活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場(chǎng)組織來(lái)營(yíng)造,現(xiàn)場(chǎng)氣氛的優(yōu)劣,直接決定了活動(dòng)的引人注目性、聚人的多少、銷(xiāo)售量的大小及宣傳效果,不容忽視。
① 現(xiàn)場(chǎng)宣傳品一般有:
A、 橫幅:要有主橫幅(活動(dòng)主題)一至兩條,產(chǎn)品橫幅(功效及特點(diǎn))數(shù)條,若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條,除主橫幅可略長(zhǎng),寬外,其余橫幅均要求色標(biāo)一致,字體統(tǒng)一、長(zhǎng)寬一樣、懸掛高度基本一致,橫幅間距相當(dāng),具備優(yōu)秀視覺(jué)效果。
B、 彩旗:不同色彩間插,但字體、字樣相同,距離相當(dāng),對(duì)活動(dòng)桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。
C、 展板:展板擺放在活動(dòng)用桌椅兩側(cè)或斜前方,用展板表述下列內(nèi)容:產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介、活動(dòng)須知等。
D、 桌椅:桌椅擺放整齊有序,統(tǒng)一用專業(yè) 促銷(xiāo) 臺(tái)。
E、 其他:現(xiàn)場(chǎng)可將小掛旗,海報(bào)用繩子連成一串懸掛,烘托氣氛。在現(xiàn)場(chǎng)占地選擇上,注意夏天避陽(yáng)(陽(yáng)光直射,消費(fèi)者停留不久,自己?jiǎn)T工也受累)避雨、冬天避風(fēng)。同時(shí),位置要顯眼,現(xiàn)場(chǎng)可聚集人容量大。
② 人員形象(市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服)
A、 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌,不能胡亂塞給消費(fèi)者,而是·面帶笑容,說(shuō)一聲:‘‘您好,某某產(chǎn)品優(yōu)惠 促銷(xiāo) ,同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)”。
B、 禮儀人員掛帶綬帶,大型活動(dòng)時(shí)禮儀人員可著禮儀服裝(不特別要求穿公司 促銷(xiāo) 服裝)以顯示隆重氣氛。
C、 產(chǎn)品介紹時(shí),銷(xiāo)售人員站、坐端正,耐心、細(xì)致、誠(chéng)懇地回答消費(fèi)者的問(wèn)題并與之交流,不得互相聊天吹牛,躺、趴在桌子上,除喝水外,吃飯等須輪流避開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)至別處。
D、 若有醫(yī)護(hù)人員請(qǐng)他們統(tǒng)一著白大褂。
③ 現(xiàn)場(chǎng)組織
現(xiàn)場(chǎng)組織與調(diào)度主要有以下職責(zé):
A、 讓現(xiàn)場(chǎng)人群整齊有序;
B、 監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作;
C、 現(xiàn)場(chǎng) 促銷(xiāo) 及宣傳氣氛的把握;
D、 貨物、品嘗品的發(fā)放指導(dǎo)及調(diào)配;
E、 政府主管部門(mén)與新聞媒體部門(mén)人員的接待與引導(dǎo);
F、 活動(dòng)進(jìn)程時(shí)機(jī)的控制;
G、 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾和搗亂。
6、人員培訓(xùn)到位
① 業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、宣傳人員:
A、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn);有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題如何回答;產(chǎn)品目標(biāo)人群生理常識(shí)的培訓(xùn);
B、 活動(dòng)意義,重要性的講述,提高士氣和責(zé)任心;
C、 講明各人須完成任務(wù)及分工情況。
② 義診醫(yī)生 : 與他們進(jìn)行感情溝通,詳細(xì)介紹本產(chǎn)品狀況,并請(qǐng)他們向消費(fèi)者誠(chéng)懇推薦。
7、終端建設(shè)到位
活動(dòng)前后,均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè),因?yàn)椋?
① 活動(dòng)前由于有一定活動(dòng)告知廣告力度,消費(fèi)者可能會(huì)去終端了解本產(chǎn)品情況;
② 活動(dòng)后產(chǎn)品知名度提高、認(rèn)知面擴(kuò)大,終端建設(shè)的到位程度將直接決定 促銷(xiāo) 活動(dòng)的后效應(yīng)。
8、新聞報(bào)道到位
公益性活動(dòng)的新聞?lì)A(yù)告,各種活動(dòng)后的新聞報(bào)道及評(píng)述要抓好,將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是,在確定活動(dòng)時(shí)間和場(chǎng)地后,密切關(guān)注天氣的情況,雨水量多或可能下大雨的季節(jié),應(yīng)考慮活動(dòng)侯選場(chǎng)地,一旦天氣不好時(shí),可盡量減少減低活動(dòng)效果因素。一般來(lái)說(shuō),每次活動(dòng)若均能接上述幾個(gè)“到位”去貫徹與執(zhí)行,都能獲得較好的 促銷(xiāo) 成果。
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