CRM選型全過程由海選到PK

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自今年2月28日第一次CRM誓師大會(huì)，CRM選型經(jīng)過了海選，8進(jìn)6，到6進(jìn)3，最終大PK。在這里我解釋一下：CRM廠商的海選是在AMT進(jìn)場之前就完成了。8進(jìn)6的過程是與AMT顧問一起完成的，剩下的6家進(jìn)入正式供應(yīng)商初選（與AMT顧問有分歧的地方是，顧問認(rèn)為6家進(jìn)入初選也多了）。我個(gè)人認(rèn)為海選的過程是CRM核心組成員學(xué)習(xí)和理解CRM的過程，這個(gè)體驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目組成員來說是必要的，可以加深對(duì)CRM系統(tǒng)的理解，梳理管理思路，同時(shí)在公司制造一些聲勢，對(duì)后續(xù)的工作開展有幫助。

一、海選

進(jìn)入海選視野的廠商有10家廠商（分別以A、B、C、D、E、F、G、H、I、J代表），因預(yù)計(jì)另外兩家廠商的crm預(yù)算都在百萬級(jí)以上，因此在海選時(shí)，未將此二位廠家列入海選范圍。

（1）A廠商，B廠商和C廠商在收到我們公司發(fā)出的邀請(qǐng)函后未與我公司聯(lián)系，直接退出海選。

（2）海選直接淘汰了D廠商和E廠商。這兩個(gè)產(chǎn)品在銷售管理上有著明顯的D產(chǎn)品的痕跡，據(jù)說D產(chǎn)品就是一撥兒從E產(chǎn)品出來的人做的。產(chǎn)品比較適合小企業(yè)。對(duì)與其他系統(tǒng)的集成性較差，基本不建議集成。

二、8進(jìn)6

（1）在淘汰了D廠商和E廠商后，還剩5家。

（2）AMT的顧問根據(jù)訪談?wù)鞢RM需求書，補(bǔ)充了K廠商和L廠商2個(gè)廠家。補(bǔ)充K廠商是代表租賃模式的廠家；在充分了解我們公司對(duì)SAP的集成性要求后，顧問建議創(chuàng)新考慮L廠商。

（3）F廠商在接到我們的正式要標(biāo)函附帶需求書后，放棄了投標(biāo)。

（4）這樣進(jìn)入正式供應(yīng)商初選的CRM產(chǎn)品有：G、H、I、J、K、L。

在此，我不得不提一下我們的供應(yīng)商需求書應(yīng)答書。AMT顧問在對(duì)我們公司訪談之后，梳理了近600個(gè)點(diǎn)的功能需求，要求供應(yīng)商對(duì)每一條功能需求進(jìn)行"供應(yīng)商對(duì)功能的滿足程度"的應(yīng)答，按"完全滿足"、"部分解決，通過開發(fā)能解決，工作量評(píng)估"及"無法實(shí)現(xiàn)"分別闡述。所有接到這份應(yīng)答書的廠家都聲稱這是"有史以來"見過的最復(fù)雜、最專業(yè)的應(yīng)答書。這還要感謝AMT顧問的辛勤工作。

三、6進(jìn)3

經(jīng)過對(duì)應(yīng)答書的分析，及對(duì)產(chǎn)品功能盡可能的了解，我們對(duì)上述6家CRM產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)估。再次聲明，這里的結(jié)論受到接觸的廠家代表水平限制，有可能與真實(shí)情況有偏差。

（1）G：

優(yōu)點(diǎn)：功能強(qiáng)大，能想到的功能基本都有，有與SAP集成的實(shí)際案例；

缺點(diǎn)：由于功能太"強(qiáng)大"了，界面給人感覺太復(fù)雜；

（2）H

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品基本功能較全面，界面風(fēng)格比較友好，實(shí)施力量強(qiáng)；

缺點(diǎn)：銷售管理、市場管理、服務(wù)管理界面分離，連貫性差；

（3）I

優(yōu)點(diǎn)：易用性強(qiáng)，與WORD、EXCEL集成性強(qiáng)，擴(kuò)展能力強(qiáng)；

缺點(diǎn)：對(duì)需求理解不充分，實(shí)施團(tuán)隊(duì)力量較弱；

（4）J

優(yōu)點(diǎn)：無需維護(hù)，功能強(qiáng)，可以與SAP集成；

缺點(diǎn)：以5年總成本計(jì)算，價(jià)格太昂貴；另租賃模式太新，接受起來有一定顧慮；

（5）K

優(yōu)點(diǎn)：客戶生命周期理論貫徹較好，在整體的選型過程中，銷售跟蹤較好；

缺點(diǎn)：功能比宣傳的遜色，客戶化能力較弱；

（6）L

優(yōu)點(diǎn)：SAP集成性較好；

缺點(diǎn)：價(jià)格偏貴；

6進(jìn)3的主要考慮有以下幾個(gè)方面：

1．SAP集成能力；

2．實(shí)施團(tuán)隊(duì)能力；

3．未來擴(kuò)展能力；

根據(jù)以上能力的考察，最終選擇I、G和H進(jìn)入最后PK。

最終，我方簽署了購買G廠商的產(chǎn)品，以及實(shí)施服務(wù)的合同。(sysvs論壇整理)