IT主管存儲系統(tǒng)采購策略

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如果用戶沒有花費時間關(guān)注諸如ITR(回復(fù)意向)、RFP(建議征求書)這樣的一些基礎(chǔ)性工作，那么，用戶的存儲項目有可能會以失敗告終。

存儲廠商現(xiàn)在還在銷售硬件嗎？我的答案是“否”，他們銷售的是解決方案、增值服務(wù)、軟件以及維護服務(wù)等等。不管這些內(nèi)容被稱作什么，用戶仍然需要在某種介質(zhì)上完成對各類數(shù)據(jù)的存儲、保護、備份和存檔。

和許多顧問一樣，我過去也是一位IT主管。當(dāng)我作出職業(yè)生涯中的重大決定跳槽到一家存儲廠商時，我記得當(dāng)時數(shù)據(jù)中心的同事們都認(rèn)為我走上了一條黑暗的道路。

一夜之間，我在采購談判桌上的位置發(fā)生了翻轉(zhuǎn)，從原來的客戶轉(zhuǎn)變成了廠商，而這種反差是極為驚人的。很快我就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己作為客戶去簽訂那些價值100 多萬美元的存儲采購合同時，在談判桌上自己曾忽略了一件非常重要的東西。歸納起來就是:作為一家客戶，買東西的時候要善于利用自己的發(fā)言權(quán)。

有很多人會向用戶提供各種各樣的談判技巧，使用戶在采購存儲資源時獲得最大的利益，但是只有那些出發(fā)點良好的建議才是真正好的建議。談判中的關(guān)鍵并不是一味地壓低價格，我不建議客戶在談判時搞得廠商賠本做買賣，這對雙方都沒有什么好處。

然而，廠商獲得的利潤很可能是非常大的，有時甚至超過了報價的50%。如果您在大把花錢的同時也能得到更多的東西，很可能包括首席財務(wù)官和首席技術(shù)官在內(nèi)的公司管理層都會把您視為英雄般的人物。

了解自己的目標(biāo)

當(dāng)用戶在執(zhí)行大型存儲采購項目時，最重要的兩項職責(zé)就是創(chuàng)建和執(zhí)行一份詳細(xì)的計劃，并且具備必要的專業(yè)能力，防止被引向錯誤的技術(shù)或產(chǎn)品方向。

采購的規(guī)模越大，用戶手中掌握的發(fā)言權(quán)就越多。如果用戶的采購只是為現(xiàn)有存儲陣列添加幾塊磁盤，那么，用戶在談判中的影響力將微乎其微。

從另一方面來說，如果用戶準(zhǔn)備將一個采用直連式存儲設(shè)備的大型服務(wù)器群集或數(shù)據(jù)中心移植到存儲區(qū)域網(wǎng)絡(luò)(SAN)中，廠商肯定會對用戶關(guān)懷有加。對于大型企業(yè)來說，采購成本往往會高達(dá)七位數(shù)。因此用戶應(yīng)當(dāng)了解自己在采購過程中的發(fā)言權(quán)和影響力，自始至終掌控對自己有利的因素。

實際的期望

采購過程中所消耗的時間和資源是極為驚人的。在較高的層次上，這包括選擇參加采購的廠商、編制保密協(xié)議和發(fā)布回復(fù)意向(ITR)。一般而言，回復(fù)意向是用戶在采購流程中發(fā)給廠商的第一份文檔。

回復(fù)意向表述了用戶在該項目中的期望，奠定了溝通的基礎(chǔ)，同時還為多家廠商的會晤及演示確定了時間。對于一個中型的采購項目來說，從項目開始到結(jié)束，包括留給廠商做出響應(yīng)的時間，通常至少要有兩個月。

明確自己的需求

在大型存儲采購項目中，建議征書(RFP)是一個重要的里程碑。多數(shù)情況下， RFP的目的是向廠商征求技術(shù)方案，而不是對技術(shù)方案作出硬性的規(guī)定，這種區(qū)別是非常重要的。然而與此同時，很多企業(yè)都忽視了一項重要的內(nèi)容:編寫有效的 RFP需要花費大量的時間，而且需要有相關(guān)的專業(yè)能力和經(jīng)驗。在采購項目中，將用戶需求與可用的技術(shù)建立關(guān)聯(lián)將是至關(guān)重要的。

為了實現(xiàn)成功的采購，存儲參考架構(gòu)是必不可少的，它可以幫助用戶說明存儲環(huán)境的狀態(tài)。

如果用戶不知道自己需要的到底是什么，那么就應(yīng)當(dāng)退一步，并且發(fā)布一份信息征求書(RFI)。RFI可以幫助用戶確定最佳的技術(shù)產(chǎn)品，而且能夠成為用戶的家庭作業(yè)，為未來的存儲參考架構(gòu)奠定堅實的基礎(chǔ)。

如果用戶沒有在事前花時間完成這些工作，用戶的項目十有八九會以失敗告終。例如，如果某一家廠商在RFP中建議使用光纖通道存儲區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，而其他廠商建議采用基于iSCSI的存儲網(wǎng)絡(luò)，用戶應(yīng)該以什么作為判斷的依據(jù)呢?這兩類建議中的技術(shù)基本上是完全不同的，用戶如何將它們放在一起進行對比呢?如果有堅實可靠的參考架構(gòu)，用戶就可以輕松決定存儲網(wǎng)絡(luò)建立在哪一類技術(shù)基礎(chǔ)之上，而要對同類的技術(shù)進行對比時，問題要簡單得多。