轉(zhuǎn)型路上的戴爾：轉(zhuǎn)型是順應(yīng)行業(yè)趨勢

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　　現(xiàn)在的戴爾，已經(jīng)不再是一家傳統(tǒng)意義上的硬件廠商，它正在向IT服務(wù)提供商的角色靠攏。在過去的一年中，戴爾開始了轉(zhuǎn)型之旅。

　　2009年9月，它以39億美元收購信息服務(wù)提供商佩羅系統(tǒng)公司，并在同年10月12日收購畢博管理咨詢（上海）有限公司。通過并購以及調(diào)整公司內(nèi)部業(yè)務(wù)，戴爾終于完成了自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，將業(yè)務(wù)正式延伸到IT服務(wù)領(lǐng)域。

　　在IT產(chǎn)品同質(zhì)化狀況越來越嚴重，利潤率持續(xù)下滑的局勢下，向高利潤的服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型已成行業(yè)趨勢。而對于PC主業(yè)遭遇挑戰(zhàn)的戴爾來說，轉(zhuǎn)型IT服務(wù)更具現(xiàn)實意義。

　　然而，IT服務(wù)市場長期以來都是IBM和惠普等大腕盤踞的地盤?，F(xiàn)在，已經(jīng)在轉(zhuǎn)型路上的戴爾將面臨怎樣的競爭？2010年3月30日，記者來到位于北京豐聯(lián)廣場的戴爾中國總部，與戴爾全球消費及中小企業(yè)事業(yè)部首席營銷官保羅-亨利·費朗（Paul-Henri，以下簡稱費朗）進行了面對面的坦誠對話。

　　畢業(yè)于法國國立高等電信學(xué)院的費朗曾在諾基亞、美國電話電報公司（ATT）工作。交流中，這位擁有15年工作經(jīng)驗的法國人，“轉(zhuǎn)變”與“客戶”是他使用頻率最高的兩個詞匯。在談及IBM、惠普這些老對手時絲毫不諱言與競爭對手的較量。

　　轉(zhuǎn)型提升客戶競爭力

　　《IT時代周刊》：在2009年，戴爾把全球業(yè)務(wù)分為四個部分，在去年年底又把消費部門和中小企業(yè)部門合在一起，戴爾調(diào)整業(yè)務(wù)部門是基于什么樣的考慮？

　　費朗：回顧戴爾最近幾年的發(fā)展歷程，會發(fā)現(xiàn)公司一直處于改變當中。兩年前，戴爾成立了消費業(yè)務(wù)部，在全球取得了很好的市場份額。目前，戴爾在全球有5萬多個零售店，在中國市場也取得非常不錯的市場份額。一年前，戴爾又成立了大型企業(yè)、公共事業(yè)和中小企業(yè)三個事業(yè)部，這樣可以使得我們更專注于以客戶為中心的理念。

　　事實上，消費市場跟中小企業(yè)市場有很多的相似之處或者一致性。把這兩個事業(yè)部合在一起，可以讓我們的供應(yīng)鏈更高效，也能更好地滿足客戶的不同購買需求。

　　《IT時代周刊》：在經(jīng)歷了業(yè)務(wù)調(diào)整后，戴爾在核心產(chǎn)品以及核心競爭力上有沒有變化？

　　費朗：戴爾公司的宗旨是通過提供IT、科技，讓客戶可以健康地成長。在堅持以客戶為中心的前提下，公司將最大程度地幫助客戶控制成本，降低風(fēng)險。即使是在消費市場上，戴爾也會提供更多的解決方案來滿足客戶的需要，甚至包括游戲方案。對此，戴爾除了提供的產(chǎn)品，還會提供游戲玩家需要的游戲手柄、軟件……所以，戴爾不是只給客戶提供一個產(chǎn)品，而是給客戶提供一個更廣泛的解決方案。此外，我們還提供端到端完整的解決方案服務(wù)。將來，公司的業(yè)務(wù)會集中在存儲方案、企業(yè)級產(chǎn)品，以及移動解決方案等方面。

　　比競爭對手更懂得客戶需求

　　《IT時代周刊》：中小企業(yè)是最為復(fù)雜的一個市場，戴爾公司針對中小企業(yè)提供的服務(wù)有哪些特色？

　　費朗：幫助中小企業(yè)客戶，必須要了解它們有哪些需求。比如，中小企業(yè)希望節(jié)省成本，希望提高生產(chǎn)效率，希望能夠?qū)崿F(xiàn)更多的創(chuàng)新，不希望投資在不開放性的產(chǎn)品上，這就意味著你需要提供一個完整的解決方案，而不是單一的產(chǎn)品。

　　《IT時代周刊》：戴爾怎樣幫助中小企業(yè)提升自己的綜合競爭力？

　　費朗：戴爾擁有不同的移動解決方案來幫助客戶提高生產(chǎn)率，更有效地管理客戶系統(tǒng)。一些解決方案可以立刻解決某些具體的問題，如滿足客戶在存儲方面的要求，通過打包的解決方案可以在存儲、互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)器等方面全方位地滿足客戶需求。

　　現(xiàn)在，融資難是中小企業(yè)面臨的普遍問題。戴爾會針對這些企業(yè)提供零息融資政策，對于小型企業(yè)，則提供了延期付款計劃。在客戶數(shù)據(jù)安全方面，戴爾同樣會為中小企業(yè)推出適合的解決方案。

　　《IT時代周刊》：戴爾現(xiàn)在向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，如何應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)？與對手相比，戴爾有何優(yōu)勢？