房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)
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業(yè)績冠軍經(jīng)紀的成功之道
在房產(chǎn)經(jīng)紀現(xiàn)場，房產(chǎn)經(jīng)紀人員各有各的絕活。但作為房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍，其必有過人之處，也有著某些共同的特質(zhì)。作為有著豐富房產(chǎn)經(jīng)紀經(jīng)驗的地產(chǎn)銷售經(jīng)理，通過描述現(xiàn)實工作中的房產(chǎn)經(jīng)紀高手，試圖總結(jié)導(dǎo)致他們成功的各種因素。
如何將親臨現(xiàn)場的客戶轉(zhuǎn)化為自己樓盤實在的購買者，這是每個發(fā)展商非常關(guān)切的問題，而優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員是實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵。通過我接觸過的多個樓盤的房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍，可以總結(jié)出優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀人員的一些共性。
一、工作敬業(yè)，待客熱情
敬業(yè)是每個優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀人員所必不可少的要件。熱情是指對待每一客戶都熱情似火，都視為自己將要成交的客戶，無論他是屬于理智型、沉默型、或是其它任何類型的客戶，哪怕客戶明顯屬于業(yè)界踩盤的人員。盡管在和其他同事私下交流時他們也會抱怨一下假客戶或難纏客戶，但在接待過程中他們絕少考慮到客戶的情況，腦中想到的只有成交！一個真正優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀員根本無需房產(chǎn)經(jīng)紀經(jīng)理的督促遵守房產(chǎn)經(jīng)紀現(xiàn)場的考勤制度，他們總是最早來最晚走！為的是多接待幾個客戶，提高成交業(yè)績。我所認識的一個深圳知名地產(chǎn)企業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀員，無論在哪個盤都是房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍，她的同事每議論起她的房產(chǎn)經(jīng)紀訣竅時，無一例外的都非常佩服她的敬業(yè)精神和對待每一位客戶的熱情，認為這是她成功的最大訣竅。在同她本人交流時，她也認同這一點。她的熱情態(tài)度感染了客戶，許多成交的客戶又給她帶來了更多的新客戶，形成了非常好的良性循環(huán)。
二、適當?shù)倪瓦捅迫?BR>
很少有房產(chǎn)經(jīng)紀培訓的書鼓勵這種觀點，但交談的目的在于成交。利用客戶的緊張心里及在乎面子心里，適當?shù)谋３诌瓦捅迫说膽B(tài)度，也是成功的關(guān)鍵。事實上我們每個人在購物時都有這樣的體會，你對物品只有微微興趣但麻煩別人許久時，在銷售人員的追問下或礙于面子或心存歉疚也會購買。樓盤同樣如此。眾多房產(chǎn)經(jīng)紀書刊里都只談及要和客戶輕松的聊聊各種各樣的事或家常，緩和現(xiàn)場氣氛，這樣做的目的實際上是為了放松客戶的戒備心里，這是對的。但促使客戶落定才是最終目的，無謂的消耗大量時間扯家常事是在降低成交效率，尤其在客戶眾多的情況下。所以保持對客戶的適當壓力是必要的，不能因害怕引起客戶的不滿而不敢嘗試。在和眾多房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍的交談中，無一例外的都談到了這點。舉個簡單例子，當客戶說表示喜歡但還要考慮時，你就應(yīng)該保持有壓力的聲調(diào)追問既然喜歡為何不落定？如果客戶托詞說不能作主，那誰能作主？抓住客戶語言中的漏洞不斷進逼。如果客戶確實不能當場給出答復(fù)，應(yīng)保持禮貌地請客戶確定答復(fù)的準確時間并電話回訪，而不是泛泛時間。
三、保持絕對自信
