最成功試點市場6點內幕

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　　《賣不動到暢銷》中談到了河北、湖南、云南等多個試點市場，其中云南市場的試點成功啟動了對全國最大的帶動作用，云南作為一個三級市場，在好娃娃的啟動前5年一直領跑中國市場。其中的內幕是非常值得學習與思考的，這是當年云南市場省區(qū)老總的回報，一字未改，非常真實地給大家分享?！　?

　　1．信心第一

　　云南市場是河北省外市場上的第一個試點市場，為什么選擇云南市場呢？最主要有以下兩個原因：

　　一是總經(jīng)理對云南市場有著深厚的感情，康婦特栓的云南市場就是總經(jīng)理帶著人開發(fā)出來，而且市場規(guī)模在全國的康婦特市場的規(guī)模當中排名前三，僅次于上海、北京。

　　二是太陽石的產(chǎn)品在云南口碑非常好，并且腸炎靈加康婦特栓一共有超過100萬盒的年銷售量，太陽石品牌在云南是受到商家及消費者喜愛的?！　?/p>

　　2．堅持才能勝利

　　2000年的4月份，云南市場開始了對市場的持續(xù)鋪貨，到7月份一共鋪出100多件，而整體市場對產(chǎn)品的銷售并沒有太多的回頭客，整個云南的推廣團隊和公司都感覺到了壓力，尤其是云南市場都是現(xiàn)款將貨買來的，如果賣不出去，將面臨大麻煩和虧損。但是大家有一點就是對好娃娃品牌是認可的，對其品質也是認可的，8月份整個云南市場只分銷了幾件貨。在這個時候，我們共同分析，7、8兩月是整個銷售的淡季，隨著9月旺季的到來，產(chǎn)品一定會暢銷起來，大家一定要有信心，9月云南繼續(xù)加大進貨，并對終端制定了許多優(yōu)惠政策，到9月底銷量明顯放大，到四季度，云南市場的銷售是節(jié)節(jié)攀升，公司的好娃娃終于有一個銷售幾十件的市場，這對公司是一個莫大鼓舞。第二年春節(jié)后，云南市場高開高走，銷售約升到100件以上，堅持讓云南市場看到了勝利的曙光。　　

　　3．責任

　　云南的團隊是總經(jīng)理親自找朋友運作的，由于多年合作，對總經(jīng)理的婦女兒童專業(yè)化的思路是非常認可的，當總經(jīng)理找到他們的時候，大家對好娃娃這個陌生的品牌也是猶豫過，但是一旦接下來就是一分責任，就一定要將它做好，出于這樣的情懷，大家將好娃娃當做自己的孩子一樣看待?！　?/p>

　　4．特色價格體系

　　當公司產(chǎn)品價格體系進行第二次規(guī)劃時，要求云南市場將產(chǎn)品的商批價格調整到全國統(tǒng)一的每盒8.50元水平時，云南的省區(qū)老總卻有自己的看法，他認為7.50元在云南更有利于做大，并認為做到100萬盒時再進行提價會對整個市場有利，對于這個違反公司價格底線的事情公司表示了反對，但同時我們也在思考云南市場的情況，也認為7.50元更有利于云南市場快速做大，但是如何控制不對其他市場竄貨呢？

　　我們與云南的趙總達成了一個協(xié)議，云南市場不能流出一盒產(chǎn)品，如果流出云南就按2倍進行處罰，并一起商定了控制辦法。通過2001-2002年兩年的運作，云南市場成功將產(chǎn)品全部鎖定到了云南市場進行銷售，并且最先突破100萬盒的大關，為公司的發(fā)展創(chuàng)造了樣板作用。　　

　　5．開展特色傳播組合

　?。?）買斷一家報紙，開展好娃娃的軟性傳播。

　?。?）關注貧困失學兒童，成立好娃娃助學基金，進行公關運作，培養(yǎng)好娃娃的口碑，這個經(jīng)念為公司后期的整體公關策略提供了示范作用。

　?。?）開展好娃娃兒童書法比賽等活動，從2003年起太陽石在全國范圍開始進行公關試點，到2004年便開始舉行了長達七年之久的“智慧好媽媽，聰明好娃娃”活動。取得了政府的支持，媒體的免費報導，當然更多的是讓老百姓更信賴好娃娃。　　

　　6．云南市場總結匯報

　　太陽石（唐山）藥業(yè)公司總經(jīng)理、市場部、銷售部

　　云南辦事處2000年3月份開始啟動好娃娃新速效云南市場，從2000年3月至2002年6月共28月的時間里，總共銷售好娃娃系列產(chǎn)品4572件，平均每個月銷售163件，最黑暗的時間一個月未賣出1件，最少的時候每月賣出6件，最多的時候10天之內賣出577件。最近三個月平均374件。好娃娃從起步到現(xiàn)在也在眾多同類產(chǎn)品的競爭中走過了曲折的道路。