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免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存技巧:展開(kāi)成交的四個(gè)步驟
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一切免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存活動(dòng),包括大量時(shí)間花在電話、拜訪、設(shè)計(jì)方案上的免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存行為,都是奔著一個(gè)主題而去的----成交!
為了促進(jìn)成交,最起碼要完成兩個(gè)動(dòng)作:一個(gè)是讓客戶感覺(jué)‘爽’(感性);另一個(gè)則是讓客戶覺(jué)得‘值’(理性)。免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存技巧的邏輯是:先讓客戶感覺(jué)‘爽’,以達(dá)到破冰,消除對(duì)抗的目的,然后讓客戶感覺(jué)‘值’,覺(jué)得你講的、推薦的有道理,最后還需要你臨門一腳:塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即:感性→理性→感性的成交思維循環(huán)!
以上為實(shí)現(xiàn)成交的原則。切記:你是以感性進(jìn)去的,最后又是以感性推動(dòng)成交的!
我們還可以把這個(gè)原則稍稍展開(kāi)為行為來(lái)解讀,可分四個(gè)步驟:
1、好的感覺(jué)(感性):這個(gè)階段的核心是成功地免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠(chéng)實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì),最低的底線起碼是客戶不討厭你。但,最大的誤區(qū)也恰恰是:免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。
2、利益關(guān)聯(lián)(理性):這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái),你要告訴她,你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題,要站在客戶的立場(chǎng)和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是:免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存人員不能駕馭一場(chǎng)談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒(méi)有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。
3、給予證據(jù)(理性→感性):這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明,那自然會(huì)更好,這是偏于理性的實(shí)證;沒(méi)有實(shí)證材料的,你一定要學(xué)會(huì)“講故事”,講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事,當(dāng)然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是:免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記:所有落入免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存痕跡的事件,都會(huì)將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存的最高境界就是客戶沒(méi)有感受到免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存的存在!
4、臨門一腳(感性):這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品,而是迫切的要與你成交,讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對(duì)手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。比如:就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了…。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是:免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的,它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條,你必須逐個(gè)地突破,才能最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里脫穎而出,這時(shí),獲取客戶的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
前三個(gè)步驟是努力把球運(yùn)到門邊,臨門一腳則是在那一剎那向球門準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此,才能完成這驚險(xiǎn)的一躍----成交!
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