在長期的樓盤房產(chǎn)經(jīng)紀中，一個極為普遍的現(xiàn)象是老的房產(chǎn)經(jīng)紀人員往往為提高成交效率而盡量只對客戶推薦樓層低、面積低、總價低的單位。而新培訓的房產(chǎn)經(jīng)紀人員卻往往抱著初生牛犢不怕虎的精神而促成了大或差的單位成交。大或差單位肯定比小或好的單位成交難度大，這是客觀事實，但這里面也反映出一個自信的問題。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員絕不會因為這些客觀因素而影響自己的判斷，他們會實事求是的根據(jù)在交談中了解到客戶的需求而提供最切合實際的推薦，因為他們相信自己的判斷能力和成交能力。只有當客戶選擇越滿意的產(chǎn)品，成交的可能性才越高。同時大單位或差單位帶來的收益要高過一般的好單位的。
四、善于總結(jié)經(jīng)驗及利用別人的幫助
當一段時間房產(chǎn)經(jīng)紀遇阻的情況下，優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員總是善于思考遇阻是由何種原因造成的，自己尋找各種對策，同時虛心的請教同事和經(jīng)理來指點迷津，以沖開房產(chǎn)經(jīng)紀瓶頸。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)善于利用別人的幫助，如果同時來了幾個自己的客戶，這種時候應(yīng)該怎樣接待他們呢？培訓叢書及普通的房產(chǎn)經(jīng)紀人員一般都是推崇揀重點進行選擇接待，但優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀員不會錯過任何一個可能的機會，巧妙運用別人的尤其是房產(chǎn)經(jīng)紀經(jīng)理權(quán)威的幫助是他們共同的選擇。我曾輔導(dǎo)過的一個房產(chǎn)經(jīng)紀員，一天同時來了三個找她的客戶，她的處理方式是自己服務(wù)兩個客戶，另外一個則請我?guī)退湛?。與普通房產(chǎn)經(jīng)紀員丟下不管的處理方法不同的是，她在空隙時間經(jīng)常過來招呼這個顧客，使客戶感到并沒有受到冷落。在服務(wù)好上述兩個客戶后，又將這兩個客戶留在我這里，讓我?guī)退幚砗罄m(xù)問題，她則繼續(xù)為剩下的這個客戶服務(wù)，最后三套同時落定！真是令我深有感觸。
房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍們多數(shù)是相貌平平，很少擁有絕佳的長相。從心理學來說，忠厚樸實是富有可信度的外在形象，能迅速解除客戶的防范意識。當然，房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍們不僅僅這些共性特點，其實還有很多，比如專業(yè)知識、靈活的應(yīng)變能力等等。
如何將親臨現(xiàn)場的客戶轉(zhuǎn)化為自己樓盤實在的購買者，這是每個發(fā)展商非常關(guān)切的問題，而優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員是實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵。通過我接觸過的多個樓盤的房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍，可以總結(jié)出優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀人員的一些共性。
一、工作敬業(yè)，待客熱情
敬業(yè)是每個優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀人員所必不可少的要件。熱情是指對待每一客戶都熱情似火，都視為自己將要成交的客戶，無論他是屬于理智型、沉默型、或是其它任何類型的客戶，哪怕客戶明顯屬于業(yè)界踩盤的人員。盡管在和其他同事私下交流時他們也會抱怨一下假客戶或難纏客戶，但在接待過程中他們絕少考慮到客戶的情況，腦中想到的只有成交！一個真正優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀員根本無需房產(chǎn)經(jīng)紀經(jīng)理的督促遵守房產(chǎn)經(jīng)紀現(xiàn)場的考勤制度，他們總是最早來最晚走！為的是多接待幾個客戶，提高成交業(yè)績。我所認識的一個深圳知名地產(chǎn)企業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀員，無論在哪個盤都是房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍，她的同事每議論起她的房產(chǎn)經(jīng)紀訣竅時，無一例外的都非常佩服她的敬業(yè)精神和對待每一位客戶的熱情，認為這是她成功的最大訣竅。在同她本人交流時，她也認同這一點。她的熱情態(tài)度感染了客戶，許多成交的客戶又給她帶來了更多的新客戶，形成了非常好的良性循環(huán)。
