超市管理軟件
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超市店長如何規(guī)劃商品促銷
我們先來看些等式：
銷售額 = 客單量×客單價(jià)
客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）
客流量 = 顧客 = 來客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)
潛在顧客 = 目標(biāo)市場容量×商號吸引力指數(shù)
銷售額 =目標(biāo)市場容量×商號吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客單價(jià)
這里，商號吸引力指的是目標(biāo)市場消費(fèi)群（戶數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號吸引力的提高，通常通過品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷等。
商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過店外提示、廣場秀、購物班車、DM宣傳等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是進(jìn)店的來客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購買。商品吸引力的提高，更多地通過店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂 促銷 、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣等。
客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷售、買贈(zèng)、加價(jià)購、換購、買100送100等等。
回頭再說看 促銷 ，首先我們得回答一個(gè)問題：
我們 促銷 動(dòng)機(jī)、目的是什么？
通常動(dòng)機(jī)都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售。
那么，我們就得看看銷售額等式中的因子，是商號吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了，或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？
那么我們 促銷 就有針對性了，我們就可以采取適當(dāng)?shù)?b> 促銷 手段或者合理配置各種 促銷 資源，有目的地去提升某個(gè)銷售因子。也就不會(huì)頭痛醫(yī)腳了。
因此，我看自己門店的 促銷 ，就是看門店的 促銷 手段和資源配置是否與 促銷 的目的相匹配。
那么，如何看別人的門店 促銷 呢。
通常，我們都會(huì)收集競爭對手每一期的 促銷 手招，分析其 促銷 的目的性，研究他們采取的 促銷 手段，并現(xiàn)場考察 促銷 行為的有效性。
對競爭對手有效的 促銷 方式，直接采取拿來主義；無效的 促銷 方式，在今后自己的 促銷 設(shè)計(jì)中避免采用。
銷售額 = 客單量×客單價(jià)
客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）
客流量 = 顧客 = 來客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)
潛在顧客 = 目標(biāo)市場容量×商號吸引力指數(shù)
銷售額 =目標(biāo)市場容量×商號吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客單價(jià)
這里，商號吸引力指的是目標(biāo)市場消費(fèi)群（戶數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號吸引力的提高，通常通過品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷等。
商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過店外提示、廣場秀、購物班車、DM宣傳等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是進(jìn)店的來客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購買。商品吸引力的提高，更多地通過店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂 促銷 、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣等。
客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷售、買贈(zèng)、加價(jià)購、換購、買100送100等等。
回頭再說看 促銷 ，首先我們得回答一個(gè)問題：
我們 促銷 動(dòng)機(jī)、目的是什么？
通常動(dòng)機(jī)都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售。
那么，我們就得看看銷售額等式中的因子，是商號吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了，或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？
那么我們 促銷 就有針對性了，我們就可以采取適當(dāng)?shù)?b> 促銷 手段或者合理配置各種 促銷 資源，有目的地去提升某個(gè)銷售因子。也就不會(huì)頭痛醫(yī)腳了。
因此，我看自己門店的 促銷 ，就是看門店的 促銷 手段和資源配置是否與 促銷 的目的相匹配。
那么，如何看別人的門店 促銷 呢。
通常，我們都會(huì)收集競爭對手每一期的 促銷 手招，分析其 促銷 的目的性，研究他們采取的 促銷 手段，并現(xiàn)場考察 促銷 行為的有效性。
對競爭對手有效的 促銷 方式，直接采取拿來主義；無效的 促銷 方式，在今后自己的 促銷 設(shè)計(jì)中避免采用。
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