沒有明星，誰將為企業(yè)及產(chǎn)品代言

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    在演講專家郭世衡先生的培訓(xùn)課上，來了一位衣著不修邊幅的的學員。當這位學員作自我介紹說他是一名銷售人員時，全場啞然。郭先生問他銷售什么產(chǎn)品。他說凈水器。郭先生又問他知不知道一名銷售人員推銷產(chǎn)品時首先要推銷自己？自身形象在一定程度上代表了產(chǎn)品形象？他說自己賣得只是凈水器，自身穿著似乎與銷售關(guān)系不大。

    說實在的，這位仁兄衣著實在是太邋遢了點兒，就憑這身打扮，不管推銷什么產(chǎn)品，都會給交易帶來不少阻力。客戶往往是看人下單的，不管你是賣是什么產(chǎn)品，對方首先認的是你這個人?，F(xiàn)在講情感營銷、關(guān)系營銷、形象營銷，基本上都與此有關(guān)，這些認識在業(yè)內(nèi)已成為一種常識。

    那么光有好的衣著是不是就可以給客戶留下好的印象呢？當然不是這樣。銷售人員的言談舉止，甚至比衣裝更為重要?，F(xiàn)在銷售人員在推銷其產(chǎn)品時往往是口若懸河，唯恐不能打動客戶。有一次我去買衣服，一位女士對我是滔滔不絕，簡直就是一位“顧客殺手”。結(jié)果到最后我說你的口才真好！卻頭也不回地離開了。我覺得銷售人員與其向顧客大篇幅地介紹產(chǎn)品，不如多問，一邊問一邊觀察，把顧客真正的想法和需求挖出來，有的放矢比毫無目標的推介要好得多。所以銷售人員的言語要適度，舉止要得體，要多觀察客戶，給客戶談話的機會。

    除此之外，銷售人員在拓展業(yè)務(wù)時還要突出一個“誠”字?，F(xiàn)在不少業(yè)務(wù)員仍抱著“忽悠”的觀念，不管黑貓白貓，逮著老鼠就行，這就大錯特錯了。誠，就是要誠實，要把產(chǎn)品的真實信息告訴給客戶。任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢和缺點，我們要靠產(chǎn)品的優(yōu)點去打動客戶，要告訴客戶如何對待產(chǎn)品的不足，如何去彌補，而不是有意隱瞞產(chǎn)品缺陷。銷售人員提升業(yè)績無外乎這幾種途徑：一是增加顧客的數(shù)量，二是提高單次購貨量，三是增加重復(fù)購買率。現(xiàn)在很多企業(yè)及銷售人員很看重第一、二種方式，強調(diào)“忽悠”，但從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略上講不足取的，這是一種短期行為。企業(yè)的發(fā)展最終要靠口碑，要樹品牌，要培養(yǎng)忠實顧客并提高他們的重復(fù)購買率。所以一個“誠”字，不僅對客戶負責，更是對企業(yè)自身負責。

    除了“誠”字之外，銷售人員在客戶面前表現(xiàn)出的熱情與自信，對影響和說服客戶至關(guān)重要。按照推己及人之道，銷售人員表現(xiàn)出的熱情與自信也會打動并感染客戶。沒有人愿與一個死氣沉沉的人做生意。銷售人員的自信一方面來自于自身，與個人心態(tài)或心智有關(guān)，一方面來自于他推銷的產(chǎn)品。請問你對自己推銷的產(chǎn)品有自信嗎？如果連你自己都沒有自信，又如何去說服客戶呢？必須記?。翰还苣沅N售的產(chǎn)品如何，你要堅信它是同類產(chǎn)品中最棒的！

    除了上述幾點之外，還有一點是值得我們重視的。那就是我們銷售人員的自身形象一定要與產(chǎn)品相匹配。這一點與我們請明星代言有些相似，但又不完全相同。記得小時候我看過一個笑話：說是一個商人到一個地方去銷售生發(fā)產(chǎn)品，很多人沒有考慮到他還戴著一頂帽子，結(jié)果幾個人都買了。誰知一陣大風吹掉了商人的帽子，露出一個大禿頭，大伙見狀紛紛要求退貨。這雖然是一個笑話，但商場上仍不乏類似的例子。比如白酒銷售人員不會喝白酒，一臉蝴蝶斑的女士卻去賣美容化妝品，胖子去賣減肥產(chǎn)品等，嚴格來講這都是不允許的。

    從某種意義講，銷售人員就是產(chǎn)品的形象代言人，能否成為一個名合格的形象代言人，就看你所在的企業(yè)及你個人的修為了。