二、適當?shù)倪瓦捅迫?BR>
很少有房產(chǎn)經(jīng)紀培訓的書鼓勵這種觀點，但交談的目的在于成交。利用客戶的緊張心里及在乎面子心里，適當?shù)谋３诌瓦捅迫说膽B(tài)度，也是成功的關(guān)鍵。事實上我們每個人在購物時都有這樣的體會，你對物品只有微微興趣但麻煩別人許久時，在銷售人員的追問下或礙于面子或心存歉疚也會購買。樓盤同樣如此。眾多房產(chǎn)經(jīng)紀書刊里都只談及要和客戶輕松的聊聊各種各樣的事或家常，緩和現(xiàn)場氣氛，這樣做的目的實際上是為了放松客戶的戒備心里，這是對的。但促使客戶落定才是最終目的，無謂的消耗大量時間扯家常事是在降低成交效率，尤其在客戶眾多的情況下。所以保持對客戶的適當壓力是必要的，不能因害怕引起客戶的不滿而不敢嘗試。在和眾多房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍的交談中，無一例外的都談到了這點。舉個簡單例子，當客戶說表示喜歡但還要考慮時，你就應(yīng)該保持有壓力的聲調(diào)追問既然喜歡為何不落定？如果客戶托詞說不能作主，那誰能作主？抓住客戶語言中的漏洞不斷進逼。如果客戶確實不能當場給出答復(fù)，應(yīng)保持禮貌地請客戶確定答復(fù)的準確時間并電話回訪，而不是泛泛時間。
三、保持絕對自信
在長期的樓盤房產(chǎn)經(jīng)紀中，一個極為普遍的現(xiàn)象是老的房產(chǎn)經(jīng)紀人員往往為提高成交效率而盡量只對客戶推薦樓層低、面積低、總價低的單位。而新培訓的房產(chǎn)經(jīng)紀人員卻往往抱著初生牛犢不怕虎的精神而促成了大或差的單位成交。大或差單位肯定比小或好的單位成交難度大，這是客觀事實，但這里面也反映出一個自信的問題。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員絕不會因為這些客觀因素而影響自己的判斷，他們會實事求是的根據(jù)在交談中了解到客戶的需求而提供最切合實際的推薦，因為他們相信自己的判斷能力和成交能力。只有當客戶選擇越滿意的產(chǎn)品，成交的可能性才越高。同時大單位或差單位帶來的收益要高過一般的好單位的。
四、善于總結(jié)經(jīng)驗及利用別人的幫助
當一段時間房產(chǎn)經(jīng)紀遇阻的情況下，優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員總是善于思考遇阻是由何種原因造成的，自己尋找各種對策，同時虛心的請教同事和經(jīng)理來指點迷津，以沖開房產(chǎn)經(jīng)紀瓶頸。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)善于利用別人的幫助，如果同時來了幾個自己的客戶，這種時候應(yīng)該怎樣接待他們呢？培訓叢書及普通的房產(chǎn)經(jīng)紀人員一般都是推崇揀重點進行選擇接待，但優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀員不會錯過任何一個可能的機會，巧妙運用別人的尤其是房產(chǎn)經(jīng)紀經(jīng)理權(quán)威的幫助是他們共同的選擇。我曾輔導(dǎo)過的一個房產(chǎn)經(jīng)紀員，一天同時來了三個找她的客戶，她的處理方式是自己服務(wù)兩個客戶，另外一個則請我?guī)退湛?。與普通房產(chǎn)經(jīng)紀員丟下不管的處理方法不同的是，她在空隙時間經(jīng)常過來招呼這個顧客，使客戶感到并沒有受到冷落。在服務(wù)好上述兩個客戶后，又將這兩個客戶留在我這里，讓我?guī)退幚砗罄m(xù)問題，她則繼續(xù)為剩下的這個客戶服務(wù)，最后三套同時落定！真是令我深有感觸。
房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍們多數(shù)是相貌平平，很少擁有絕佳的長相。從心理學來說，忠厚樸實是富有可信度的外在形象，能迅速解除客戶的防范意識。當然，房產(chǎn)經(jīng)紀冠軍們不僅僅這些共性特點，其實還有很多，比如專業(yè)知識、靈活的應(yīng)變能力等等。
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